科技行业云计算和数据产业链系列报告11：ServiceNow，全球工作流SaaS龙头-20200428-中信证券.pdf

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1、ServiceNow：全球工作流SaaS龙头云计算和数据产业链系列报告11｜2020.4.28中信证券研究部核心观点作为全球业务工作流SaaS领域龙头，ServiceNow拥有全球最好的工作流引擎之一，并基于“onecode、onedatamodel”的核心思路，实现平台+应用的产品布局。技术+业务的核心能力组合，亦使得公司产品壁垒显著高于一般SaaS企业，并带来优异的盈利能力、现金流、客户留存等表现。中长期来看，客户ARPU提升、客户群&市场区域拓展等料仍将是公司实现成长性的主要途径，并有望帮助其实现2025年达到100亿美元收入的目标。基于对公司长周期业绩成

2、长性、确定性、盈利能力等综合考虑，公司依然是我们美股大市值SaaS公司中的配置首选。许英博科技产业首席分析师▍公司概况：全球业务工作流SaaS龙头。ServiceNow创立于2004年，2012S1010510120041年上市，公司拥有全球最好的业务工作流引擎之一，长期愿景是：借助IT技术，实现企业工作流的创建、编排和自动化管理等，并推动企业内部的事务型工作的数字化。公司以提供SaaS化ITSM（IT服务管理）产品起步，并快速成长为全球ITSM市场领导者,后逐步扩展至ITOM（IT运营管理）、ITBM&ITAM（IT经营管理&IT资产管理）、信息安全、人力资源

3、管理、客户服务管理等领域。按具体业务工作流划分，公司产品主要包括：ITworkflows、Customerworkflows、Employeeworkflows三部分。公司2019年实现收入34.6亿美元（同比+32.6%），过去五年营收复合增速36.2%，分业务看，2019年订阅收入、技术服务及其他陈俊云收入分别占比94%、6%，分地区看，北美市场占比66%，EMEA、亚太地区分别占比25%、9%。前瞻研究高级分析师S1010517080001▍市场分析：企业事务型工作数字化转型需求迫切，ServiceNow龙头地位稳固。据IDC数据，全球企业60%的工作为非

4、结构化工作，企业员工每天花费61%的时间用于事务型工作，因此借助自动化IT工具实现企业事务型工作的数字化管理，推动日常事务项创建、编排和结构化管理具有突出商业价值。同时中大型企业庞杂业务系统、向云端的迁移、复杂系统架构等，亦推升对业务工作流管理产品的需求。ServiceNow预计到2023年，公司业务对应市场空间（TAM）为1650亿美元（ITSM、ITOM、ITAM/ITBM、及CSM分别对应51、460、62、及315亿美元）。各细分品类方面，目前公司ITSM、集成风险管理、企业高性能应用PaaS等产品位居Gartner领导者象限，客户服务管理、软件资产管理

5、等位列Gartner远见者象限，其中ITSMSaaS全球市场份额占比超过50%。▍公司分析：“平台+应用”产品布局，盈利能力、现金流显著好于同期SaaS企业。拥有全球一流的业务流引擎，叠加技术+业务的核心能力组合，公司产品竞争壁垒显著高于一般SaaS企业。基于“onecode、onedatamodel”的产品布局思路，实现企业层基础数据共享，公司逐步形成平台+应用的产品体系，应用场景亦从早期IT先后扩展至客户服务、安全、HR等领域，2018年成立创新业务部门NowX，力争每年推出1~2个新产品。源于良好产品竞争力、市场格局等，公司现金流（FCFMargin28%

6、）、运营利润率（Non-GAAP，20%）、客户留存率（97%~98%）、LTV/CAC（12.4X）显著好于一般SaaS企业，亦好于同期的Salesforce。同时公司亦形成了稳定、可扩展的渠道&销售体系，销售人员人均年新增开票（billings）收入，最近5年基本稳定在25万美元水平。▍成长性：客户ARPU提升、客户群&市场区域拓展等。1）客户群拓展，目前全球规模以上企业28000家，公司目前仅覆盖5400家左右（对应覆盖率不足20%），同时高净值客户（ACV>100万美元）2019年末增长至892家（同比+32%），增长动能依然强劲；2）客户ARPU提升，

7、2019年公司新增收入中，成熟IT类产品占比已经降至56%，同时老客户贡献占比超过80%，增长结构符合理想SaaS公司特征，同时公司2019Q4新增TOP20客户中，有14个客户购买了超过5项（含）产品模块，产品交叉销售能力不断提升。历史数据亦显示，Salesforce在年收入规模突破30亿美元之后，仍持续保持着20%以上的内生增速，考虑到ServiceNow突出产品竞争力，我们判断公司在2025年达成100亿美元收入目标相对容易实现（对应20%左右复合增速）。证券研究报告请务必阅读正文之后的免责条款云计算和数据产业链系列报告11｜2020.4.28▍风险因素：

8、疫情导致短期企业IT支出