汽车4S店销售顾问的有效培训.ppt

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1、第六章汽车4S店销售顾问的有效培训培训的概念培训是指组织实施的，有计划的，连续的系统学习行为或过程，其目的是通过员工的知识，技能，态度及至行为发生定向改进，从而确定员工能够按照确定的标准或水平完成所承担或将要承担的工作任务。第一节培训的作用与效果1、有助于赚取更多的收入2、有助于提升留存率3、有助于创造新的销售机会或留住老客户4、有助于省时、省力5、有助于减少队伍内耗6、有助于提升士气34第二节有效培训体系的建立步骤1:了解学员1、“一个原理”——必须明白成人学习的原理2、“两个阶段”课前、课中两个阶段来了解学员步骤2:规划培训1、培训目的的设定2、

2、培训计划的制定3、培训课程的设计4、讲师与学员的准备步骤3:实施培训1、如何调动现场气氛2、培训师的培训方式要与单元目标结合起来3、现场印证与追踪步骤4评估效果1、现场考量培训效果2、定期追踪培训效果第三节销售顾问的有效培训方法培训的核心目标：提升绩效四大误区：1、培训时间选择晚上下班后2、培训地点选择会议室或培训教师3、全体销售顾问共同参加培训4、销售顾问兼职培训讲师培训的两种课程类型1、关于销售技巧、竞品知识、客户应对话术等的课程可采用小课题研修方式2、关于新车产品知识、新的商务政策调整、新的营销活动开展及新员工入职的培训采用专题研修的方式常用的

3、授课方法课堂讲授法、小组讨论法、角色扮演法、案例分析法、头脑风暴法、多媒体教学法、游戏活动法、实战式训练法、音乐引导法、录象带（音乐带）教学法教学法的理念没有一种教学法是最好的，一个课程可以采用多种教学法，多样性的学习课程更能激发学习兴趣讲授法描述：边说边教系统的向学生传递知识观点或信息 适用：课程引导、概念阐述、原理解释、归纳总结优点：在短时间内传授大量信息，有利于学生系统地接受新知识，容易掌握和控制学习的进度。缺点：学生学习被动，很少有参与机会，学生获得的反馈很少，能运用的学习感官受限制。 忽略了学生的个别差异，对学生的学习效果不清楚。讨论法：描

4、述：一般为4-6人，要有一名组长， 时间为10-30分钟，让学生自己找答案，说服自己，教师上升到理论层面予以总结和归纳。适用：有明确的答案和观点生成的课题优点：给学生提供相互交流的机会，鼓励学生发表自己的观点，增加团队合作，集思广义。缺点：容易跑题，学生的水平影响教学效果，时间难以控制。案例分析法描述：考察学生分析问题和解决问题 的能力，引导学生总结 。适用：具有代表性的案例， 与教学内容相吻合。优点：鼓励思考，激发兴趣，具有说服力和可信性，提高学生分析问题和解决问题的能力。缺点：案例选择受限制，教学效果受学生水平的影响，对教师的综合能力要求较高。头

5、脑风暴法描述：就一个问题进行发散性思维，异想天开，说出能想到的任何主意，意见越多越好，重数量而非质量，对答案先不做批评，也不设置条框限制，见解无专利，鼓励综合数种见解，在他人的见解上叠加发挥。适用：集思广义寻求答案，没有统一答案或固定标准的课题优点：点子生成机会多，课堂气氛活跃缺点：量多，而质不高，时间难以控制。角色扮演法：描述：参与者担任特定的角色，演绎出有某些意义的事件，按照自己对角色的理解，自然而然的演绎出这 些事件的解决方式，通过与案例分析的授课方法结合使用，可以用此方法来训练多人之间的相互配合状况。适用：了解学生的理解程度和学以致用的能力优

6、点：有助于训练学生的实操能力，提高学生的观察能力和解决问题能力。缺点：强调个人表演，效果受设计内容的好坏影响，模拟练习和真实情况有差距，过多的消耗时间。多媒体教学法描述：利用各种视听工具，带给学生全新的   生动的感受适用:有影像、音乐、动画等支持的课题。优点:形象生动，易激发学习兴趣。缺点：受设备和场地的限制培训效果的评估培训效果评估根据培训内容、培训目标以及效果评 估目的可采用反应层评估、知识层评估、行为层评估或绩效层评估等不同的评估层次。反应层评估：主要了解学员对培训项目的满意度，包括学员对培训班策划、课程设计、培训师授课水平、培训组织者管理水

7、平以及培训设备设施是否满足培训要求等方面的评价。知识层评估：衡量学员通过培训对所学知识、技能的把握 和熟练程度。行为层评估：评估培训对学员在实际工作中的行为所产生 的影响，掌握学员从培训项目中所学到的技能和知识转化为实际工作行为改进的程度。绩效层评估：判断培训对个人和组织绩效改善的贡献率。“柯氏（Kirkpatrick）模式的”四层次模型在培训效果方面，当前对培训评估进行系统总结的模型占主导地位的仍然是“柯氏（Kirkpatrick）模式的”四层次模型，这种评估工具较为实用，它不仅要求观察学员的反应和检查学员的学习效果，而且强调衡量培训前后的表现和公

8、司经营业绩的变化。柯氏（kirkpatrick）培训四级评估模型评估级别主要内容可以讯问的问题衡量方法一级评