新人专属会操作手册传承(2010年4月).ppt

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1、总公司培训部2010年4月新人是组织发展的源头，只有新人的有效留存，才有公司的健康发展。自2005年开始，公司以新人培育体系为平台，持续落实新人培养工作，新培专员队伍应运而生，体系操作也逐渐下沉到营业区、营销服务部层面。为进一步加强新人管控、提升新人绩效，营业区、营销服务部需建立新人专属会操作平台，以提高新人的收入与留存。新人专属会是一种营销管理手段，是基础管理的重要组成部分。操作模式以新人的稳定收入、成长晋升为目标，以新人工作技能、习惯、发展意愿为核心，紧密结合营销管理动作，按照新人成长周期，分层级进行会议经营，推

2、动新人责任津贴获取及职级晋升。第一部分：综述第二部分：专属会操作篇第三部分：专属会操作模版篇第四部分：工具包新人专属会是一种营销管理手段，是基础管理的组成部分。旨在通过会议经营，围绕客户保有量与拜访量两大核心，实现新人的集中管控与持续关注，以解决新人成长和发展过程中的问题，提高新人绩效。【会议分类】入司2-3月新人专属会入司4-6月新人绩优专属会入司4-6月新人组织发展专属会【工作对象】营业区/营销服务部入司2-6月的新人【考核指标】入司2-3月新人综合责任津贴获取率入司4-6月新人综合责任津贴获取率新人三个月转正率

3、【会议形式】每周不少于一次的集中会议加日常管理第一部分：综述第二部分：专属会操作篇第三部分：专属会操作模版篇第四部分：工具包【一】入司2-3月新人专属会操作思路以入司2-3月新人为工作对象，以客户量和拜访量为核心，通过会议经营结合日常管理的操作形式，养成新人良好工作习惯、提高新人销售技能，保证持续稳定获取责任津贴。操作关键点1.每周不少于一次的集中训练，持续关注新人成长。2.每次必有客户积累动作并现场约访，保证新人准客户量。3.每次必有拜访工具训练，借助工具推动新人持续拜访量。【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—

4、专员篇）入司2-3月新人专属会专员操作一览表一、事前：（一）计划拟定1.设定目标关键词：周经营、有节奏、责任津贴获取2.新人摸底关键词：调档案、找差距、检视客户积累量与活动量3.确认需求关键词：沟通了解、确认需求4.拟定计划关键词：确定行事历、选择模式与形式5.树立典范关键词：典范特质、分享提纲、包装宣传【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）一、事前：（二）保证参会1.领导支持关键词：调整计划、协调资源、上报计划2.启动主任关键词：预告会议、树立典范、提出要求

5、3.推荐人沟通关键词：一对一面谈、保证参会4.包装宣导关键词：早会包装、典范案例、全员关注5.确认名单关键词：电话追踪、确认名单、短信提醒【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）一、事前：（三）会议准备1.费用申请关键词：预算、签报、申请2.讲师课程关键词：选择讲师、明确要求、提前通课3.新人数据关键词：数据提取、新人报表、排名文化4.会议资料关键词：学员资料、讲师资料、物品准备5.会场设备关键词：会场布置、设备调试【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）二、事中：（一）流程1、考勤点名2、司训、风采

6、展示3、团康活动4、业绩预警、荣誉表彰5、典范分享及经验学习6、专题训练7、现场列出准客户名单8、现场约访，确定拜访计划并回收拜访计划表9、工具宣导与训练10、领导讲话，激励结束【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）二、事中：（二）流程操作关键点1.建立有排名文化的荣誉体系在专属会建立排名文化，以高件数、高档责任津贴获取为排名标准进行业绩播报，树立新人典范。2.有针对性的典范分享、有训练的专题内容典范分享要符合当次专属会主题，且具有普遍性、引导性和可复制性；专题内容以训练为主，要求核心知识点必须配有话术，话

7、术简单易学，可当场掌握。【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）二、事中：（二）流程操作关键点3.以客户保有量为目的的客户积累动作在现场使用客户黄金10，让新人列出有效准客户名单，要求新人在一定的客户量基础上，每周至少有10个可拜访的准客户；现场必须进行电话邀约，并制定明确到时间、地点、对象的下周拜访计划，同时提出拜访量要求。4.以活动量管理为目的的工具训练专题训练建议以工具为载体，重点关注新人拜访信心及工具使用能力，训后通过工具使用量实施新人活动量管理。【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）二、事

8、中：（三）流程具体操作一个典范、一个专题、二个动作典范有针对性、专题有训练、动作有落实善用工具、保证效果流程具体操作参看《新人专属会操作手册）之【一】入司2-3月新人专属会【一】入司2-3月新人专属会（具体操作—专员篇）三、事后：（一）追踪督导1.拜访计划追踪关键词：工具使用、拜访量、回访电话2.个别新人督导关键词：重点关注、分层追踪、主任陪访