电话销售与客户拜访技巧-ufsoftout.pdf

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1、初级sales销售技巧培训满足客户需求的销售策略高层行政主管技术部门采购和财务使用部门安装实施管理层管理层管理层购买承诺技术工程师使用者评估比较展会察系统设计考技观术参交流内部酝酿活动务售发现需求商销话电赠品访测试样机门拜登2销售的定义引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而满足客户的需求，最终做出购买决定并付出行动。3如何理解销售顾客销售员行动行动好处好处时间理性：功能、价格、服务…信任感性：喜欢、体面、偏好...方便金钱4内容¢电话销售技巧¢拜访技巧之—电话预约与建立第一印象¢管理工具介绍（CRM与日常管理工具）5典

2、型的电话销售流程OutboundCall开场白探询需求问候In-BoundCallN日程安排确定需求广告、市场Y设定目标推荐产品工作计划成交NY漏斗管理系统跟进订单合格销售线索巩固关系执行Y直邮6电话销售流程详细剖析℡℡电话销售准备电话销售准备℡℡开产白开产白℡℡了解需求了解需求℡℡介绍产品介绍产品℡℡处理异议处理异议℡℡推进下一步推进下一步℡℡电话跟进电话跟进℡℡处理异议处理异议℡℡沟通技巧分析沟通技巧分析7准备：你的HomeWork(明确电话目的（你的目的和客户的目的）(明确电话目标（你的目标和客户的目标）(为达到目标所

3、必须问的问题(设想电话中可能发生的事情并做好准备(设想客户可能会提到的问题并做好准备(了解客户普遍面临的困惑和挑战(你准备先接触谁？(所须资料的准备(态度上做好准备了吗？8开场白/问候：吸引客户注意力开场白要素举例问候/自我介绍引出打电话目的相关事项介绍打电话目的确认对方时间可行性转向探询需求9什么是需求目差异对前+现的条件状状的况感觉需求方案10探询客户需求如果顾问式电话销售过程有什么顺序必须遵循的话，那就是：务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推荐产品！你是如何理解上述这句话的？你是如何理解上述这句话的？

4、11对需求的认识¢完全¢客户都有哪些需求¢这些需求的优先顺序是什么¢清楚¢客户的具体需求¢为什么会有这个需求¢明确¢潜在¢明确¢证实¢客户是否认同12提问在销售中的作用提问在销售中的作用∑了解需求∑引导客户∑改善沟通∑检查理解程度∑建立专业形象13提问的技巧与功能F开放式无指向提问——收集多而广泛的信息F开放式有指向提问——收集多而指定的信息F关闭式提问——确认理解，取得接纳14提问的漏斗1．激励作答2．用开放式无指向提问获取无偏见的资料3．用开放式有指向提问发掘更深5．做笔记/记录4．用关闭式问题去达到精简要求6.总结7．

5、保险问题15向客户介绍产品的有效程式步骤一综合陈述客户的需求（用客户的语言）步骤二陈述和客户需求相关的产品特性步骤三连接到这一特性的使用价值步骤四引申到对客户需求而言的利益步骤五重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕步骤六总结产品服务/方案对客户的利益16FABE•Feature:产品或解決方法的特点•Advantage:這些功能的优点•Benefits:這些优点帶來的利益•Evidence：事例证明TMSInformationOHP-1Presentation17练习：相关产品FAB及如

6、何介绍FAB特征功能/优点好处产品18要求订单/达成协议客户非常仔细地询问细节发现购客户不断认同你的时候买信号当你解决客户的一个疑问或异议时客户表示出浓厚兴趣的时候总结客户购买后的好处(可选)要求定做最后确认(可选)单建议下一步行动确认是否接受为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下订单，可以吗?您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。陈经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装?常用语从讲师时间安排来看，5月初会比较好，那个时间对您适合吗？哪种付款方式对您来讲最适合？如果没有什么问题，我把协议传真给您看看，好吗？19客户可

7、能的承诺¢购买、正式下订单¢接受样品¢拍发电传或电报来正式下订单¢寄来支票¢接受产品宣传材料¢亲自到公司或陈列室来拜访¢回电话¢写明需要了解的详细情况¢同意约见销售人员20促成的技巧（一）¢假设成交¢“陈先生，有些资料我同您确认下，您的身份证号码是…”¢物以稀为贵¢“陈先生，这是我们这个月活动的最后一天了，过了今天，这个优惠就没有了，现在就办理，好吧”¢二择一法¢“陈先生，那您是先预交半年还是1年？”¢手续简单¢“陈先生，办理这个业务很容易，我只要在电话中同您确定几个资料就可以了，您不必再亲自到营业厅…”¢美景描述¢”陈先生

8、，现在办理，1个星期后您就可以享受快速网上冲浪的感觉了，到那时您再也不用为下载文件而担心了。你的身份证号码是…“¢最后一个问题¢“陈先生，价格是不是您关心的最后一个问题了？是不是如果我们就价格达成一致意见的话，您会让我现在就帮您下订单，那让我们看看…”21如何打跟进电话¢错误的跟进电话¢“