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1、2005年第4期现代财经No.4,2005Vol.25第25卷(总第183期)MODERNFINANCE&ECONOMICSGeneralNo.183美日银行营销经验与我国银行营销模式创新张雪莹(天津科技大学经济管理学院,天津300222)摘要:美国和日本作为市场经济发达国家,其银行营销模式虽各有特点,但具有高度市场化的共性,尤其是新积累的营销经验值得借鉴。我国应在借鉴其经验的同时,根据实际在银行营销模式创新上大做文章。关键词:美日银行营销经验;银行营销模式创新;营销理念;营销方式中图分类号:F831.
2、59文献标识码:A文章编号:1005-1007(2005)04-0027-04Abstract:Asdevelopedmarketeconomycountry,AmericaandJapanaresamewiththehigh-levelmarketoriented,anddifferentwithmarketingmodels.ItisimportanttoabsorbtheiradvancedexperiencesanddwellontheinnovationofChinabank’smarketi
3、ngmodels.KeyWords:MarketingExperience;InnovationofMarketingModel;MarketingIdeas;MarketingApproaches之所以如此,主要是由于我国商业银行在市场一、我国商业银行营销存在的主要问题定位上缺乏科学性,不能从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制,而是简单地跟随金融市场竞争1.市场定位缺乏科学性的潮流被动零散地运用促销手段,缺乏对现实顾客首先,市场定位共性有余而个性不足。辩证法和潜在顾客需求特点及变化趋势的系统分析,
4、因而认为,个性是一切事物存在的前提条件。同样,对于无法科学地进行市场细分和选择目标市场,无法充一家商业银行而言,有别于其他银行的个性,则是确分发掘和展示其在各种资源方面的优势。保其核心竞争力的先决条件;在营销上失去特色,其2.技术主创性产品和名牌产品奇缺核心竞争力乃至其生存基础便不复存在。反观我国应当看到,随着市场竞争的日趋激烈和顾客需商业银行业(主要是国有及国有控股商业银行),各求的多样化,各商业银行均实行了产品创新策略,在家市场定位相似,营销管理水平相似,营销模式也基资产、负债及中间业务方面推出了新
5、产品。相对于本雷同,因而各行的竞争力也大同小异,在一定意义商业银行长期开展传统业务而言,这无疑是巨大进上讲,各行都没有形成各自独特的核心竞争力。步,应予充分肯定。但是按市场经济的要求,这些产其次,商业银行普遍存在高息揽储,以有奖储蓄品创新还远远不够,突出表现在:招揽客户的不当竞争现象,争拉好业务、争揽好客户(1)创新水平仍处于较低层次,思路狭窄,形式已成为目前各商业银行的典型营销方式。这样虽然单调,缺乏适合我国国情并且符合客户需求的创新,吸纳了大量存款,但在微观上背上了沉重资金成本而且创新成本高、利润率
6、低,规模、层次和深度都远包袱,在客观上导致大量社会资金沉淀,影响了资金远不能满足市场的需要。很多银行都把争夺存款作的及时有效利用(即投资)。目前我国银行储蓄早已为主要竞争取向,而在个人金融服务营销、贷款和其突破十万亿而不能有效地用于建设性投资就是有力他业务领域上营销力量弱小。同时,也没有充分利的证明。用微电子技术开发深层次及技术主创型的金融产品复次,没有从本行特色出发建立起具有独特风或服务,诸如为客户提供终端机服务、个人账务处理格的营销管理机制,各行营销活动基本一致,大都以服务等都尚未成型。赢得现有市场
7、率为目标,以求夺得部分市场份额。(2)商业银行未能将金融产品创新与产品促销收稿日期:2004-10-25作者简介:张雪莹(1970-),女,天津科技大学经济管理学院讲师。28现代财经2005年4月指导相协调,这不仅影响了产品推广,也影响了客户牌、标语等广告形式,但是这些广告都是以告知为目的消费。商业银行为推出金融新产品,往往在繁华标,以理性述求为主,而以说服购买和强化提醒为目市区发放宣传资料或打横幅或设咨询点接受客户咨标和感性述求的广告内容短缺;同时由于缺乏市场询等,既缺乏目标市场的整体设计,也缺乏感染
8、力。调研,广告的针对性和有效性不强,给人一种注重对客户引导和宣传的欠缺,使得大量金融创新产品“外包装”而忽视经营内涵的感觉。在人员推销方面上市,广大消费者却无从选择。仍以存款商品为主,推销内容单调,覆盖的客户面(3)上市新品中缺乏能代表银行形象和业务特小,相对成本高;而且营业推广和公共关系构建在商色的名牌产品。目前开发的金融产品大多是各行之业银行的营销活动中没有得到应有的重视。虽然商间的模仿复制,形成特色品牌的很少,从而使客户觉业银行也通过
