快销品基础销售技巧.ppt

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1、基础销售技巧全国销售营运训练部2014年7月1掌握基础销售技巧有能力培训店主/店员/SP正确、有效地开展销售工作培训目标2培训内容一、销售准备二、销售六步曲三、实操总演练3一、销售准备1、建立正确的销售心态2、知识准备3、技巧准备4是指运用专业的知识,为顾客选择最适合的产品,并提供周到的服务。“销售”的定义1、建立正确的销售心态5世界上80%的富翁都曾是销售人员从事销售工作可以提升你的综合素质和能力雅芳销售不仅仅是一项工作、更是一项美丽健康的事业为什么要选择销售工作?6销售人员的心态一个人如果心态积极,乐观

2、地面对人生,乐观地接受挑战,乐观应对身边的每一件事,那他就成功了一半!成功是因为态度!失败也是因为态度!7正确的服务态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽8设立目标有助于建立正确的销售心态有目标,才有行动的方向和动力有目标,才能衡量自己在行动过程中的成功与否,从而体会到满足感与成就感。9设立目标的原则目标(SMART)原则SPECIFIC具体的MEASURABLE可度量的(数量、质量)ACHIEVABLE可达到的(不难也不易)RELEVANT与策略相关(目标、产品)TIMING有时间限制的10设立目标

3、的步骤设立一个明确的目标将目标转化为需要增加的收入将收入转化为每月销售目标将每月销售目标分解成每日目标将每日目标落实成顾客或产品数量在计划中填写以上目标11根据设立目标的“SMART原则”,谈谈自己的工作、生活和学习目标。Let’sTalk!12专业知识产品知识行业信息销售政策……2、知识准备13销售技巧顾客管理技巧护肤技巧化妆技巧……3、技巧准备14二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议接近顾客步骤一15第一步:接近顾客目的:通过正确

4、的打招呼和接近顾客,使顾客愿意停留在店里。步骤:1、打招呼2、观察/接近顾客3、赞美顾客161、打招呼语言(响亮、亲切)姿态(面对顾客、迎向顾客)目光(亲切、柔和、眼神交流)表情(微笑)172、观察/接近顾客当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看产品的地方抬起脸时183、赞美赞美顾客的皮肤、服饰、气质或任何其他值得赞美的地方赞美的目的--让顾客愿意告诉你她的需要!赞美一定要真诚和具体!19感受赞美的魅力根据提示互相进行赞美皮肤服装身材

5、五官佩带的首饰发型气质20二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议步骤二诱导/确定需要21第二步:诱导、确定需要通过正确寻问,在最短时间内诱导顾客说出需要,并确认需要。常用方法:1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”2、通过正确的寻问找到顾客的需要221、分辨“机会”和“需要”机会:指顾客的问题或不满“我需要…...”“我想要…...”“我对…...有兴趣”“我正在找…...”“我希望…...”“你这是否有…...”需要:顾

6、客想要解决问题或不满的愿望“我的皮肤…...”“我很苦恼…...”“我有…...”23将“机会”转化为“需要”只有将“机会”转化为“需要”,才能创造销售!24是“机会”还是“需要”?“我脸上有斑点。”“我想要去掉眼角的小细纹。”“有没有治痘痘的产品?”“我的眼袋很严重,可以去掉吗?”“我想看看增白的产品。”“你这里有没有可以收缩毛孔的面膜?”“我想找一些保湿效果好一点的口红。”“我的皮肤很干。”“我的皮肤很敏感,有没有适合敏感性皮肤使用的护肤品?”将“机会”转化为“需要”“我的皮肤很干。”“我脸上有斑点。”

7、“您是想了解一下去斑的方法/产品,对吗?”“您是想了解一下让皮肤保持水嫩的方法/产品吗?”252、通过正确寻问找到顾客的需要限制式寻问:是不是,有没有,或是开放式寻问:5W1H愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客顾客类型寻问方式5W1H:when/what/where/why/who/how26“请您谈谈…..”“您认为要怎样才能帮您解决问题?”“您刚才所提到的….意思是?”“请告诉我您平时使用…..?”寻问方式的例句开放式寻问限制式寻问“您以前是否使用过嫩肤产品?”“您喜欢偏红色还是偏棕色的口红?”“改善…对您是

8、否很重要?”27“开放式”还是“限制式”?“您会不会觉得夏天皮肤水分流失很快,会干干的,而且容易长小细纹?”“您比较关心哪方面的皮肤问题?”“您喜欢大包装的喷雾香水还是能随身携带的走珠香水?”“您喜欢淡一点还是浓一点的唇膏?”“您想看看耳环、项链还是胸针?”“夏天紫外线很强烈,皮肤很容易晒黑、长斑,所以您想不想了解一下夏天如何才能保持肌肤的美白?”“您想看看哪方面的护肤品?”“内衣光看是看不到效果的,我给您找一件

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