阿里巴巴做网络营销思维模式.doc

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1、阿里巴巴做网络营销思维模式阿里巴巴决意涉足营销的理由　　有人问我，阿里巴巴集团最早被人们熟知基本是在线商品交易，网站聚集了很多中小企业，后来发展出的淘宝网被个人购物者青睐，还有“支付宝”的推出。但是阿里巴巴集团并没有利用“阿里巴巴”或者“淘宝”的平台做网络营销。　　这主要有两方面的原因：第一，当时网站的目标更看重交易量，希望能够吸引到更多的人来这里体验这种独特的网络购买方式；第二，就是基于用户体验的考虑。比如，用传统的门户网站做广告的方式，就是经常讲的“开位置”，那么这个广告开位置开在什么页面的什么地方？这个地方用户正在

2、做什么？会不会对用户当时的行为有一些干扰？那个时候“阿里巴巴”和“淘宝”比较多考虑这方面的东西，所以一直都没有展开网络营销。　　目前开展网络营销，是在网络环境上参考这样两个方面：一方面，现在的用户行为越来越多样化，所以新增的网络服务也特别多，但是很多的中小网站还并不成熟、网站建设质量也参差不齐；另一方面，参考几个标志性的门户网站来看，现在的网络广告环境其实并不是很好。目前整个中国市场销售广告的方式都是全流量在购买，流量大的网络媒体要增长收入只能不停地去开广告位，这样也影响到网站的长远发展。的确大多数品牌广告还集中在流量大

3、的门户网站。　　品牌广告的“长尾”快要来临　　的确，在中国电子商务及社区网站的广告服务还没有大规模开始，而且品牌广告大量向流量大的门户网站集中。　　但是，我认为品牌广告的“长尾”应该就快来临了。怎么理解这个问题呢？我们发现，过去几年，几大门户占有品牌广告的份额正在逐步下降，从七成到六成到五成，因为过去门户网站的用户基本上都被轰炸得疲劳了。比如，你是某个大品牌，过去三年你都在门户网站上轰炸那些用户，对你来讲你要的是什么，你要的一定是新用户或者更大的用户群，来跟他们做沟通传播，或者可以期望跟这些用户有进一步的互动，提升他们对

4、于品牌的好感度或忠诚度，甚至利用这些用户帮你的品牌做自主传播。这些方面依赖过去的门户会有潜在的限制。　　那么这些广告会分流到哪些地方呢？比如目前我们发现，很多广告主都开始尝试做视频广告，或者大量的社区广告，这其实就是给垂直网站或者社区网站新的机会。　　社区、垂直网站及商务营销平台的区别　　门户是不管你喜不喜欢它都会给你一个广告，而我们的社区或者是商务平台，就是在寻求广告主的时候就考虑到这个广告同时也是网站用户所需要的。所以这些方式，或者内容上的整合，都是跟门户完全不一样的。我们也是今年年初才开始这方面业务模式的探索，认为

5、网络营销在阿里巴巴集团是可以挖掘的宝藏。比如，对于阿里巴巴B2B这个网站，在中国不会有一个网站像阿里巴巴这样如此集中地接触到中国2100万的中小企业用户，而反过来从广告主的角度讲，他们也非常不容易在一个平台上集中接触到这么多的企业用户。　　那么对淘宝来说，我们基于对用户数据的了解可以发现，有一些用户到这个网站上会直接买东西，还有一些人是到网站上来逛，搜索商品信息，同时了解其他用户在买什么。比如就有“美容大王”会把自己用过的10种面膜以及使用时的方法和效果都写在上面，就会吸引其他人来讨论和交流，也会直接影响到相关的购买行为

6、，即使购买不是发生在线上，也会间接影响到线下的购买。现在的营销已经不再是传统意义上的单一营销和硬性推广，而是透过资源深入了解用户行为后的形式多样的的营销策划整合方案。　　阿里巴巴集团层面的营销探索　　我们在前几个月一直都在做资源的开发和模式的探索，也有一些已经获得成功的营销案例。比如说在“淘宝”上面，我们跟P&G合作，推广博朗剃须刀这个产品。我们知道，博朗这个品牌的特点就是本身定位比较高端，但自身品牌知名度还有待进一步提升，那么我们给它提供的就是一个整合打包的全面营销方案。就是通过广告加上活动的形式来经营它的网络商店，比

7、如，在父亲节我们会有参与式活动，对于女性群体还有特别优惠——考虑到淘宝上女性居多的特点。那么你可以直接看到销售的结果——它的营业额，从开业到现在一共三个月，每个月的销售额都有110%以上的增长。所以我们在淘宝的网络营销上，已经形成了从广告到参与式活动到销售这样一个完整的链条，也可以说是一个“一站式网络营销”模式。　　那么“一站式”也就是说，我们要看广告主是谁、他要找什么样的用户，达到什么样的效果，然后我们再从我们的用户中、从营销工具里选择合适的部分来组合。　　参与式营销ROI较高，但需匹配资源　　其实，参与式营销并不是唯

8、一的品牌推广方式，只是在目前高度碎片化的媒体环境下，品牌广告主会慢慢发现，要怎样利用网络环境才是最合适的。那么参与式营销就是其中一个可以利用的方法，就是在目前的媒体环境下ROI(投资回报率)比较高的一种营销策略，但需要相应的手段和匹配的资源。　　参与式营销不是强加给用户的，而是要如何利用用户跟用户之间的对话，以及社区