终端销售技巧(导购修炼).ppt

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1、终端销售技巧金利来皮鞋中国地区特许代理GuangdongHaihuaIndustryInvestmentCo.,Ltd1目录Contents导购员的自我定位与价值导购员应具备的基本知识消费者心理剖析掌握专业销售技巧演练实战操作能力2一、导购员的自我定位与自我价值-终端销售技巧篇3导购员的定义是直接面向顾客的终端业务员，通过现场恰当的举止和优质的服务，给顾客留下美好印象，从而树立良好的品牌形象，使顾客当场购买或在未来形成购买。4导购员的角色定位1.企业形象代言人2.理货员3.推销员4.信息传播员5.顾客生活顾问6.顾客服

2、务使者导购员的角色定位导购员的具体职责导购员的基本素质51、由于工作性质和工作地点的关系，导购员需要直接与顾客进行面对面的沟通，因此，我们代表着公司的形象。顾客在没有深入了解产品前，对公司的感知直接来源于导购员给他的感觉和印象。所以，导购员的一举一动，一言一行，在顾客眼中就代表着企业、品牌的形象和服务风格。2、推销是导购员最主要的工作。导购员要努力并有技巧地向顾客推销自己品牌的产品，并尽力说服顾客购买。6即：影响一名顾客，可以间接影响8名顾客；使25名顾客有购买意向；其中1名顾客做出购买行为；著名的销售法则：1：8：2

3、5：17若客户体验不好则：可能会告知25个人他的抱怨听到这消息的人可能还会告知8-16人可能已有500人被告知；最多又可能有1300人得到这个坏消息；70%的人不再光顾著名的销售法则：1：8：25：1结论：当1个客户表达不满时，可能已经有25+500+1300=1825人，感知你不好的服务！！！8导购的具体职责少卖一件产品，只是少了一枚金蛋，而服务不好，得罪了一位顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鹅！我们必须明白这个道理：9导购的具体职责分组讨论101.向顾客推荐公司的系列产品,并宣传公司的开发理念和展示公司的服务宗旨，达

4、成销售目标；2.负责所售系列产品的演示,负责现场解答顾客的疑难问题;3.负责宣传资料的派发,使展台、展柜、样品及现场POP等宣传品整洁有序，一尘不染；4、收集竞争品牌的信息并及时上报；5、收集顾客对公司系列产品的要求和建议，并上报公司主管人员；6、跟踪掌握商场动态库存、补货情况、及时上报公司主管人员，并跟踪到底；7、准确填报各种周、月报表；8、完成公司主管人员交与的其他工作。11导购员的具体职责企业角度的导购职责顾客角度的导购职责导购的具体职责把产品卖出去是导购员的天职，但金牌导购员决不只是把产品卖出去。销售既然是涉及

5、买卖双方的事，因此，导购员的职责包括顾客角度与企业角度的两方面。12为顾客提供服务帮助顾客做出最佳的选择顾客角度导购的具体职责13导购的具体职责宣传品牌销售产品陈列产品企业角度收集信息（市场、商品、卖场、竞品、其它）维护终端店铺形象品牌形象14导购员的基本素质NO.1坚定的销售意识NO.2热情友好的服务NO.3熟练的推销技巧NO.4勤奋的工作精神15情景模拟销售意识试验破烂钱包16热情友好的服务服务的作用吸引顾客创造销售机会创造佳绩17案例：大与小的“相对论”熟练的推销技巧18二、导购员应该具备的知识-终端销售技巧篇1

6、9导购员的基本知识NO.1了解公司的情况NO.2了解产品NO.3了解竞争品牌的情况NO.4了解卖场知识20好心情就是销售力1、我们要时刻本着为顾客带来好心情，进而带来好生活的奉献心态来工作。2、我们要勇于面对顾客使用中的小问题，将顾客生活中的不便和劳作降到最低点。3、不要把恶劣的态度影响顾客的好心情，不形成品牌的负面影响。4、我们要把销售任务当成一种乐趣，变成每个人都发自内心的快乐行为，怀着感激的心情去经营顾客。21导购员的基本知识“五个了解一个掌握”了解公司、了解产品、了解顾客、了解竞品、了解卖场；掌握销售理论及销售

7、技巧22公司领导公司历史公司现状公司未来公司形象了解公司的情况导购基本知识导购员的基本知识23导购员的基本知识产品（主打品、促销品、卖点、性能、质量、特色、价格、是否推广新品等）陈列展示（样品数、陈列气氛、ＰＯＰ广告）促销活动（促销内容、折扣、产品减价减价幅度、宣传力度、ＰＯＰ氛围）了解竞争品牌的情况对手导购员的情况顾客流量24商品设计风格、流行色、色彩搭配、服饰搭配商品的库存商品的皮料、底材及优势商品的保养方法及保修、三包常识商品价格商品的舒适性商品的生产工艺竞争品牌的相关情况了解产品导购员的基本知识25找出产品的卖

8、点和独特卖点找出产品的优点与缺点掌握产品的知识掌握产品的知识情景模拟26了解竞品争牌BECDA客流量产品陈列展示导购员情况促销活动导购员的基本知识27导购员的基本知识pop广告商场活动产品陈列店堂布置了解卖场知识28三、消费者购物心理及行为剖析-终端销售技巧篇29洞悉顾客购买心理销售事业的基础顾客购买的心理购买方式及行为特点购买心