北京2002年6月展览会管理(第三部分.ppt

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1、展会管理北京,2002年6月17-22日第三部分约格·白烨教授德国瑞文斯堡合作教育大学1目录：1.前言2.展览与效益3.展览与项目管理4.营销管理营销战略营销组合、服务政策客户关系管理-参展商客户关系管理-观众5.预算-成本会计2营销是...…一种社会和管理程序，营销过程中，个人和团体通过创造、供应以及与他人交换有价值的产品获得他们所需和所要之物。(科特乐)4.营销管理战略3营销是...…制定和执行计划、定价、促销和销售创意、商品和服务，以此交换商品和服务，实现个人和组织目标的过程。(美国营销协会.)4.营销管理战略4营销是...…制

2、定和执行计划、定价、促销和销售创意和展览服务，以此创造商品或服务，满足参展商、观众和其他利益相关者的个人和组织目标。4.营销管理战略5展览公司营销涉及两个方面…..总的来说，企业营销就是将展览公司定位为经济和社会的重要服务和贸易合作伙伴，重要服务项目,经济合作伙伴与其它展示公司在社会上的竞争...4.营销管理战略由展示公司组织活动的营销学,为了获得参展商和观众对媒体的明显反映,承认作为相关行业的强大的营销合作伙伴.6营销-管理过程环境法律技术经济社会分析分析预测目标战略营销组合实施控制4.营销管理战略7企业目标经营管理展览公司，使其成

3、为盈利性展览中心为交易会和展览会组织者提供租赁设施服务利用公司场所、规模、设施、服务和知名度优势，实现、维持和扩大在本地区/中国举行的主要活动展览会目标参展商和观众数量以10%的速度递增实现55%的利润总额4.营销管理企业目标战略8展览公司自己组织的展览会向外部组织者租赁展区和楼层.或者结合展览会，或者作为独立活动组织会议为企业界和其他客户组织专门活动就其它非展览活动为客户提供场地、房间、展厅和设备租赁服务（即展位材料）为企业和企业协会提供咨询服务（即开发新市场）为不同客户提供营销服务（即广告、公共关系、主办）4.营销管理公司产品和服

4、务战略94.营销管理营销战略战略当前服务项目新服务项目当前市场新市场市场渗透多样化市场开发业务开发10市场渗透指展览公司努力提高既定产品和服务的销售额。为了实现这一目标，必须激励老（当前）客户购买更多商品（更多场地，更多服务），促进相同市场的新客户首次购买。一旦产品应用在很大程度上已经出名，必须着重发展客户关系（参展商和观众），培养提高客户忠诚度。4.营销管理市场渗透战略114.营销管理市场渗透战略当前服务当前市场市场渗透展览公司自行组织的展览会向外部组织者提供展览场地和楼层租赁服务12根据业务开发战略，公司尝试业已熟悉的客户群（参展

5、商和观众）提供新服务（即分级展览、活动）。公司必须介绍新服务，并进行应用演示。4.营销管理服务开发战略134.营销管理业务开发战略新服务项目当前市场业务开发展览公司自行组织，适合现有市场的新展览构想结合现有展览会，组织会议为参展商和观众提供新服务或扩展服务（即展位布置、包装）14如果必须打开新市场，展览公司必须赢得先前不知道的新客户（参展商和观众）。同时，必须交流他们的服务、公司和品牌，这就意味着参展商必须确定他们的展出具有广泛而深远的外部影响。4.营销管理市场开发战略154.营销管理市场开发战略当前服务项目新市场市场开发将展览公司自

6、行组织的现有展览构想移植到：.新的地区/国家市场..相当的细分市场（分支、参展商、观众群体）16如果展览公司希望销售活动多样化，则它所面对的任务非常艰巨，公司不能参照以前已知市场或确定业务方面的应验，而且，必须关注服务项目，创造服务效益意识.4.营销管理多样化战略174.营销管理多样化战略新服务新市场多样化展览公司自行为新市场组织新的展览构想（即地区、主题、行业市场）为企业或其他客户组织专门活动为展览会的客户提供租赁场地,房间,大厅和设备.(即摊位材料)为企业和企业协会提供顾问.提供市场服务(作为单项服务.)18项目管理组主要工作之一

7、就是制定营销计划，作为首要计划引导其它活动。营销计划包括目标、战略和营销组合。营销组合4.营销管理营销组合19产品政策.价格政策.销售政策.交流政策.4.营销管理营销组合服务政策营销组合20在“服务场所”（展览会举行地），参展商和观众有特殊需求，传统的营销组合工具无法满足这些需求。4.营销管理营销组合服务政策包括所有支持参展商和观众在展区停留和活动的活动和设备。服务政策21国内/国外参展商：潜在、第一次、频率小型、中型、大型企业负责的管理小组参展商比较：员工数量、销售额、市场份额企业领域：工业、零售、贸易、中间商、自由职业者展览会的参

8、与:展位的大小,参加的频率.4.营销管理营销组合目标群–参展商–标准22采购中心基本原理发起人用户有积极影响的代理商决策者批准人采购代理商监督者参加展览会决定4.营销管理营销组合23个人年龄收入教育职位个性冒险态度文化环