燃气市场营销.ppt

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1、燃气市场营销探讨李逸才2012年11月17日Q&A1）客户是谁？2)实现销售目标最大的困难与挑战？3）怎样提升市场开发的效率？3销售策略2市场细分与市场定位1目录销售过程管理3城镇化快速扩大园区和镇区市场规模宏观政策与经济环境对城镇燃气发展的影响政策持续出台创造能源管理市场机会机会现有城市周边园区、镇区价值显现；借助政策抢占能源管理市场先机，占领行业至高点；利用节能减排政策，推广天然气；力争政府出台环保政策，积极推进煤改气、油改气。影响用能企业受经济低迷制约，能耗下降；房地产销售放缓，对当期民用接驳形成阻碍；竞争能源价格下

2、降，降低天然气竞争力。1、政策与环境分析国家房地产调控政策影响民用户接驳……十二五规划：能源调结构，扩大天然气利用国家节能减排，大力倡导清洁环保产业全球经济低迷，欧债危机影响通过对城市概况、规划、经济现状、能源消费结构、车用燃气等市场调研，掌握城市发展方向，现有燃气市场规模等，以确定不同阶段内燃气市场营销的重点。例：2、燃气市场调研指标项目单位短期规划中期规划长期规划时间段年3510规划面积平方公里565630853规划人口数万人8089120十二五期间，将重点发展以下区域和产业：秀峰区重点推进琴潭园区和桃花江旅游度假区开

3、发建设，着力建设新的文化旅游商务中心；叠彩区重点加快城北滨江区、江东生态农业观光旅游区和改造提升老城区三大板块建设，推进商贸物流业发展；象山区重点抓好万福旅游度假园区、城南物流园区和旅游产品工业园区的建设，大力发展金融业、商贸物流业、休闲旅游业和工业；高新区以漓东科技新城“三园（信息产业园、英才科技园、铁山工业园）二带（桂磨路产业带、漓江堤园路旅游观光带）一中心（湖塘政务中心）”为重点，以科技创新突破产业发展和空间制约瓶颈，加快发展电子信息、新材料、新能源设备、低碳节能环保、生物医药、医疗器械、光机电一体化、高技术服务业等

4、产业；雁山区重点抓好科教文化旅游园区建设，发展旅游产业、国际化教育产业、文化产业和高新区配套产业，着力构成南部科教研发、文化、旅游产业为主的生态新城区。苏桥经济开发区作为县城重点发展工业区域。某城市发展规划城市发展经济概况2011年全市实现生产总值1336.1亿元,增长20.5%；三次产业结构比例为18.3:46.7:35.0。1、工业增加值623.8亿元，比上年增长24.3%；主要增长来源于重工业。2、全社会固定资产投资908.6亿元，比上年增长37.8%；全市商品房销售额115.66亿元，增长41.7％。3、社会消费品

5、零售总额391.53亿元，比上年增长18.9%；4、城镇居民人均可支配收入达到19882元，比上年增长10.8%；市场细分市场细分维度？1）按客户行业属性分工商户，车用，福利用户，居民用户2）新建用户与改造用户（燃煤，燃油，液化气，煤制气，水煤浆，生物质能）3）终端能源需求划分蒸汽，高温，火焰，原料，热风4）按用气季节性划分采暖用户，调峰用户，可中断用户5）按承受能力划分品质型用户，敏感型客户根据环境与政策分析、市场调研了解客户需求，制定满足不同用户的销售策略，以及确定近期内重点营销对象。3、市场定位宏观市场情报行业趋势天

6、然气获取及气价老户市场容量工商户市场容量车用市场容量竞争能源价格竞争对手分析根据客户的特点与需求进行细分，如：民用户（其中包括新建商品房、保障住房、集体老户、零散老户）、小型餐饮户、特殊工业户等。基于不同类别客户的需求和承受能力，确定不同类别客户开发的难易程度以及必要性和重要性。基于公司目前的优劣势，结合商机洞察结果，制定精准的市场定位，确定不同时期的市场营销方向。市场调研商机洞察市场定位客户细分8销售策略2市场定位1目录销售过程管理3关键策略第一第二第三以有效激励制度为牵引；以合理价格策略为前提；以灵活的销售政策作保障；

7、第四利润增长以卓越运营为基础。实施四项策略怎样制定有效的销售政策？销售策略怎样制定有效的销售政策？客户购买行为分析是基础（决策流程，需求，经营理念）产品竞争力分析是关键价值营销是核心（综合成本分析与让渡价值设计）第一、以有效激励制度为牵引有效的激励制度可以激发市场开发人员热情，保证市场营销目标的达成，好的市场激励方案有以下特性。阶段性：不同阶段激励侧重点不同，如刚成立的企业，可在新建房、老户加大激励额度，随着民用户市场成熟，可减少或取消新建房激励，加大工商业户的激励额度。能够起到激励作用：激励额度能够激发市场营销人员热情，

8、使其完成目标。合理分配：要有明确年度目标，超额完成既定目标，可以获得超额激励；未完成既定目标，应发的激励额度必须打折扣。激励总额控制：可以根据公司年度销售额或公司年度员工平均工资总额制定。第二、以合理的价格策略为前提合理的价格策略，是市场销售的前提，价格制定的是否合理，将决定公司市场开发效率。基础价格的