《不要因行为与习惯让你落入价格陷阱？》等20篇营销高效管理范文合集.pdf

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1、20篇营销管理范文合集925本人耗时半年，已精心整理各类市场营销管理案例、营销实战、职场礼仪等精品文档合集，分享给每一位追求成功的人。一句陈安之经典语录：帮助别人得到他想要的，自己就会梦想成真——陈安之。更多内容欢迎点击：2012陈安之大全集目录1.不要因行为与习惯让你落入价格陷阱？.………………………………………………22.战略绩效管理八步法.……………………………………………………………………43.营销人：最易忽略的六大关键.…………………………………………………………84.危机与机遇的管理哲学

2、…………………………………………………………………105.企业的“封疆大吏”怎么管？.………………………………………………………156.消费者促销困惑的症结在哪里？………………………………………………………197.新医改下，药企莫走入四大误区？（上）……………………………………………218.辛苦被努力洗礼.………………………………………………………………………249.定位之父艾里斯：中国品牌普遍缺乏好英文名字……………………………………2610.电视台选秀节目的赚钱术…………………………………………

3、……………………2811.英明的领导者——敢于为下属承担责任………………………………………………3512.员工心理契约的管理……………………………………………………………………4013.请为员工打造一个梦想…………………………………………………………………4914.“家长会”的管理启示…………………………………………………………………5515.组织功能与员工能力.…………………………………………………………………5716.如何完成一份完整规范的营销企划书…………………………………………………5917

4、.管理故事：小男孩的眼泪………………………………………………………………6118.代理商产品经营变革后的产品重新选择问题…………………………………………6319.陷入困境的企业其实不值得同情!.……………………………………………………6620.下属瞧不起领导怎么办？………………………………………………………………69不要因行为与习惯让你落入价格陷阱？在研究中，我们有了一个重大的发现，其中一个最关键性的影响因素就是销售人员的个体行为与习惯，而不是价格因素。换句话说，要规避价格竞争，防止滑入廉价销售的关

5、键不在于商品如何而在于采用的销售方式。我们在2005年开展的价格竞争研究旨在提供一种真实的硬性数据，有助于理解各个行业、各种规模的美国销售组织所面临的棘手问题。其中最大的一个问题就是价格竞争。在当今全球经济形势下，销售人员承受着前所未有的价格竞争压力，这种压力主要来自于国内外的竞争对手。如果采取降价策略，则销售利润就会下降，从而导致公司利润下滑，销售人员薪酬降低。更为严重的是，面临这种降价压力，销售人员不得不屈服让步，降低销售价格，与竞争对手进行竞争。然而，在之后的购买中，客户还要继续要求降价折扣，

6、从而导致了降价的恶性循环。因此，讨价还价便成了销售对话过程的核心，价值理论在这里根本无法体现。《行动销售》是一种和实施销售的研究型系统。作为该系统的创始人，TheSalesBoard公司在大量的客户组织中认识到了这种恶性循环的存在。2005年价格竞争研究的初衷就是要提供一种符合统计学原理的数据，旨在明确涉及各行业销售人员和公司的未来前景的诸多问题。问题包括：1.对于众多美国公司来说，价格竞争形势会变得越来越糟糕吗?2.价格竞争是不是一种推动公司及销售人员走进恶性折扣循环的关键因素，从而影响或威胁到公

7、司利润，导致自我贬值，成为廉价产品?3.导致这些问题的主要因素是什么?4.应当采取哪些有效策略来应对这种困难，以保护销售利润?最后一个问题对美国公司的健康发展以及销售人员的未来职业前景最为关键。要知道，如果销售过程演变成一种与竞争对手进行价格角逐，那就没有必要继续雇用销售人员了。从整体市场来看，产品和服务的变化速度越来越快，这样就很难将各自产品与其它产品和服务在“特色优势”的基础上加以区分开来。有些附加值策略，如延长担保期、“合作”项目等都已被众多商家普遍采用。特色服务与附加值，在客户看来，应当是物

8、有所值的。如果专业销售人员不能找到一种有效的销售方式，将各自的产品服务销售同其它商家区分开来，那么，这种服务与附加值就是徒劳无益。没有业务，也就没有未来，更没有销售薪酬!销售人员可以通过“出售自身价值”来保护各自利润，而影响这一过程的因素很关键，因此，本研究的最终目的就是要明确这些因素。在研究中，我们有了一个重大的发现，其中一个最关键性的影响因素就是销售人员的个体行为与习惯，而不是价格因素。换句话说，要规避价格竞争，防止滑入廉价销售的关键不在于商品如何而在于采用的销售