商务谈判考试题.doc

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1、.第一章绪论1.商务谈判概述涵义、特征、构成要素2.商务谈判的类型按容分、空间分、参加人数分、谈判要点分、采用方式分、谈判地点分、谈判者的态度分等。3.商务谈判的法律规合法的商务谈判即使一种商务行为，同时又是一种法律行为。商务谈判、谈判关系主体、谈判关系客体、谈判行为主体、商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务（服务）谈判、投资项目谈判等。合同的保证是法律。第二章商务谈判的计划与实施1.商务谈判战略制定前的情报收集与分析宏观环境情报、行业环境以及谈判对手的情报、搜集情报的方法、预测分析（对手的需要、意图、目

2、标及可能存在的障碍）2.商务谈判战略的制定商务活动大方向定位的问题（选择对手、谈判目的、确定谈判小组）。商务谈判决策制定的依据（与对方合作业务联系可能性、双方实力地位差距、交易的重要程度、对双方来说交易时间的限制）。商务谈判战略目标的选择和确定（对手的选择：长期业务的谈判对手、容广泛耗时长的谈判、一次性的谈判活动；谈判目标的设计与选择；谈判小组的组织；战略性预案的安排与思考）。3商务谈判计划的制定（商务谈判计划的目标，目标类型：探测性目标、创造性目标、论证性目标、处理纷争性目标达成协议性目标；目标容：

3、保本条件、合理要求、质量控制、履行方式、技术要求、担保与放弃条款。商务谈判计划的编制程序与方法，程序：集中思考、确定方向与目标制定谈判议程表、制定计划。编制方法：谈判计划的标题、谈判计划的正文、落款）商务谈判三部曲——申明价值—创造价值—克服障碍。4商务谈判计划的组织与实施（商务谈判战略决策的调整与变化：对手出现意外情况、谈判目的随谈判进程发生变化、谈判小组成员发生变化、原设计的预案的变化。谈判计划的变化与调整：目标可调、人员也可调，控制谈判进程强调一致、符合差异架设桥梁、认清形势明确议程、察觉裂痕把

4、握情绪低潮。谈判计划的检查和总结：容检查、进程检查、效果检查、谈判战略的总结、谈判计划的总结、谈判组的工作情况总结、谈判对手的总结）第三章商务谈判的程序与步骤1.谈判前的准备工作（组成谈判小组：人员数量的选择、谈判人员的基本素质、小组人员的配备与设定、谈判小组负责人的挑选及职责。谈判现场物质条件的准备：谈判大厅的选择、休息室的安排、安排秘书在谈判厅附近值班、茶点、水果等的准备）2.谈判程序：摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、成交与认可阶段3.谈判成功的要素：谈判实力（影响谈判实力的因素：企业实力及信誉、竞

5、争状况、交易对双方的重要程度、对商业信息的了解、各方对交易容与交易条件的满足程度、时间制约因素、谈判班子成员的默契程度、谈判经验、谈判的艺术和技巧、谈判组组成群体的才干和能力、合适的谈判时间安排），谈判方式（纵向式谈判、横向式谈判）4.商务谈判的礼仪：礼仪的定义及研究意义、礼仪的分类及应用（见面礼仪、会见礼仪、洽谈礼仪、座次安排礼仪、宴请礼仪、馈赠礼品礼仪、日常交往中的其他礼仪）第四章商务谈判的策略1.合作满意性策略：（寻求共同利益目标、求得生存平衡、力求不偏不倚）。2.实力对比型策略：强者的谈判策略

6、（开门见山直接说明策略、拖延时间吊足胃口策略）。弱者的讨价还价策略（团体力量策略、软化对手策略、寸土必争策略、迂回进攻策略）。时间的选择策略（忍耐策略、出其不意策略、既成事实策略）。运用谈判者之间关系策略（非常熟悉、一般认识、不认识）。3.皆大欢喜型谈判策略（权力有限策略、软硬兼施策略、开诚布公策略、“为什么”语句的使用技巧与策略）4.以战取胜性谈判策略（疲劳轰炸策略、车轮战策略、以硬碰硬策略、步步为营策略）。5.对己有利型谈判策略（最后通牒、先苦后甜、价格陷阱、声东击西、不开先例）6.互利性谈判策略

7、（休会、事先确定谈判的起止时间、场外交易）第五章商务谈判的技巧.1.谈判时机与方位的技巧（时机性技巧：忍耐强忍焦虑，等待时机、出其不意、造成既成事实、不动声色的撤退、逆向行动、设立限制、佯攻。方位性技巧：合伙、联系、脱钩、任意取例、意大利香肠、交叉射击）..2.发现对手需要的技巧（提问的技巧：诱导发问法、迂回发问法、佯攻发问法。述的作用：述己见表达主旨、说服对方维护己方利益、缓和紧气氛融洽双方关系。语言表达技巧：观点鲜明措辞准确、思维敏捷论证严密。倾听：为什么要倾听、影响倾听的因素、怎样倾听——多听，

8、全听，恭听，记录，适时复述与提问。非语言信息）3.相互交流的技巧（相互交流的作用：谈判成功交流先行、排除障碍赢得胜利、长期合作交流伴行。交流中的障碍：传送者目的不明、表达模糊、选择失误、形式不当。接受者过度加工、知觉偏差、心理障碍、思想差异。克服交流障碍的方法：使用恰当的交流节奏、考虑接受者的观点和立场、充分利用反馈机制、以行动来强化语言、避免一味说教）4.价格谈判技巧报价的技巧与策略（报价起点策略：开价要高，出价要低、适时报价、报价表达要有技巧、报价差