营销团队的建设与管理报告.pdf

《营销团队的建设与管理报告.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、1尹志远，MBA2004年鹏华基金温州区销售冠军2006年组建营销团队并负责营销管理2010年温州市奥康营销创意大赛冠军上海瀚威物流有限公司人力资源总监2013年温州市十佳HR经理人2013年6月30日营销总监4企业管理宪法•企业最大的成本•企业最大的财富•营销团队成功的关键5什么是营销,什么是销售营销与销售营销是一种战略思考销售是一种战术思考•探研建立营销的系统•探研销售的技巧与方法•关心客户需求的满足•关心现有产品的销售•关心企业持续的成长•关心目前销售目标的达成•以市场分析力、创造力为中心•以销售为中

2、心•创造企业的未来为重点•创造企业今日的业绩为重点6跟你一样，我老尹，你这个挖法最烦他。有问题啊！苹果不错，要是便老大手机还能看“艳照门”宜我也买个去。老大，我给你按摩还按摩，就会拍马屁！晚上吃点啥呢？老尹，赶紧整整完好打麻将。喜唰唰！~你那些股票怎么样了一起整，一会不就整完了吗？7团队•定义：由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作解决问题，达到共同的目标•团队的五个要素5P1.团队人员(People)2.团队目标(Purpose)3.角色定位(Place)4.

3、职责职权(Power)5.有序计划(Plan)8营销团队管理的误区•感受漂移•过多感性•依赖自我•评价失误•沟通不利•管理欠缺9营销管理人员的职责10营销观念在变革生产观念-产品观念-推销观念-营销观念-仍在继续营销组合在升级4P：产品、价格、渠道、促销4C：客户、成本、便利、沟通4R：关联、反应、关系、回报11营销策略在改变起点关注点策略结果推销工厂产品推销通过推销盈利起点关注点策略结果目标客户通过满足营销营销市场需求客户需求获利12营销团队的管理模式也在不断升级管管管管管管管管库质推布收控培体存量销点钱

4、制训系13竞争加剧，营销团队问题频出cm一年我只休息四天，我的营销业绩怎么还上不来呢，团队出现了问题？14来看看我们的团队行为懒散有失崩溃规范边缘人心带客患散离判业绩只剩紊乱混饭留人太难15为什么会有上述现象呢•缺乏对产品的了解•结构设置不当•过程控制失调•培训落后•内部管理太弱•缺乏激励手段•缺乏管控手段16确定营销模式•根据产品特性，分为效率型营销与效能营销•不同类型的营销，管理风格也不同17效率型营销模式下的管理•注意控制整体过程•注意细节的固化•注意团队的积极氛围•注重内部竞争意识18效能型营销模式

5、的管理•注重营销过程中的关键点•注重发掘个性的能力和创造力•注重整体配合•注重长线和稳定接触、展示、议价、促单19目标市场的划分•按区域划分20目标市场的划分•按产品划分21目标市场的划分•按行业/客户划分22目标市场的划分•综合划分先按地域划分温州宁波杭州客客产产121223营销人员的招聘•招聘营销人员原则▫注重品质---均适用▫注重经历---看销售模式▫阶段匹配---看成长阶段▫期望匹配---看需求▫个性匹配---看个性24营销人员的招聘•效率型销售模式的人员招聘▫想法少点，吃苦性强▫经历少点，服从性强

6、▫技能少点，可塑性强▫脾气好点，自信心强▫年龄小点，执行力强25营销人员的招聘•效能型销售模式的人员招聘▫专业强点，潜质大点▫聪明一点，社会化点▫关系多点，人际强点▫经历多点，年纪大点▫性格稳点，素质高点26职场上的四种营销人员•享受过去辉煌型•闯荡江湖世态炎凉型•内心压抑、行为反差型•经验不足、信誓旦旦型•关系超强骄傲自大型27营销人员的面试•工作经历•行业了解•个性特点•工作习惯•营销观念•自我发展28讨论:带客户来的业务员,你要吗?29营销人员的培训•营销新人常犯的一些错误▫不熟悉产品▫不懂营销流程▫

7、不懂商务礼仪▫不懂得营销技巧▫不懂得团队协作30营销人员的培训•营销团队培训中的问题▫没培训制度没培训体系▫没有明确的目标▫培训内容简单▫培训模式单一▫培训时间较短31营销人员的培训•营销培训的步骤▫职业化训练▫专项技能或产品培训▫随岗辅导▫周期集训和轮训32营销人员的培训•效率型营销模式▫团队文化▫营销制度▫产品性能▫营销流程▫营销技巧▫职业化培训33营销人员的培训•培训的主要方法▫讲座▫讲授▫角色扮演▫小组讨论▫安例分析▫视听法▫现身说法34营销目标的确定•财务指标•客户指标•流程控制指标•团队成长指标

8、•NNI指标35营销目标的确定•财务指标▫账款回收率▫坏账率▫销售净利润率▫销售成本控制率•客户指标▫市场占有率▫品牌知名度▫客户满意度▫客户流失率▫客户增加率36营销目标的确定•流程控制指标▫考核规定动作▫管理表格规定动作▫工作例会规定动作▫工作述职规定动作▫业务培训规定动作▫管理制度规定动作•团队成长指标▫参加培训学习次数▫营销工具掌握的程度▫团队的流失率▫营销人员的满意度37营销目标的确定•NNI指标▫贪污