销售拜访流程-6收场.doc

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1、销售拜访流程阶段二：客户拜访收场1.回顾拜访的结果与协议:进行下一步之前与客户作确认，获取前进的权力。2.要求订单／承诺:取决于客户目前所在的购买意愿阶梯，你可以要求订单，或者可以试着要求客户某种型式的承诺，邀请客户的参与。3.针对下一个步骤取得同意:什么人在什么时候作什么事?获取前进的权力，事后务必追踪你承诺客户的数据或其它资源。4.感谢客户的时间与订单:基于伙伴关系中的信任与尊重，态度有礼，伙伴关系。•你认为要求订单很困难吗？难在哪里？•要订单为什么令人害怕？写下来。•如何舒缓或减轻这些恐惧感？定义明确地要求特定承诺，让客户在购买意愿阶梯更上层楼。订单可能是业务经理、

2、资深业务人员、新进人员甚或客户最常讨论的话题。虽然要求订单看起来很难，但这是你的职责，毕竟我们无法仅靠提供技术服务或客户服务而存活。拿订单可能需要长期的投入，因为要建立有效、长远的伙伴关系本来就需要时间来经营的，同时让客户在购买意愿阶梯更上层楼也需要花费许多时间。你是一位销售人员，你的客户也会期待你开口要求订单，他唯一想知道的是，给你订单后，他能获得什么利益呢?所以，开口要订单吧!整件事再简单不过了，如果你有我需要的产品，我就买了!---Elanco客户要求订单或承诺时「可以」作的事n如果谈话有重点，要求订单是再自然不过的事，如果你不开口的话，你永远也不会知道客户到底需不

3、需要你的产品。n这样想好了，「最坏的结果又会怎样呢?」，记住，每次的拒绝都让你更接近客户。n如果你觉得客户尚未准备要购买时，请回到「购买意愿阶梯」上，找出客户是否有其它的顾虑。要求订单或承诺时「不可以」作的事n对于客户的顾虑或拒绝不需要太过担忧，不然的话，你永远无法开口要订单。n如果客户拒绝你的要求时，他并不是针对你个人，记住，他拒绝的不是你这个人，他只是现在还看不出你的产品或解决方案对他有何利益。There’snosuchthingasfailure,onlyresults.Theresultstellyouwhattodonext.n收场时不要耍花招，研究显示，这些攻

4、于心计的花招事实上会阻碍销售的进展。请记住，我们建立的是「伙伴」关系。个人练习:要求承诺请写下一些可以引导各位更自然地要求订单的句子，请准备与你的学员一起分享。例句n您准备要签下这套用药计划了吗?n如果现在没有其它顾虑的话，您接下来会采取什么步骤呢?n也就是说，您的订单已经准备好了，是吗?提示通常我们都不希望被归类为咄咄逼人的业务人员，正因为如此，我们会羞于启齿要订单，即使客户已经真的准备好要下订单了。事实上这是一个「双输」的情况，我们没有拿到订单，客户也没有因为我们的产品而获得利益。123