汽车销售流程.ppt

《汽车销售流程.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、完善的流程是达成客户满意的基本条件和服务基础！由客户感兴趣的环节开始一旦引导客户进入流程，成交率便会自然提升顾问式销售流程I.销售准备III.需求分析IV.产品介绍V.试乘试驾VI.报价成交VII.新车交付II.客户接待VIII.客户跟踪异议处理1、客户接待热情迎接客户接待的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪温馨接待迎至(快步）展厅门口亲切招呼全员主动问候客户（2米以内）能圆满回答客户的疑问和要求(正常化、家常化、亲切化、诚恳化、本地化)客户接待的内容销售准备客户接待需求分析产品介

2、绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪正面赞美客户（破冰）根据客户的：职业习惯兴趣爱好穿着打扮等方面给予客户积极评价，迅速拉近客户的距离温馨接待客户接待的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪以亲和力是建造信任的关键技巧主动问候感谢客户来店称呼客户尊称营造舒适氛围减轻客户压力以亲和力建造信任温馨接待客户接待的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪询问用户的喜好,提供相应的免费饮料（3种以上供选择）温馨接待2、需求分析需求分析的前提通过接待已与客户建立有效沟通销

3、售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪需求分析的目的对客户的购买意向有明确判断，以便有效推荐真正符合其需求的产品与配备，从而提升销售的成功率。需求分析的内容需了解的结果提问销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪安全：性能：创新：舒适：经济：认同：提问的类型提问的顺序提问的技巧冰山理论显性需求隐性需求积极的倾听倾听的方法执行的技巧懂得通过显性需求挖掘隐形需求掌握提问的方法设定购买标准懂得倾听的方法需求分析的内容通过提问与倾听可以发现客户购车的动机是什么，从而根据其动机

4、来说服客户。客户购车有六大动机：销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪安全：主动安全和被动安全性能：车辆在实际驾驶中的表现创新：技术革新、尖端设备舒适：驾驶与乘坐舒适性、行驶平顺性、隔音性、便利性经济：性价比、最优惠价格，维修便利认同：自我与个性的表现、别人的看法与评价需了解的结果需求分析的内容开放式问题用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问不用“是”、“否”来回答目的：收集信息封闭式问题用“是”、“否”回答问题目的：确认信息销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成

5、交新车交付客户跟踪提问的类型提问【过去的情景】－了解客户过去用车和生活状态的信息“您过去开过什么车？”【现在的想法】－了解客户现在对用车生态的具体想法“您现在希望驾驶一台什么样的车？”“您在车辆选择时比较看重的是造型、安全、配置……?”“在您关注的车型中?让您记忆深刻的有哪些?”需求分析的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪提问的顺序提问【需求的确认】－了解自己对客户所提问题的理解程度“您刚才说更喜欢欧系车,我可不可以理解为您更看重它的安全性”【提高自己】－顺便了解客户对自己理解能力

6、的评价“顺便请教您,您觉得我理解了您提出的问题吗？我今后还应做什么改进？”需求分析的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪提问的顺序（续）提问需求分析的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪提问的内容提问Who－请问这车将来谁开？When－请问您是近期购买还是打算再看看？Where－请问您主要在城区内使用还是经常跑长途？Why－您买车的用途是…?What－您最关注车辆的哪方面？Howmuch—您的购车预算是多少？Howtopay－您准备采用哪种付款方式需求

7、分析的内容【目光接触】【身体前倾】【参与谈话】【决不打断】【勤写笔记】销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪积极的倾听产品介绍的前提根据用户的需求,进行有针对性产品特性的介绍以符合客户需求。销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪产品介绍的目的通过前一流程已经充分了解客户的实际需求产品介绍的内容介绍的形式销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪静态展示动态展示针对用户需求,进行有针对性介绍介绍的方法.总结产品优势客观对比竞品介绍的过程介绍后的

8、过程产品介绍的形式初期接触、展厅搭讪深度接触、详细探讨认可客户、客观比较竞品比较销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪五阶段介绍法NFABI介绍法深度接触、悉心感受试乘试驾静态介绍法动态介绍法12345第一阶段车辆左前方45°位置第二阶段车辆后部正中位置第三阶段车辆右侧及前后乘坐位置第四阶段车辆前部正中位置及发动机舱第五阶段车辆驾驶