销售过程应对及操作要诀.ppt

《销售过程应对及操作要诀.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、电话技巧——操之在我合生地产HESHENGDICHANG销售管理中心---BetterTogether---销售管理中心销售管理中心销售过程应对策略准备阶段发现机遇树立第一印象介绍谈判面对拒绝准备提纲把握客户购买活动销售管理中心销售过程应对策略A：准备阶段机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获

2、得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用品消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场面前的重要课题。客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。销售管理中心销售

3、过程应对策略A：准备阶段客户购买心理特点售楼员准备的提纲求实用低价位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利房屋区位环境房地产产品价格其他销售管理中心销售过程应对策略B：善于发现潜在顾客置业顾问在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。C：树立第一印象消费者对置业顾问的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，置业顾问应亲切礼貌、真诚务实、给消费者留下良好的第一印象，置业顾问通过自己的亲和力引导客

4、户对房地产产品的注意与信任。D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的作好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。销售管理中心销售过程应对策略E：谈判销售人员用销售技巧，使用消费者决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说消费者坚决采取购买行动。F、面对拒绝拒绝是消费者在销售过程中最为常见的抗拒行为，销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策，可能的原因有：1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；

5、2、推托之词，不想购买或能力购买；3、有购买能力，但希望价格上能优惠；4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。销售管理中心销售过程应对策略G：对不同的消费者个性的对策对不同个性的消费者置业顾问可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，类型特征采取对策理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。感情型天性激动易爱外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。犹豫型反复不断态度坚决而自信

6、，取得消费者信赖，并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因，设法解决，免得爱其拖累。沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。神经过敏型志往坏处想，任何事都会产生刺激作用。谨慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。迷信型缺乏处我主导意识决定权操于神意或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬，以下马威吓唬销售人员，常拒销售人员于之外。稳住立场，态度不卑

7、不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者弱点。喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，几大小事皆在顾虑之内有时甚至离题甚远。销售人中须能取得信任，加强其对产品的信心，离题甚远时适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快力斩乱麻”。销售管理中心操作要诀A：现场应战能力表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中、并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下，咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。B：愚实利于巧问要确实掌握自己推销的商品“利”在何处？只有对此了如指掌，方能一语中标，巧”

8、问时，要注意三方面：一是提出的内容要有针对性，把握对象的实际需求；二是提问的方式要有灵活性，要根据客户时间、地点、环境等多种因素因情制宜，灵活确定；三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。销售管理中心操作要诀C：激发顾客的兴趣“若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键。另还必须牢记，兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆