项目售前技巧培训.ppt

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1、公司团队内训项目售前技巧篇目录内容售前概述售前项目策划售前工作步骤售前总结与知识管理项目管理一、售前工作概述前言没有十全十美的产品只有完美团队什么是售前?售前是企业在顾客未接触购买产品之前所开展的一系列刺激顾客购买欲望的服务工作。售前服务是营销和销售之间的纽带，作用至关重要，不可忽视。1、什么是售前2、售前人员角色的定位低高顾问专业程度销售意识强弱专家型售前知识型售前市场型售前技能型售前技术型售前销售型售前3、售前人员应具有的素质和能力台面展示语言表达呈现技巧交互技巧场面控制台下努力信息收集与整合听

2、众透析分析项目整体策划个人形象定位行业知识积累交流前期准备个人积淀个人底蕴快速学习总结提炼应变能力成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识售前策划售前准备售前交流干系人竞争对手相对优势信息收集分析客户确定主题准备材料售前交流交流总结开场内容呈现中心呈现收尾4、售前工作三个层面我们—设法凸现强调我们的优势；—淡化或以不同角度解释我们的劣势；竞争对手—设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势；—凸现强调竞争对手的劣势；目标—击败竞争对手，赢取销售项目；—为下一次击败对手作准备；5、售前“境界”一、售前项目工作

3、策划1、售前在项目各阶段的使命和作用项目了解客户了解公司介绍竞争分析商机判断行业趋势需求引导痛点分析产品分析方案概貌项目策划方案准备技术交流投标准备讲标呈现答疑商务协助技术谈判澄清答疑商务细则技术复案风险评审实施交接商机判断需求分析项目交流商务谈判合同签订2、项目售前整体策略项目背景分析项目商机定位整体竞争策略阶段行动（一）阶段行动（二）阶段行动（三）阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点动态调整、优

4、化项目背景分析客户分析；项目背景分析；业务领域分析；项目干系人分析；竞争状况分析；分析项目的全部参与者；识别主要竞争对手；2、项目售前整体策略售前项目必须清楚地六大关键信息需求时间表预算决策人、决策过程竞争关键评估项2、项目售前整体策略售前项目SWOT分析方法2、项目售前整体策略优势Strength劣势Weakness机会Opportunity威胁Threat商机判断商机重要程度商机成功的可能性大小商机定位竭尽全力获取重要参与获取资料2、项目售前整体策略输入售前项目六大关键信息公司相对竞争优劣势本售

5、前项目的商机定位售前项目整体策略总体竞争策略优势展示步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点输出本项目总体竞争策略售前阶段划分2、项目售前整体策略竞争六要素公司产品和解决方案客户和案例实施价格服务7、项目竞争策略7、项目竞争策略竞争阶段划分的主要依据招标项目的时间表公司优势展示步骤客户干系人的接触顺序技术交流和讲标的次数竞争相对状况各阶段竞争重点竞争情报收集与分析阶段目标实现方法售前资源规划与调度安排每个阶段竞争目标每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标欲速则不达布局决定结局商机再定位竭尽全力

6、获取重在参与获取资料整体策略调整独立竞争/联合竞争积极参与/不积极参与竞争策略调整竞争六要素调整重点重新定义竞争阶段项目竞争状况千变万化随时要动态调整7、项目竞争策略三、售前工作步骤1、售前信息收集与准备“五步法”信息收集分析听众确定主题演练修改定稿1、信息收集讲标时境时间地点境况讲标情况整体策略调整处于优势时处于劣势时情况不明时竞争策略调整目标客户阶段需求发展阶段方案交流阶段商务谈判阶段合同签订阶段2、售前信息收集与准备“五步法”售前人员的职责：宏观把握整个项目脚踏实地工作客户情况重点客户所在

7、行业的特点和发展趋势项目背景-基础项目干系人项目竞争策略公司竞争策略……2、售前信息收集与准备“五步法”售前信息收集的几方面3、售前信息收集与准备“五步法”2、分析听众听众的基本情况听众知识水平关键人物听众立场听众的各类需求听众对决策的影响力（重点）听众可能的疑虑4、售前信息收集与准备“五步法”3、售前内容准备交流主体符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接材料准备提交物PPT辅助说明材料（非常重要！有效！）讲清公司业务（做什么）公司的历史沿革、使命、愿景专注的行业和领域公司讲明公司优

8、势从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍不利的部分弱化讲透公司带给客户的价值如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖4、售前信息收集与准备“五步法”例：公司介绍方法4、售前信息收集与准备“五步法”深入交流需求（你懂）探讨行业发展趋势（你懂）寻求认同感（值得信赖）借鉴成功案例经验（你行）可行性解决方案（你行）项目如何做成功（你替客户考虑了）例：技术交流客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势客户各级听