销售拜访流程-2讨论解决问题选项.doc

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1、销售拜访流程阶段二：客户拜访拜访主体2.讨论解决方案的选项「脑力激荡」的技巧规则n想法创意愈多愈好。n绝对没有不寻常的创意。n不批判任何的创意。n与先前的想法重迭也无妨。启发式问句举出3个可以帮助你与客户共同激发更多的解决方案的启发式问句。销售拜访流程阶段二：客户拜访拜访主体2.评估选项下表可以帮助你与客户一起讨论各种选项的优劣利利弊，身为客户的事业伙伴的你，使用这种简单的小技巧可以让客户一起参与讨论，同时筛选各种选项，并将选项范围缩小。选项预期的结果所需资源潜在的回报例n提高动物健康或降低疾病发生率n改善饲料效率n提高生产流程成本n现金n时间n人员估计潜力

2、n高n中n低选择1选择2选择3销售拜访流程阶段二：客户拜访拜访主体2.提出解决方案n先确认你已经获得发言的权力。n先确认你已经了解客户的需求。n先确认所提供的解决方案是以客户的利益作为主体。n举证说明你的方案。n决定客户的决策者/影响者类型，是经济型、技术型、使用者型、教练型?n提出相关的左证。n示范产品如何帮助客户节省时间、人力，饲料、金钱等。n随身携带计算器，使用客户的实际数字进行演算。n如果演算出来的数字对客户的长远利益并没有正面的帮助时，不要坚持你的解决方案，记住，你是客户的事业伙伴。n发表看法或结论时要简短，切入重点，不要太噜嗦。销售拜访流程阶段二

3、：客户拜访拜访主体2.处理客户的顾虑客户的四种顾虑因应策略缺乏信息:因为不了解产品的作用模式或缺乏足够的数据，导致客户产生顾虑。n针对特定客户提供适当、足够的信息。n不要在言语上攻击客户。信息错误:由于谣言或错误的信息，使客户对你的产品有根深蒂固的错误看法。n了解他们的看法。n使用正确的数据修正客户的想法。n不起防御心，提供适当的证据。抱怨:客户的期望落空，得到结果与业务人员或之前的业务人员或公司告诉他的不同。n为客户的问题或所造成的困扰道歉。n承诺会采取适当的行动来修正现在的状况。n切记全程追踪你给予客户的承诺。合理的顾虑:n承认产品的限制。客户谈到产品的

4、弱点或限制n回到鉴定客户的需求，以客户的需求为主，决定产品利益的优先级，。n如果没有任何一个利益符合客户需求的话，也许这个产品并不是客户现在最需要。销售拜访流程处理客户顾虑的秘诀放轻松别针对顾虑立即作出响应，沉默也可以。询问找出背后真正担心的问题，可以使用适当的开放式或启发式问句。决定何者是真正担心的问题偶而客户会有潜在的恐惧或混淆，使用开放式或启发式问句或许可以找到客户真正担心的问题。回应以冷静、专业的态度响应。确认确认是否正中目标解决客户的问题n如果是，要求客户的承诺或订单，然后继续前进。n如果不是，再重新进行一次本步骤。销售拜访流程阶段二：客户拜访拜访

5、主体5.处理客户的顾虑练习以小组为单位，10分钟之内脑力激荡出你最常听到的顾虑或反对意见，然后记录在白板纸上。小组之间互相交换这些顾虑或反对意见。小组在拿到的顾虑或反对意见中，挑选3个最常见的顾虑。个别小组在20分钟之内针对每个顾虑回答以下问题，n写下3个常见的顾虑。n判断这是那一种类型的顾虑。n有无其它潜在的议题或需求。n决定处理的策略。每个小组选出一位组员到台上发表小组的心得。Amanwithoutapurposeislikeashipwithoutarudder.—ThomasCarlyle