汽车营销知识课件.ppt

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1、第一节汽车产品策略第四章汽车市场营销策略第四节汽车产品的定价策略第六节汽车产品促销策略第二节汽车价格策略第三节企业定价的主要方法第五节汽车分销策略案例第一节二、汽车产品组合概念三、汽车产品组合策略四、产品生命周期理论与策略一、产品概念期望产品延伸产品实质产品形式产品潜在产品一、产品概念是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，可以简单地理解为企业的全部业务经营范围。二、汽车产品组合概念1.扩大汽车产品组合策略2.缩减汽车产品组合策略3.延伸汽车产品组合策略三、汽车产品组合策略四、产品生命周期理论与策略（一）

2、产品生命周期的概念（二）产品生命周期理论（三）产品生命周期阶段的特点和营销策略（一）产品生命周期的概念是指从产品试制成功投入市场开始，到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。（二）产品生命周期理论（二）导入期成长期成熟期衰退期（三）产品生命周期阶段的特点和营销策略1.导入期特点与营销策略2.成长期的特点与营销组合3.成熟期的市场特点和营销策略4.衰退期的市场特点和营销策略一、影响汽车价格的主要因素二、企业的营销组合策略三、生产的供求关系四、竞争者的产品与价格第二节（一）定价目标（二）汽车产品成本（三）品种对成本的影响（四

3、）产品质量对成本的影响（五）产品市场生命周期对成本的影响一、影响汽车价格的主要因素所谓营销组合：企业根据目标市场的需要和自己的市场定位，对自己可控制的各种营销因素的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益二、企业的营销组合策略（一）供求关系（二）需求的价格弹性三、生产的供求关系第三节三、竞争导向定价法二、需求导向定价法一、成本导向定价法（一）成本加成定价法（二）目标利润定价法一、成本导向定价法需求导向定价法：是依据买方对产品价值的认识和需求强度来定价，而不是依据卖方的成本定价

4、二、需求导向定价法1.随行就市定价法2.竞争投标定价法竞争导向定价法竞争导向定价法：是以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业定价的参照系的一种定价方法。三、竞争导向定价法一、汽车新产品定价策略二、折扣定价策略三、心理定价策略四、产品组合定价策略第四节1.撇脂定价策略2.渗透定价策略3.满意定价策略一、汽车新产品定价策略二、折扣定价策略1.数量折扣2.现金折扣3.业务折扣1.声望定价2.尾数定价3.招徕定价策略三、心理定价策略1.产品大类定价2.选择产品定价3.附带产品定价四、产品组合定价策略一、汽车分销的概念四、汽车

5、营销模式三、汽车产品中间商的类型与特征二、分销渠道的功能第五节所谓分销：是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。分销渠道按其有无中间环节分为直接渠道和间接渠道。一、汽车分销的概念直接渠道：生产者用户间接渠道：生产者零售商用户生产者批发商零售商用户生产者代理商批发商零售商用户售卖功能投放与物流功能促销功能服务功能市场研究和信息反馈功能资金结算与融通功能风险分担功能二、分销渠道的功能管理功能中间商：是指居于生产者与用户之间，参与商品交易的业务，促使交易实现的具有法人资格的经济组织或个人。三、汽车产品

6、中间商的类型与特征四、汽车营销模式国际汽车营销模式我国汽车销售模式营销模式的新趋势一、促销及促销组合概念三、广告策略二、人员推销策略五、公共关系策略四、营业推广策略第六节一、促销及促销组合概念（一）促销策略的概念及作用（二）促销方式及特点（一）促销策略的概念及作用促销：是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，从而激发用户的购买兴趣，强或购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。突出产品特点强化企业形象提供商业信息刺激需求促销策略的作用（二）促销方式及特点1.人员推销2.

7、广告3.营业维修4.公共关系人员推销策略应用条件人员推销的基本形式人员推销的基本策略二、人员推销策略广告策略广告媒体的选择广告的作用广告策略三、广告策略（一）营业推广的特点（二）营业推广的形式（三）对中间商的促销方式四、营业推广策略（一）公共关系的概念和职能（二）企业公共关系活动的主要方法和策略五、公共关系策略汽车市场营销策略汽车分销策略汽车价格策略企业定价的主要方法汽车产品的定价策略汽车产品策略汽车产品促销策略小结山西汽车工业集团销售部长邢宗信对消费心理颇有研究。他在谈在市场营销中的“我”与“他”时，也曾一针见血地指

8、出：“营销人员在营销活动中，每接触一位用户，首先推销的是自己的人格，用一颗实实在在的心打动用户，让他们接受你，认可你，与你交朋友。然后，算给他听，就会收到好报。”一位用户准备76万元买进口车搞运输，山汽集团的销售人员得到消息后，马上给他算了一笔细账。说一辆进口车的价格是一辆东风车价的4倍，而效率是东风车的1.5倍。这么高的投入，多