汽车4S店精品业务运营策略.ppt

《汽车4S店精品业务运营策略.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、汽车4S店精品业务运营策略思路最重要精装车是唯一能改变或提升产品力的手段。看看买裸车的客户，半年后他的车还“裸”吗产品力和营销力哪个更重要？客户需要教育。你不教育他，他就教训你为什么精品卖不好？经营理念有问题：不想做、不重视、做不好、不会做！一定要有“精品销售，一切为了盈利”的认知和决心。精品营销经验归纳总结制作有版本主题推介的精品手册。将所有精品项目的功能、复杂细致的施工流程及工序、质保期等编制成精美的手册，供销售员和顾客翻阅，用最简单、客户最容易理解的方式来促销精品。只卖精装车或裸车，即“非此即彼”原则，不接受单独加装某一款精品（不零售）精品营销经验归纳总结一定

2、要“刻意追求”，切忌“自然形成”不是精装车不进店销售不能送实物，可送精品券不销售香水、坐垫、头枕等附加值不高的精品，奉行少而精的理念，专心经营带施工服务的专车专用类电子产品，如DVD导航、一键启动、天使眼大灯等精品营销经验归纳总结先送一些客户不愿意装的东西，送完了以后再跟他说，你其实可以装些这个，装些那个，这样他就不好拒绝，大多数客户会觉得好像一点不装不太好，然后他会去装那些必须要装的东西。因此，不能先送那些必须要装的那些东西，送给他的都是可有可无的装置。精品营销经验归纳总结比如，送客户封釉。一般客户都不愿意掏钱封釉。你如果不送，跟他介绍半天也没用，不如就送给他，然

3、后对他介绍说，用了这个是很好的，漆面不会受到损害。做完以后，客户一看确实是很漂亮，很光滑。这时你再跟他说，挡泥板、防暴膜、倒车雷达也可以装，客户就容易接受。精品营销经验归纳总结精品服务，销售员不能让客户什么都掏钱去装。你跟他说，有些东西是比较好的，你可以装，有些东西你不要装，他就感觉你在为他着想。你这样跟客户去沟通的话，交流起来就很融洽，很信任你，这时你再让他装点什么，成功率就会比较高。精品营销经验归纳总结很多的精品服务，只有配套才比较协调一些。那么我们就采取送一样，另外一样不送的方式来做。客户装上一样之后，他感觉不是很协调，就会把另外一个收钱的装置也装上。差异化产

4、品设计原则产品定价策略：应是车价的10-15%新产品占比应为30%通过主题版本价格决定产品组合。如：皇家版、典藏版等通过定位功能、主题决定产品组合。如：香氛魅力版（面向女性）、公安特供版、皇家苹果版。市场活动组合推广原则车顶牌、POP广宣、氛围烘托、展示销售宝典、精美用品手册DM邮寄、短信覆盖、电话跟进有激励的提成是源动力。重赏之下必有勇夫！（按销售额的5-10%提成为宜）精装车不要全部加装完，留一部分再销售，使1个客户变成2个、3个客户。市场活动组合推广原则销售精品套餐。A套餐、B套餐、C套餐等，减法销售同一精品，不同车型不同定价，根据购买力灵活推荐根据消费额给与

5、额外赠送项目。如：“xx先生，您已消费了1.3万元，我们总经理额外赠送您。。。。要有专门的精品区精品促销的6种基本战术折扣回赠开发样品代金券抽奖赠品客户忠诚计划增值服务注：1-3为希望型促销，适合高端价位产品；4-6为重复购买促销精品销售策略培训整车销售及精品销售人员，开展全员销售增加产品覆盖面，提高产品装车的包装率，加强产品体验活动的开展，以此来增加客户对加装车的了解，开发潜在客户增加精品项目精品销售策略对老客户进行追踪，扩大口碑宣传产品销售的对象是客户，为最大限度的扩大并保持客户资源，必须推行有效的促销战术。客户是一个繁杂而多层次的集团，促销活动的结果是掌握客户

6、需求，获得并保持客户资源精品业务的分类一类是通用型业务（舒适内装、时尚外装、科技电装、养护类）一类是个性化需求服务精品业务的聚焦点应该是：新车专用精品+个性十足的汽车生活服务精品经营的四个途径售前加装（与整车销售同步开始）售后加装（单独零售）零售改装精品销售管理三原则有效的目标制定有激励的绩效考核方案有效的培训管理体制精品KPI精品业务利润=销量X渗透率X客单价X毛利率谢谢！