电话+陌生拜访.doc

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1、上一次我们讲了，业务员的一些基本要求和如何寻找客户，今天我们主要讲一下电话业务和初次拜访客户的基础知识及一些特别要注意的东西：我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。一、电话业务：1．很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说我们不考虑，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们可以将资料给他传真或送过去的是千万不要指望这会有效果，一般客户是不会认真对待的。遇到这样的情况，也不要郁闷，我们要这样想，可能客户今天一上班就给老板骂了，和老

2、婆吵架了？不高兴所以才拒绝我。。。。。没关系，我下次再找你好了。其实很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，你昨天联系还说不要，今天再打就可以让你去见她面谈了。所以业务的成功往往就是看你坚持不坚持了。2．无论你的业务技巧多么熟练，我建议大家打电话之前还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊.因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话才想起来有些重要的问题没有问，又要打多一次.搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来.这样一是会讲的比较有条理，二来尽量将想了解的信息一次问明白。3．我觉得站着打电话比较好点，.因为人站

3、着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听.大家不信试试看.无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑.，这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。.做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担.。4.我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。.直到他一听到声音就知道是我为止.最好能让他惦记着你。.做业务就像谈恋爱一样.我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你.客户是很健忘的,我们要不断的提醒他.二、电话业务应该特别注意的：1.首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及

4、心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是一朝一夕能够做到的，除了逐步完善自己的专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。2.切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。3.适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点：a.在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。

5、b.依不同行业调整电话拜访时间。c.在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。d.若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。e.访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。1.如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法"请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助3、电话接通后拨打业务电话，在电话接通后，销售人员首先要先问好，并自报家门，当确认对方的身份后，再谈正事。例如："您好，我是某某公司，请问张经理在吗？张经理，您好，我是某某公司的小王，关于……讲话时要简洁

6、明了…每一句话都要有适当的间隔，并且主旨明确，不要拖泥带水，不要说了半天也没进入核心。养成在打电话之前，先写下要点的习惯，就不会有这种现象了。　挂断前的礼貌…　　打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，"感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。"另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。　　挂断后…挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。二、初次接触客户通常业务员在第一次接触客户的时候

7、，最先面临的可能就是如何找到对方决策人的问题！也许你知道对方的联系方式，对方的姓名，但你就是见不到他的面，因为总是由秘书或保安在挡驾，最多让你把资料留下，对于你来讲那是价值几十元的成本，但是对于他们来说不过是废纸一堆。一、绕过秘书找到决策人要明确一下秘书的工作性质是什么？秘书的工作就是筛选出事物的轻重缓急，然后再决定如何处理，是自己解决，还是上交，或是直接转交其他部门办理。毫无疑问的是，如果你想让她把电话直接转给老总，那你首先得说服她本人。尽管有一些难度，但是我们还有办法对付她们的，要想绕过秘书，有几条规则我们必须把握：1、 让她觉得责任重大，必须上