《打造营销团队》PPT课件.ppt

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1、如何打造强势的销售团队JenniferLee第一章：销售队伍现存问题与原因分析销售人员常见问题销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售人员带着客户跑销售队伍“鸡肋”充斥好人招不来，能人留不住销售业绩动荡难测销售人员懒疲惫晚出早归办事拖拉工作消极销售动作混乱销售人员带着客户跑销售队伍“鸡肋”充斥好人招不来，能人留不住好的销售人员招不来有多方面的原因，可能是对公司是对公司的理念理解不够，对薪酬的期望太高，或是对产品知名度的怀疑和市场运作有看法等。能人留不住，原因就更多，比如公司发展与个人发展的步调、对主管经理的好恶、对团队文化的认

2、同、自我期望过高等，都有可能促其另谋高就。销售业绩动荡难测业绩下下振荡，会使我们销售经理为保全业绩而不得不一头扎进具体的单子和业务里，但是人的精力总是有限的，有很多的销售经理因为无法对团队未来的业绩和订单进行基本的预测和把握，只好每天反复切换着抓单子、看市场、管队伍、总协调等几个角色，在不断增加的业绩指标的压力下，最使自己变成了一个彻头彻尾的“救火队长”。嗨！这一天下来，又是帮着维护客户、又是安抚下属、又是协调内部关系，下个月的单子都还没有落，现在老板又要我写详细的下半年部门计划，哪有时间呀？针对销售队伍的管理体系设

3、计不当针对销售人员的系统培训不足针对销售活动的管理控制不够针对队伍的管理体系设计不当首先是销售目标设计得是否合理，销售指标定得太高，却发现“重赏之下，没有勇夫”有的目标定得太单一，100%业绩论英雄，这时想要销售人员服从日常的销售过程管理就会很困难。关键业务流程的梳理也很重要，比如技术部门到底在什么情况下必须做出什么样的动作来配合销售部；物流部门在保证货周期上都应当承担哪些责任；大客户部在签订订单之后计划建设都、部是否应当全力保证项目的实施进度等待。市场划分方式也是系统规划的重要内容，企业在面对市场进行销售队伍分工时

4、，是按产品来划分销售队伍？或是按行政区域划分销售队伍？还是按客户群划分销售队伍？一些公司市场划分的方式与产品、客户购买模式相悖，结果肯定会事倍功半，给销售过程和销售队伍造成大量内耗，引发很多内部配合和沟通的问题。针对销售活动过程的管理控制不够销售经理日常管理控制销售队伍的工作主要有三个方面：第一是招什么样的销售人员，第二是如何管理控制销售代表的日常行为，第三是如何管理控制客户。如果这三个方面控制得不理想，销售队伍的麻烦也不少。意识到公司的销售部正走向“江湖帮会”，下决心要给这种趋势来一个“紧急刹车”的公司，只有两种做法

5、：要么下决心“换人”；要么停下来“补课”。但此时，这两者已不是能轻松搞定的了，因为“换人”有可能会损失市场，“补课”要改变业务员几年养成的习惯，也绝非一朝一夕所能。疲惫庸懒带着客户跑业绩动荡素质不佳销售动作混乱好业务留不住日常管理控制不够人员系统培训不足“甄选要点”“四把钢钩”控制团队“四个冲程”“八个方面”培养激励团队管理系统规划不当以“效率效能”为核心运用“六步法”规划团队系统解决销售队伍问题的思路销售队伍的系统规划销售队伍的日常管理与控制销售队伍的系统培训与激励第二讲销售模式对管理风格的要求销售模式的核心分类：

6、效率效能分类法效率型销售过程环节多拜访的复杂程度高销售的覆盖面要广拜访的客户数要多效能型效能型销售采购方一般为政府、企业或是社会组织，而很少是个人家庭；即便是个人或家庭用品，也是昂贵的耐用品。客户决策过程比较复杂，并且并非纯粹的个人决策，许多都需要内部酝酿和招标过程才能最终能够确定购买。产品或解决方案的价值都相对较高，对采购方都十分重要，绝非低值易耗或可随意采购的产品。一个订单，无论大小，其销售过程都比较复杂，销售周期比较长，对售前、售中和售后的要求较高，往往需要公司两个甚至更多的部门与销售部密切配合，才能得以客户的最

7、终认可，从而实现销售。效率型销售无论是组织采购还是个人家庭采购，其决策过程会非常快，并且基本上是纯粹的个人决策，最多也就是家庭或组织的主要成员，进行一些简单的协商决策。价值相对较低，对一般个人、家庭或组织来讲，都是可重复购买（如手机、家电）的产品，有的甚至是高频度重复购买（如食品、化妆品）的产品。销售过程相对简单，以柜台销售或一对一的销售模式为主，通常在纯粹销售的过程中，不需要公司其他部门太多的支持。效率与效能的比较项目效能效率产品本身价值高相对低采购对象大多为政府、企业、社会组织大多为个人或家庭客户群数量少、集中数量

8、大，分散客户决策分散、内部要磋商、招标相对集中、简单地货比三家销售周期长、环节多相对短、客户下决心快销售过程复杂，要求公司其部门高度配合才能实现销售过程相对简单，销售环节独立，对其他部门的配合要求不太高客户参与程度参与程度高，甚至直接参与到产品的设计与制造客户只有在厂商现有产品型号中进行选择的权力订单金额每一单的订单量大，但是订单