大客户资料卡.doc

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1、第三次实训：实训项目：通过各种途径，调查了解汽车，保险行业是如何制作客户资料卡和进行大客户管理的。实训目的：通过此项目的训练，让学生学会如何识别和选择大客户，制作大客户资料卡以及掌握大客户分析管理的常用方法。一、客户资料卡客户资料卡客户基本资料客户姓名具体地址电话年龄性别邮政编码传真结婚与否□是□否子女情况□独生子女□两个□两个以上购买决策权□是□否潜在需求付款方式□现金□刷卡送货地址折扣付款态度□佳□一般□差返利付款时间付款金额信用额度□佳□一般□差个人素质□佳□一般□差接洽人员姓名经理电话经手人电话职位营销状况营业项目采购产品营业额产品总类产品1产品2产品3

2、产品4营销人数单价员工人数数量销售旺季总金额投资额次数生产能力订购时间财务状况交货时间发展潜力二、大客户资料卡：客户编号：客户名称地址邮编负责人性别年龄职务承办人金融情况往来银行现金情况口充足口一般口不足电话帐号付款信用口高口一般口低税号付款日期开始交易日期主营产品营业概况营业项目仓储情况员工人数及素质运输方式□铁路□水运□汽运经营体制服务车数目零售商数及覆盖情况批发商数营业范围门市面积进货对象1、产品占％2、产品占％3、产品占％经营方针销售上量利润为主量利兼顾积极保守平常投机零乱年度销售潜力进货第一品牌进货销售销货存货存货最高信用额度客户等级总体月均库存数月均

3、库存数价格／折扣支持和服务的承诺竞品经营情况三、大客户管理在内容上，大客户管理是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，分析与界定目标客户，确定总体战略方向，实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理，为大客户导向的战略管理提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。　　大客户管理的内容主要包括：战略与目标管理、市场与团队管理、销售管理、控制和关系管理等五部分内容，因企业所处环境和所拥有的能力、资源情况不同，大客户管理的内容在不同的企业也不尽相同，但一般包括：　　（1）明确大客户的定义、范围、管理

4、、战略和分工；　　（2）建立系统化的全流程销售管理、市场管理、团队管理和客户关系管理方法；　　（3）统一客户服务界面，提高服务质量；　　（4）规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系；　　（5）优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善客户团队的运行机制；