KA进店工作与陈列要求及执行.ppt

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1、进店工作与陈列要求及执行2011年3月13日目录进店工作篇1、准备工作2、进店五要素3、采购拜访陈列要求篇1、超市陈列的15大原则进店工作篇一、准备工作如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，业务也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。准备工作固定路线，按照固定的路线拜访客户电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。设定拜访目标根据目标准备适当的工具和数据。（抹布，美工刀，胶带等）带齐销售资料二、进店五要素条码排面价格促销服务五要素之条码Q/A什么是条码？公司在门店应有产

2、品是否全面上架销售？哪些产品对我司产品销售产生威胁？是否在产品线完善方面及时向公司提出建议Q/A什么叫黄金陈列？什么样的排面对销量提升最大？五要素之排面五要素之排面陈列原则：集中陈列抢占黄金排面单品排面不小于竞品五要素之价格Q/A超市乱价如何处理？如果竞争品相我们的价格比竞品高很多怎么办？价格注意事项：五要素之价格是否按合同价销售竞品价格与我司产品价格对比破盘价的处理标准破盘价处理标准发现违规低价大区KA主管下达要求24小时内价格恢复恢复供货YESNO通知全国KA经理全国KA总监做出指示结果跟踪五要素之促销促销陈列位竞争品项促

3、销方式促销价格五要素之服务货架整理先进先出原则残次品退换订货建议库存盘点进店五要素重点回顾1、业务人员熟悉度2、看条码比较3、排面数比较4、看集中陈列5、位置和规范性6、看价格比较7、生产日期、不良品、合理库存8、促销现场检核三、拜访采购寻找切入点，保持沟通1偶遇2共同话题3领导出面4找相关人员引荐5商会6职业经理人培训班7同步巡场采购最讨厌的业务员1言行素质差2没有时间观念3对超市流程外行4没有足够权利5攻击竞品6不信守诺言7不专业8越级汇报9过分难缠陈列标准篇产品陈列准则随着零售业态的不断发展，大型商场、连锁超市量贩、超级

4、市场等零售终端不断增加。而零售终端作为产品流通过程中最后一个环节，是产品最直接面向消费者的销售场所，是企业展示产品及其展示企业形象的主要途径之一。目前，零售终端市场已经成为各企业相互争夺市场的主要手段之一。终端效果产品陈列的好坏直接影响其产品的销量，所以终端现场的产品宣传及陈列成为整个产品流通过程中的重中之重。产品陈列的要素陈列位置陈列面陈列量产品品项的连续性、单一品项的连贯性。产品陳列的重要性：1、有陈列才有销售，2、产品陈列能够产生强而有力的品牌广告效应，3、产品陈列能够提升公司产品形象，强化在消费者心目中的位，4、增加产

5、品的铺市率和市场占有率，提升销量，5、产品陈列能够直接刺激销售产品陈列的表现方式A、堆头陈列B、端架陈列C、专架陈列D、桶式陈列E、挂式陈列F、其他（收银台陈列、风柜陈列)…….1、正常的货架陈列2、特殊陈列，包括：Q/A怎样才能使自己的产品在终端货架的众多产品中脱颖而出？怎样才能使自己的产品闪烁着耀眼的光芒呢？超市陈列的十五大原则1、最大化原则：产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。2、全品项原则：尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架

6、上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。3、集中展示：除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。4、满陈列原则：要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。5、垂直集中原则：垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。6、下重上轻原则：将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。7

7、、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。8、伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如，儿童产品应放在一米以下。9、统一性原则：所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到正齐划一、美观醒目的展示效果。10、整洁性原则：保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。11、价格醒目原则：标示清楚

8、、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。12、陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉