整车销售流程.ppt

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1、项目九4S店整车销售任务1、销售顾问的角色定位任务2、整车销售的流程任务3、客户接待任务4、需求分析任务5、产品介绍任务6、试乘试驾任务7、促成交易任务8、交车及跟踪本章教学目的知识要求能力要求1.了解汽车销售人员所具备的基本知识2.熟悉汽车销售前的准备工作、汽车销售流程；3.掌握汽车产品的介绍方法4.掌握汽车销售过程异议处理方法。5、掌握促成交易的方法技巧1.能按销售流程要求接待客户。2.能对客户进行需求分析。3.能根据客户的需求介绍汽车产品。4.能解决销售过程中客户提出的各种异议5、能利用合适的时机促成交易2任务1、销售顾问的角色定位视频：中国汽车销售之神

2、-陈伟文汽车销售顾问的职位描述汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员工作范围就是从事汽车销售工作，立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务工作的最终目标是：在销售经理的领导下，负责公司产品的销售工作，努力完成每月销售任务汽车销售顾问必备五项基本素质1、汽车销售顾问素质一：坚定的信念卡耐基曾经说过：“任何一位获得成功的人，内心都存在着一个坚定不移的信念。克服横在路上的障碍、困难以及战胜其他对手，所有的动力都来源于信念。”销售顾问都会遇到各种困难和挫折，最优秀销售顾问的成交率也只能达到2

3、0%，如果没有坚定的信念，销售顾问会难以承受失败的打击而选择放弃。决心和信心对成功的重要意义，对于销售顾问来说，信心为为重要。一个成功的汽车销售顾问，应该时时刻刻都鼓励自己，鞭策自己，以激发内心的动力，这就需要一个更好的心态和坚定的信念。汽车销售顾问必备五项基本素质2、汽车销售顾问素质二：有持续的热情热情是一种精神状态，一种对工作、对事业、对顾客的炽热情感。卡耐基曾经说：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事。”热情可以使销售顾问更加乐观、勤奋、向上，对工作充满希望和自豪;热情可以鼓励销售顾问更好、更愉快地完成工作，保持旺盛的精力;热情最重要的是：能够感染顾客，使

4、销售顾问赢得更多的朋友，获得顾客的信任，创造更大的业绩。作为一名汽车销售顾问，应该把热情变成一种习惯，而不只是一时的热情。一时的热情容易做到，养成习惯却需要培养和锻炼。汽车销售顾问必备五项基本素质3、汽车销售顾问素质三：从顾客的角度思考要能够站在顾客的立场进行思考，简单地说就是换位思考。在解决顾客问题的时候，要从顾客的利益出发，问一问自己，如果是我该怎样?换位思考要求汽车销售顾问在与顾客交流的时候，一方面理解顾客的心情，另一方面需要理解顾客的要求。充分考虑顾客的需要，维护顾客的利益，这样才会得到顾客的认同和赞赏，从而大大提高顾客满意度。如果我们在销售过程中，无

5、法让顾客感觉到我们在替他们考虑，顾客就会觉得销售顾问不关心、不尊重他，我们就不可能获得顾客的信任。汽车销售顾问必备五项基本素质4、汽车销售顾问素质四：谦虚、诚实、守信如果怕顾客说自己不专业，在商品介绍过程中将自己表现成一个行家，卖弄各种专业术语，不容许顾客发表不同的意见;或刻意地与顾客发生激烈的争论。所有这些，即使你赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、也表现了你的专业水平，但你得到的是什么呢，是失去了顾客、丢掉了生意。诚实守信是对销售顾问的基本要求，也是汽车销售顾问条件之一。销售顾问在介绍商品的过程中必须做到客观，不夸大其词，不去恶意地贬低竞争对手，不能为了促成交

6、易而欺骗顾客。销售顾问的不诚实，直接造成顾客对经销商的不信任，进而对品牌的不信任，从而影响企业的长期发展。汽车销售顾问必备五项基本素质5、汽车销售顾问素质五：善于思考和总结经常总结和反思工作中的得失;要将工作中的体会和经验进行文字总结，将学习到的知识运用到工作当中去;善于观察分析，了解顾客的真实需求优秀销售顾问的工作方法，通过细致的观察来提高自己的工作能力;汽车销售顾问要不断地开拓新的业务，要走出展厅去寻找更多的销售机会，将在展厅的坐等变为主动出击。销售顾问工作的起点和终点以顾客的需求为起点以顾客的满意为终点任务2、销售顾问的销售流程销售流程顾客接待需求分析产

7、品介绍试乘试驾签约成交交车售前准备售后跟踪12345678SSP销售标准流程集客活动客户接待需求分析商品说明试乘试驾售后跟踪车辆交付报价说明签约成交P、D、C、A诱导活动诱导活动的核心：发掘潜在顾客，融入社区，与顾客建立长期稳定关系……通过多种方式发掘潜在顾客，主动诱导，必要时登门拜访或服务顾客。加强吸引顾客来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾。老顾客进一步开发，促进二次购车，提高顾客满意度和忠诚度，形成终身顾客群广汽丰田的六大诱导方式电话诱导试乘试驾会顾客联谊会节日促销直接拜访店头文化公益活动诱导活动售前准备售前准备的目的售前准备的目的在于建立专业的销售形象、

8、取得顾客的信任拥有顾客所期望的个人品质