营销管理基础培训.doc

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1、营销管理基础培训一、营销人员应具备的基本素质基本素质：（一）诚实止直诚实止直使我们心胸坦荡，富于进取。诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法。诚实止直让你获得较大的长期利益。诚实正直是树立你个人品牌形象的基础。诚实止直的人，言谈举止自然，显得心胸坦荡，使人喜欢和你接近和交往，容易与人沟通和交流而得到别人对你的尊重和信任。你能赢得他人对你的尊重，可能是因为你优雅的风度、仁慈的行为、幽默的语言、广博的知识、显赫的地位以及丰富的阅历。但是，只要你讲的一个慌话被揭穿，你所具备的优点和魅力将会马上一扫而光，荡然无存。你

2、原來具备的所有优势都变成虚伪而不诚实的伪装。切记做到：诚实而不迂腐、聪明而不虚伪。为了达到上述目的，销售人员应该遵循实事求是，即诚实正直这•一规范。在具体的销售过程中，做到"三个注意”、“四要”、“四不要“三个注意”把握先有事实，后有宣传的销借程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌杜撰和散布虚假信息，欺骗客户。保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为“5WIH”即何人、何时、何地、何故和怎么样。公开事实真象，销售人员应当在洽谈过程报告來自齐方面反馈的信息真实是营销售人员的

3、生命所在。“四要”白C真诚，三思而后言，考虑另--种表达方式，用仁慈來调和事实。“四不要”不夸大；不要求别人为你掩饰；不说“尢害的小慌”；不为别人掩饰（二）雄心壮志拥有雄心壮志的人，首先是要树立明确目标。但你必须现实一点，先扪心自问，对自己是否L2有止确的认识，并肯定设立的目标是白C想要达到的而口能够达到的目标。千万别设立一个你白己根本达不到的目标。拥有明确目标的人，是不计较一切而全力以赴的人；拥有明确目标的人，一定会克服一切困难而成功；拥有明确目标的人，肯定会充分体现自C的人生价值；不论何种目标，都意味着需

4、要用你的意志来抗拒身体上的劳累和精神上的疲惫,这些状态会一再袭来，所以在第一次出现时你就必须克服它，因为拖延是最大的敌人。你每天的行动目标。目标要素：提高销售技巧提高专业知识培养持之以恒的精神在进行H标分解时，你道先耍明确达成总H标的各种耍素，然后再将各种耍素按时间分解为管理好自己的吋间重视市场信息吸集和反馈熟悉市场情况了解竞争对•于状况要达到目标的人必须做到以下儿点:决定那些H标是你特别想达到的o对自己作出承诺，为达到目标你要不计代价，奋力拼搏。心要硬，不要中途停止対目标的追逐。每天要向目标推进那怕是一点点

5、，记下为了达成目标，每一天必须做到努力善于发挥和利用个人力量，同时自律，别忘了你対自C的承诺。要求别人的支持与鼓励。达成目标后，耍用过去的成功来激发自C开始新的一天。（三）满怀信心满怀信心就耍建立你真实的“自我形象”。满怀信心就要告诉自C“我一定能做到”。满怀信心就要不断更新你的“自我形彖”。“只要有信心引领方向，我们是决不会迷路的”一一谚语'‘只要有信心，你就无所不能。只要你相信你能成功，你就能成功。”——拿破仑.希尔“坚强的信心是成功的源泉，不论才干大小，不论天资高低，成功都取决于坚定的信心力，让“我一定

6、做得到”成为你的座右铭——佚名正确认识和剖析自己你能否不断更新你的自我形象？你是否能公止评价你自L的行为和形象？你是否知道你的弱点和优势？你是否对自己充满信心？（四）持之以恒（1）“持之以恒”是通往成功道路的必备条件。（2）“持之以恒”能激发你的发展潜能。（3）“持Z以恒”能使你战胜困难到达胜利的彼岸。（4）“持之以恒”是克服“断层线”的制胜法宝。“断层线”：那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的吋刻，那些让你觉得你止在做着一些徒劳无功的事而离成功很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起头来的时刻，这种时刻往往做

7、出错误的判断，并摧垮你的意志。此时便是你面临的“断层线”！持之以恒，坚持不懈，越过“断层线”再往下挖三天，你就会发现黄金。让这种心态成为你坚持下去的动力。培养坚忍不拔的恒心和毅力。恒心和毅力基于一种心智状态，是可以培养和训练的，与所有其它的心态一样，源于确切的目标：%1目标确定知道自C所求为何物是第一•步：而且也是培养恒心和毅力最重要的一步，强烈的动机,可以驱使人超越诸多困境。%1自强自立相信白己有能力执行计划，可以鼓舞一个人坚持计划不放弃。%1计划确实制定明确具体的可操作性的计划，能鼓励人坚忍不拔。%1正确

8、的知识知道自（2的明智计划是以经验为根据的，可以鼓励人坚定不移；不知情而凭猜侧，则易摧毁恒心和毅力。%1合作精神与他人的和谐互助，彼此了解，休戚与共，容易助长恒心和毅力。%1习惯习惯是恒心和毅力的直接产物。（6）意志力的自我强化法：%1主动和那些能帮助你制定明确冃标的人来往，他们就是你的私人智囊I才I，有助于给你创造诸多可供遵循的模式。%1制定你的计划，并从你私人智囊团成员那里索求知识、能力以及他们