旅游营销渠道.ppt

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1、第九章旅游营销渠道成英文01十月2021学习目的1、熟悉旅游营销渠道的类型2、熟悉旅游中间商3、掌握旅游营销渠道策略4、旅游营销渠道的管理和调整5、营销渠道的发展趋势第一节旅游营销渠道旅游营销渠道指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移过程所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。为何要利用营销中间机构许多生产者缺乏直接营销的财力资源在某种情况下直销并不可行在许多情况下生产商从事主要业务的投资回报率会更高旅游营销渠道的起点：生产者终点：旅游者。中间环节：代理商、批发商、零售商、其他中介组织或个

2、人。旅游产品分销渠道的功能（2）旅游者旅游企业12中间商12345678910旅游中间商存在的必要性示意图1212345678910旅游者旅游企业直接型间接型二、旅游营销渠道的作用1、保证旅游企业再生产过程顺利进行的前提条件。2、提高旅游经济效益的重要手段。3、影响其它市场营销策略的实施效果。旅游产品分销渠道的类型（1）直接分销渠道与间接分销渠道直接分销渠道：是指旅游企业在其市场营销活动中不通过任何一个旅游中间商，而直接把旅游产品销售给旅游者的销售渠道。（1）直接营销渠道有利于直接获得旅游者信息，提高质

3、量，改善形象。旅游企业旅游者直接分销对供应商的好处：简单、额外销售机会、快速反应、增加利润、控制力强直接分销对顾客的好处：控制力、节省时间、准确度高旅游产品分销渠道的类型（续）间接分销渠道：是指旅游企业通过一个或多个旅游中间商向旅游者推销旅游产品的营销渠道。旅游企业旅游零售商旅游者一级分销渠道旅游企业旅游代理商旅游批发商旅游零售商旅游者多级分销渠道旅游产品分销渠道的类型（续）旅游企业旅游代理商旅游批发商旅游零售商旅游者多级多层分销渠道零售商旅游企业0级零售商旅游消费者批发商批发商代理商零售商1级2级3级

4、（一）直接营销渠道和间接营销渠道间接分销对供应商的有利之处：拓宽销售网点不需管理费用的推销队伍间接分销对顾客的有利之处：选择价格服务旅游产品分销渠道的类型（2）长渠道与短渠道营销渠道的“长度”，取决于产品流通过程中经过的流通环节的多少。中间环节越多，营销渠道越长。中间环节越少，营销渠道越短。宽渠道与窄渠道旅游产品销售渠道的宽度，是指每个环节中同类型中间商数目的多少，即旅游产品销售网点的多少和分配情况。宽渠道使得旅游产品的市场覆盖面很广，旅游企业对销售渠道的控制能力较弱，主要适用于旅游者分散或大众化的旅游

5、产品。中间商旅游企业旅游消费者中间商1中间商2……中间商n(n有限)旅游企业旅游消费者旅游产品分销渠道的设计分销渠道宽度的决策密集分销（IntensiveDistribution):是在渠道层次中选择大量的中间商，充分与旅游产品的营销市场接触。适合于旅游者集中的地方或企业的主要目标市场、消费品中的便利品选择分销(SelectiveDistribution):指只选择那些有支付能力、有推销经验以及服务上乘的旅游中间商在特定区域与层次推销本企业的产品。适合于价格较高的产品（如选购品）独家分销(Exclusi

6、veDistribution):是指在一定的市场区域内仅选择一家经验丰富、信誉卓著的中间商来推销旅游企业产品，这是最窄的渠道形式。适合于一些特殊品或开拓新市场时4、单渠道和多渠道旅游企业规模小，经营能力弱，可采用单渠道。旅游企业规模大，经营能力强，可采用多渠道。第二节旅游中间商旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游购买者之间，专门从事旅游产品市场营销的中介组织和个人。旅游中间商的优势市场接触面广信息来源多熟悉旅游者规模化经营旅游经销商：旅游产品买进卖出的中间商旅游批发商：是指从事批发业务的旅行社或旅游公司。

7、旅游零售商：是指直接面向广大旅游者从事旅游产品零售业务的旅游中间商，它与旅游者联系最为紧密。旅游中间商的类型（2）旅游中间商的类型（2）旅游代理商：是指与旅游企业签订合同、接受旅游企业委托、在某一特定区域内代理其销售旅游产品的旅游中间商。例如：酒店预定中间商、航空票务公司、携程网、艺龙网、12580等。专业媒介者：包括旅游与会议促销机构、旅游经纪人、奖励旅游公司、旅游信息中心等，专门从事旅游宣传，向旅游者提供信息服务、预订服务及旅游线路的推荐，通常不收取佣金，而是通过提供服务，在每次预订中收取一定的费用

8、作为报酬。电子/网上旅游服务商生产者P1生产者P2生产者P3消费者C1消费者C2消费者C3消费者C4消费者C5中间商生产者P1生产者P2生产者P3消费者C1消费者C2消费者C3消费者C4消费者C5在销售渠道中有无所有权的转移旅游中间商旅游代理商旅游经销商旅游批发商旅游零售商依据销售对象不同酒店网站酒店销售部酒店预订部前台Walk-in酒店CRSGDS酒店管理公司CRSUTell等CRS机构客户差旅管理系统酒店管理公司网站旅游网站酒店客户旅行