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时间：2021-11-25
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1、营销组织构造与流程重组分析论文笔者所经历的该医疗设备有限公司创建于90年代，地处长三角，以影像设备为主营业务。近十年时间从无到有，白手起家，扩充到了一个年销售额过亿的初具规模的公司。2004年以前，该公司没有营销队伍，更没有系统的营销体系，只有负责订单、发货、物流的业务部。被分销代理商们戏称为订单加工作坊。进入90年代后期，由于诸多原因，公司陆续分裂出一些同行企业做同样的产品，市场上又冒出无数竞争产品；而且很多企业都建立了自己营销队伍，开发与管理营销网络，并为客户提供更多的市场服务。企业的一些老客户（分销客户）逐渐都转做其他产品，订单越来越少，有些干脆彻
2、底放弃了另立门户。自2004年始，该公司产品销售连年下滑，到2006年短短三年间下滑一千多万；市场逐步萎缩。为了尽快扭转销售颓势，公司于2005年设立专门的营销管理机构——销售部，负责全国市场的开发与管理。但当时销售部一共也只有三人，营销职能并不完善，组织架构也模糊不清，员工角色并未根本转变。第9页共9页2006年初，公司聘请了销售总监。遗憾的是由于观念磨合上的问题，受聘者只干了三个月就离开了。2007年公司新的营销总监上任，公司当年设计了1.5亿的目标，但是生产系统和销售组织规模都未按照1.5亿元的目标进行配置；结果，2007年的实际销售仅达成不到80
3、%。自2006年以来，尽管采取了各种措施，如：增加研发投入，不断增加产品线增加销售人员投入更多资金进行营销宣传，加强代理商沟通经过新任营销总监的辛苦努力，但销售额也仅仅与业绩下滑前的水平基本持平；纵观过去三年的业绩，07年虽然有很大进步，但离公司高层的期望还太远。在2005年以来的几年里，伴随销售增长乏力，其他一些问题也凸现出来、并日趋严重，主要如：公司利润严重下滑设立销售部之前，尽管销售收入下滑到谷底，但还有可观的利润；近两年，销售费用不断上升，尽管销售收入基本止住下滑态势，但到2007年末，成本高居不下，利润率仍不容乐观。而由于害怕利润空间的下降，公
4、司削减了很多正常必要的市场开支，不敢大量进行积极的市场投入，无形中挤压了销售额进一步提升的空间。应收账款日益上升公司原则上采用“现款现货”政策，业绩下滑后，为了便于客户开发、尽快扩大销售规模，开始出现一些“赊销”现象。到2007年底，全国客户的应收账款累计总额已经达到1700万元。并且为部分应收帐款纠纷，公司屡次陷入一些法律纠纷，为此花费大量精力。第9页共9页员工怨气载道、士气低落：在营销部门成立的头两年，整个营销队伍士气高涨；但近2年来抱怨之声四起，士气越来越低落，互相推卸责任，团队成员能力弱化。销售队伍中逐渐滋生
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