销售宝典上卷课件.ppt

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1、1上卷中搜销售宝典培训与企业文化部2中搜销售宝典综述上卷卷一开天辟地掌卷二三问刨心拳卷三金光霹雳手3下卷卷七卷八卷九中卷卷四卷五卷六目录—开卷开卷4内功补充--销售之道分组游戏5公主嫁到游戏背景，你现在是一位国王，有一个豆蔻年华的女儿。这位公主在某相亲网站上相中了邻国的一位王子。做为父亲，你不仅是为女儿的幸福考虑，更认为这门亲事可以帮助两国友好邦交。所以，你要选一位谋臣帮助“公主嫁到”。公主怎么嫁到呢？现代营销销售之道经营之道顾客导向竞争（产品）导向（7P）6认识销售product产品place渠道price价格promotion推广实体证明PhysicalEvidence标准化流程P

2、rocess人People产品导向和顾客导向营销概念的比较建立网上购物平台建立信息渠道我们中搜我们经营娱乐我们生产电影片电影厂我们提供能源我们出售石油石油公司我们帮助提高农业生产力我们出售化肥化肥厂我们帮助改善办公效率我们生产复印机复印机公司我们出售美丽和希望我们生产化妆品化装品公司顾客导向产品导向公司7我们的销售增加销售渠道，提高销售量树影响、立品牌销售的目的销售的过程销售的收益总结我们销售工作发现需要、推介方案、赢得回报、保持关系把公主嫁出去包装的过程父凭女贵，两国邦交B2B电话、面谈合作经营B2C渠道个人价值目录—卷一卷一9开天辟地掌--售前准备销售的基础路线图我们需求对应客户接

3、受接受销售环境表达准备需求确定理解为什么要做售前准备11门户名称：中国二手设备网门户客户概况：客户一共经营三个项目（房产中介，小儿带款，电脑出租）销售过程简述：客户是第六次电话沟通才约过来的。第一次面谈：客户带了一个懂IT行业的人，基本上都是在和那个人在聊，当时也是比较认可的，老板自己知道在江西在一个“二手设备网”，并且非常认可，想做类似的，那个网站也是B2B的平台，所以当时第一次谈的是12万，做成江西二手设备网一样B2B的平台，客户买这个词也是有这方面的规划，因为他经营三个公司，没有太多经历打理这个网站，那么后来就围绕合作经营来讲，从建站到推广到营销，中搜给予哪些服务，客户需要做哪些

4、。再过了一个星期后，姜经理自己就研究了一下江西的二手设备网，发现里面一个会员一年要十几万，没有英文版，做了有7年。所以在第二次升级为VIPB的时候就是主要拿江西的二手设备网做比较，因为客户比较认可江西二手设备网，然后把那个网站的缺点一说，就是我们要覆盖那个网站的缺点就必须要升级为英文版，再一个就是绑定手机，目前江西二手设备网是没有这两个功能，所以我们必须先来完善才能超越他们，第二：只有升为VIPB网站整个运营策划才会提交到总部，你现在做的VIPA只能在宁波市运营，所以你想想是在总部好还是在分公司好第三：我们现在在做中搜大厦，升级以后，到时就能入住到里面来，那么对于网站的管理培训更方面。

5、总结：宁波案例访前准备中----目标的设定12什么是目标门户名称：客户概况：做节能热水器的。（客户在政府部门上班，自己不能注册公司，以妻子的名义注册了公司。）销售过程简述：中搜业务人员在去年年底的时候联系的，客户一会想做，一会很肯定的说不做了。今年3月底，客户主动来电说，当地现在都在做B2C，他也想把这个做起来。这个电话之后，客户和业务员经常保持联系，在四月十几号来杭州，客户没有来公司，直接在酒店谈的。签单结果：在部门经理的配合下，成功签订495900元。包括一个B2B12万加6万的网上支付功能，一个30万的中搜商城。外加15900元的域名。13为什么要做目标设定杭州案例售前秘籍14心

6、理拜访时间、路线心态,仪表,谈吐客户资料，分类预计拜访过程可能出现问题目标设定、应付对策市场了解公司资质拜访用品物质总结：五脏六腑销售目标销售步骤辅助销售工具如果你没有做好准备，你就准备失败。—乔·甘道夫15售前心经目录—卷二卷二16三问刨心拳---面谈客户技巧面谈过程开场白探询聆听发现需求说服、缔结处理各种客户反应达成交易17---欢迎光临---小姐，想要买什么？衬衣是您自己穿吗？是大概在什么价位？200元以内---(取出一件花格红底衬衫)这件是全棉免烫的，而且太花俏了可以打八折---(换一件白色淡蓝色衬衣)这件怎样？穿在您身上一好吧定会显得文静高雅。---谢谢，欢迎下次光临建立关系

7、了解需要介绍产品完成交易应付反对探询聆听开场白说服18案例销售过程场景再现开场白注意事项:选择感兴趣的话题用词简单率直,容易明白语调热情,避免单调注意形态语言避免谈论坏消息把握第一印象展示自己的时机为什么要有一个好的开始?19视频20视频分析开场白案例商务代表：*总，您好！我是中搜公司的**，很高兴见到您。没想到您这么年轻就掌管这么大一个企业，真的是很令人羡慕啊。客户：过奖了！商务代表：您今天穿的很休闲，看起来很时尚很有活力，这让我想起一个广告