销售拜访八步.doc

销售拜访八步.doc

ID:52443028

大小:66.50 KB

页数:12页

时间:2020-03-27

销售拜访八步.doc_第1页
销售拜访八步.doc_第2页
销售拜访八步.doc_第3页
销售拜访八步.doc_第4页
销售拜访八步.doc_第5页
资源描述:

《销售拜访八步.doc》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库

1、业务人员操作手册销售拜访八步一、访前准备二、开场白三、店情察看四、产品活性化五、FAB推销法六、抗拒处理七、抱怨处理八、缔结12业务员的每一天都是全新的一天业务人员操作手册一、访前准备顶尖业务员成功之道,90%仰赖充分的事前准备。业务员的一天从晚上开始查看明日路线,查看路线上客户的交易记录卡,制定明日计划(铺市、业绩等)访前准备应做的事□整理表单:订货单、交易记录卡,路线图人要衣装,佛要金装□修饰服装仪容:整洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容,可使你更专业,更易于让人信任——□检查交通工具□文具用品:笔、刀片、笔记等□辅助工

2、具:POP、样品、目录、名片等访前准备应有的心理建设业务员的每一天永远是崭新的一天,每天都应以新的活力与信心去面对客户——你是去帮客户赚钱,而不是拜托他帮我们卖产品。访前准备应有的心理建设带着信心、希望出门——爱拼才会赢。业务推销四阶段:推销自己—→推销商品效用价值—→推销商品—→推销售后服务业务员要做的首先是推销,将信心与希望带给客户,才可能将客户的订单带回公司。12业务员的每一天都是全新的一天业务人员操作手册二、开场白好的开始是成功的一半最初的好印象来自你的服装、仪容、表情、姿态、行为与言词等。好的开场白的作用1能捉住客户的注意

3、力——可多用赞美的言词,并以对方关心的话题为中心,也可用POP或样品等来吸引对方。2使客户融入接受性的气氛——好的服装、仪容和诚恳的态度,可稍解客户初见时的戒心。先打开自己的心接纳对方,才能获得对方的信任。开场白的技巧1开场白五要点:人(因人而应):环境(取周遭的人、地、物加以发挥);态度(热心和诚恳,也要随时察颜观色);感觉(既要给客户安心,也要适时引起其好奇心以导入主题);目标(开场只是过程和手段,订货才是目的)。2开场白的方法:赞美法;促动好奇心法;发问法;提供服务法;提供创意法;套用关系法;表演、示范法;引起注意法。3开场白

4、气氛不佳时:抱歉法;改变话题法;顺手推舟法;暂逃避法。另:走进店里以前的准备➣走进店里之前,要迅速敏捷的把前一天所准备的访问计划,作全面的总检点。➣核对店名及店东的名字,在开始谈话时,要能正确的叫出对方的姓名。要查收款单据以及是否超过信用限额,或某项促销之适用期限。一个人没有第二次机会来创造别人的第一印象良好的开场日,即是销售的开始。12业务员的每一天都是全新的一天业务人员操作手册三、店情察看知己知彼,百战不殆信息收集之黄金时间与地方1本品库存:对比入货日期,以了解产品销售状况;从而为客户推介更适用的产品,提高成交率。2竞品状况:竞

5、品的陈列配合、行销品的投放、产品的回转(查看竞品日期)、新品的进入状况等。3海报张贴:寻求最有效的海报张贴地方,醒目、避免被覆盖、撕毁等,依据客户个性及客情来决定海报张贴的有效时机,一般与客户点头招呼后即可先行张贴海报,再进行正式接洽4产品陈列:依据陈列的十大原则、结合公司的具体产品进行有效陈列;以逐步培养客户陈习惯。5客户心情:察颜观色了解客户状况,寻求交易机会。6店头情况:如遇客户忙于交易,勿打断,可帮忙他或告诉他延后来拜访;对其顾客要友善。附:拜访客户应执行工作项目(请对照执行)(1)定期拜访(7)了解库存(2)张贴海报(8)

6、换不良品(因公司产品自身原因)(3)清洁产品(9)讯息传达(4)落地陈列(10)拿取订单(5)产品回转(11)货款回收(6)商情收集(12)建立客情12业务员的每一天都是全新的一天业务人员操作手册四、产品陈列让产品说话——75%以上的消费者在买小商品时属冲动性购买冲动性购买类型:(基于好的陈列,可增加产品的销量)1瞬间冲动购买(原来不打算,现在突然打算买);2增加购买(买了再买);3品牌转移(原来打算买其他品牌的,现改为买××)。产品生动化的十项基本原则✧同类产品集中摆放;同系列水平陈列;✧同一品牌垂直陈列;✧同一包装水平陈列;注意

7、包装的色彩搭配;✧商标面向消费者;✧最明显的位置;消费者最易见到的地方;✧售点中的每个品牌和包装至少陈列两个排面;✧明显的价格标示;✧确保产品先进先出;✧产品陈列生动化;✧库存量水平必须是拜访同期销量的1.5倍。卖场货架管理原则✧产品必须陈列于动线与视线最佳的位置;✧产品必须集中,上轻下重垂直陈列,前小后大水平陈列;✧所有产品均须有价格标示;✧产品如须依品种陈列则放置地于动线、视线最佳位置或第一品牌之旁边;✧产品陈列面需与销售正比;✧产品陈列需将正面朝前;✧每次拜访需进行产品回转及清洁工作。12业务员的每一天都是全新的一天业务人员操

8、作手册五、FAB推销法产品特性、功效、利益、(证据)三段论推销法,也称为FAB(E)法。定义法为:➣Feature:说出产品与众不同的特征或优点➣Advantage:说明该特征会发挥什么用处,抓住优点➣Benefit:把优点和顾客的利

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。