酒店管理会所 企业营销模式的创新思维.pdf

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1、营销模式研究2011/10/81一、不确定时代的开始2011/10/82不连续性不可控持续突变复杂多变2011/10/83机会存在于未来变化之中未来并不存在于现实之中事物在变化之前并不变化唯一不变的就是一切都在变2011/10/84组织必须依靠内在的统一决策能力依据价值，而不是事实进行决策进行面向未来的整体决策2011/10/85需求的不确定性竞争的不确定性非理性因素2011/10/86依靠企业自身力量不断超越竞争对手2011/10/87在于响应市场的速度（两个猎人的故事）在于争夺市场的能力（两个强盗的故事）2011/10/88企业缺乏的不是机会而

2、是能力1.如何有效地整合营销资源2.不断提高系统效率的来源3.不断提高核心竞争能力确立基于资源的营销战略2011/10/892011/10/810产业社会的唯一原则是效率；高效率的实现企业的使命目标泰罗的效率来源（点）；福特的效率来源（线）；新世界的效率来源（面）；结论：90%以上的效率来源于系统，总体优势不仅仅从部分经营活动中来，更重要的是从部分经营活动中来，更重要的是从全部经营活动的整和中来。2011/10/811以金融运作/商品运作打通流通领域背离消费领域缺乏对经销商的支配力过量存货与排空力弱化并存2011/10/812生产领域流通领域消费领域速度=通过三大

3、领域时间2011/10/813卡西欧方式的应用变款式变产量变价格以速度冲击规模2011/10/814在产业价值链中确立地位确立不可替代的地位确立不可替代竞争地位2011/10/815化肥中化国际上游资源农药分销零售丰乐/中化国际岛下游客户2011/10/816单一仓储结构/功能沉重的负担（土地税金、人员工资、资产折旧）健全功能（购运储销）配送中心（水泥、混凝土、预制件、建材）2011/10/817三、从线效率到面效率2011/10/818降低销售重心掌控渠道终端争夺客户剧烈成本费用趋高利润空间锐减以来先进流量2011/10/819销售收入产品成本销售毛利201

4、1/10/820控制成本主要因素加强存货管理市场预测能力有限外部环境动荡时间与空间转换2011/10/821生产驱动转向市场驱动模式间接经营转向直接经营模式2011/10/822一类生产方式二类生产方式三类生产方式2011/10/823定货材料库前工序后工序交货2011/10/824定货零件库材料库前工序后工序交货2011/10/825定货材料库零件库成品库交货前工序后工序2011/10/826研产销的价值排序产销矛盾深度分销模式的选择2011/10/827TCL公司派出业务员补货1、指导派出理货员2、帮助1、促销付款3、约束2、理货4、激励3、推广区域分销商4、

5、信息补货付款零售商A零售商B零售商C2011/10/828业务员TCL战略争夺市场目标任务分销商零售商业务员深度分销模式基本要素2011/10/829购买申请补货申请补货TCL库TCL库TCL库销售前配送后配送分布式供货方式示意图2011/10/830挣钱的力量源于强似对手的方式挣钱的方式是简单的（理发师＋按摩小姐）然后不断复制有效的方式（复制是生物进化的秘密）2011/10/831四、营销模式的选择2011/10/832失败与失效的逻辑北京交通的系统失效2011/10/833瑞典小男孩英格瓦的一分差价决定成败的经商哲学（效率观）；经营零售，为消费者提供价值，避免单纯价格战；运用

6、设计能力降低生产与运输，乃至销售成本；运用设计能力，确立商场品牌扩张力，进而，OEM与ODM组货能力；形成独特的一组经营活动的组合方式，形成宜家经营方式（参阅图）；确立起宜家家居的使命，成为家居市场独特的供应者、采购者、设计者与创造者；结论：依靠系统有效的一组相互加强的经营活动，完整表达出统一的企业使命。2011/10/834顾客自己高速通行的运输储运仓库有巨大停车场能够解释的的郊区现场更多的目录、富有信息即兴购买的展览及标签有限的顾客自选顾客服务库存中的易于运输大多数商品有限的销及组装售人员顾客自己组装现场的大量贮存未来购买年周转库存“未装配的”增加的可能性配套元件组装组合式低生产家具设

7、计成本从长期供给者易于生产的的100％的外购广泛多样化在生产成本上集中的家庭设计2011/10/835形式优点问题区域多家代理（生经销商在产品配送、终多家批发商为冲量而竞产企业在一定的市端促销、精心做市场等相压价倾销，导致市场场范围内选择多家方面有内在冲力和外在价格混乱，失控。批发企业代理分销压力。区域内窜货严重，渠道自己的产品）有利于铺货率的提高，成员冲突。例如，新飞、容声、网络的拓展，销售政策对违反价格政策的经销长岭