如何开发新经销商.doc

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1、如何开发新经销（代理）商心诚所致，金石为开东莞市盛尊电子有限公司目录一：意义和目的3二：知己：31：了解企业战略：32：了解产品知识、市场定位及市场开发思路。33：了解自己公司销售政策3三：寻找目标客户的标准31：销售网络强大资金雄厚32：有资金，没有网络实力的经销商43：没有资金但有先进的经营理念44：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商4四：寻找经销商的方式4五：详细的市场调查41目标市场的环境42调查竞争对手及市场操作方法4六：初次拜访时要传递和要搜集的信息51传达的信息有：52你要搜集或了解经销

2、商的基本信息主要有：5七：经销商的主要问题及对策5（一）当客户异议公司产品价格太高6（二）当客户异议公司的政策不够灵活7（三）客户异议要求“独家经销或者总代理”时7（四）当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时8（五）当客户异议要“铺底资金”时9（六）当客户异议“没有钱”时9（七）当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时9（八）当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”10一：意义和目的1渠道借用2资金安全3管理成本等二：知己：1：了解企业战略：了解企业的战略，企业的

3、背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。2：了解产品知识、市场定位及市场开发思路。你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。3：了解自己公司销售政策1）经销区域2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格三：

4、寻找目标客户的标准1：销售网络强大资金雄厚资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。2：有资金，没有网络实力的经销商这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。3：没有资金但有先进的经营理念这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人

5、很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给这类人说的最多的一句话就是，免费给我发个样品看看，不是免费的说明你们没有诚意。就是不是选择的目标了。四：寻找经销商的方式1：网上寻找：百度等渠道。2：黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。3：上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，4：介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许

6、可以给你介绍。五：详细的市场调查1目标市场的环境所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。2调查竞争对手及市场操作方法当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了

7、市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜六：初次拜访时要传递和要搜集的信息1传达的信息有：1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；3)公司在目标区域的销售思路，4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；6)保证金（或铺底）政策7)公司的市场保护政策；8)公司其它产品的基本情况介绍；9）付款方式问题2你要搜集或了解经销商的基

8、本信息主要有：1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3)经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式；4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7)经销商现在操作的主要品种是