决定循环—消费者决定的八大心理阶段.ppt

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1、什么是销售？货拿走，钱留下！顾客把货拿走，销售员把钱留下！顾客下决定把货拿走，销售员把钱留下！顾客在咨询了销售人员后快速下决定把货拿走，销售员把钱留下！满足阶段认知阶段决定阶段衡量需求阶段明确定义阶段评估阶段选择阶段后悔阶段决定循环——顾客的八大心理阶段1）满足阶段（无任何需求）坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他产品的可能性很小好消息：处在满足阶段的顾客非常少问题：顾客经常在骗你决定循环——顾客的八大心理阶段销售产品就是销售问题的解决方案决定循环——顾客的八大心理阶段调查：1、想要换工作的有多少人

2、？2、对现在的工作完全满意的有多少人？2）认知阶段（顾客发现自己存在小问题）分享：我知道我有问题，但情况还不至于那么糟糕嘛！我不愿意改变，因为改变是痛苦的；人不解决小问题，人只解决大问题。提问：这个时候的顾客可以卖他东西吗？决定循环——顾客的八大心理阶段3）决定阶段（小问题变成大问题）进入决定阶段的条件：灾难性的问题小问题积累——最后一根稻草找伤口——刀扎——撕裂——撒盐分享：人不痛苦，就不会改变，顾客不难受，就不想改变！决定循环——顾客的八大心理阶段4）衡量需求阶段决定阶段的重点是问题；衡量需

3、求阶段的重点是需求。分享一句话：买保健品的时候，你最重要的条件有哪些？决定循环——顾客的八大心理阶段5）明确定义（明确、具体量化）分享：通过发问，了解顾客的明确要求；销售人员通常试图影响顾客的定义，而最棒的销售人员是了解顾客的明确定义；当你了解顾客的明确定义时，顾客认为你是站在他的需求角度考虑，而不是推销产品。决定循环——顾客的八大心理阶段6）评估阶段到不同的地方看相同的产品7）选择阶段成交8）后悔阶段决定循环——顾客的八大心理阶段课程回顾满足阶段认知阶段决定阶段衡量需求阶段明确定义阶段评估阶段

4、选择阶段后悔阶段决定循环谢谢