现场观察及访谈问卷2月1号.doc

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1、产说会现场观察及访谈问卷营业单位：XX访谈者：谢XX访谈时间：2012—2-1访谈对象：刘XX一、现场观察（观察并描述营销员整个现场销售过程）刘红梅经理的客户今年40多岁，是个VTP客户。会前，刘红梅经理早早就到客户家门口，就凭这一点客户觉得非常感动!早餐的精心准备更是让客户感觉到温馨！会中，不仅巴整理好的理财计划书送给客户，还将现场的礼品、旅游跟客户炒作一遍！让客户拥有购买的欲望！会后，再次邀请客户共同用餐！最后成功促成。%1.访谈内容：（一）您与客户认识多久了？最近一次见面是在什么时候？答：VIP钻石客户的转介绍，认识有1年多，平时没空很少见面！最近

2、是去老客户家拜访碰巧遇到！（二）您选择这位客户参加产说会的理由是什么？答：一、客户年底刚好放假有时间；二、客户最近有一笔空闲钱；三、客户很感性，有一定的保险观念；四、跟原先的VIP钻石客户关系很到位，基本不用怎么邀请，全靠老客户介绍直接答应去参会。（三）您为这位客户推荐了什么险种，保费是多少？答：产品：福寿年年3年；保费：380000元（四）您和客户是怎么沟通的?1、切入话术：因为邀请前的沟通动作做的比较到位，所以直接发短信给客户：尊敬的蔡总！为了答谢我们中国人寿的客户，特意邀请您参加我们明晚的4星级燕岭大厦酒店的晩宴，现场有专业的理财讲座及更多丰厚的奖

3、品惊喜，明晩希望您准时参会！感谢您对中国人寿一直以来的支持！2、产品话术：这款产品由国寿最新推出并精心为您打造而成的，现为您设计的是年缴3年期交，而且保证终身领取、终身分红、安全保本的三大宗旨！从领取年龄开始，每年或每月领取养老金，保证终身领取，活多久，就领多久，使您的养老金源源不断！再加上红利累积生息和生存金，可以享受到双重的保障；同时还可以抵御升息风险和通货膨胀，保值增值。3、促成话术：蔡总，国寿新推出这款福寿年年的新险种，是今年的开门红新产品，该产品属于理财产品，同时保险也具有避税、面债、便于资产完全传承。据说今年深圳开始试行遗产税之后，马上就有富

4、翁爆出要买35亿年缴的保险。所以，针对遗产税这个问题，您看您是买58万还是38万呢？（五）在沟通的过程中，客户提出什么样的异议，您是怎么处理的？客户异议：现在市场那么差，收益肯定不高！我非常理解您的想法，因为大部分人都这样看。其实，在经济不好的时候，一个家庭更加需要保险作为一家人的依靠。就像面对现在的金融危机、孩子的教育金、以后的养老问题、家庭的保障等等都是问题，保险就是等于保证风险，它保障的是我们的未来，所以不能只跟收益来相衡量的。更何况随着社会的发展,保险已经是受到越来越多人的认同，就像是我们生活的必需品，必须与我们息息相关。所以说保险不能只针对收益

5、，还要确保现金价值的高低！才是稳定不赔、起到保值增值的硬道理！同时还拥有更高的保障！（六）本次销售过程的心得。把4屋好每位客户的需求点，要对症入手！尽量融入保险产品进行促成,就算客户说考虑，但是只要再坚持，客户还是会心动的，要相信自己的眼光，相信客户的实力！三、建议促成前要熟悉产品的话术，举例多些可以促成的例子！把＞握好客户的心理变化，一定要坚持5次以上的促成！