李锦记专家访谈合集.doc

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1、.专家访谈纪要访谈日期：2018年7月16日（周一）Vendor:GLG·收入情况&增幅o14-17年中国内地整体调味品的收入50亿，酱油70%，酱料20%，耗油10%o13-17涨幅§2013年战略：全中国33亿§14-19战略”五年翻一番”,19年需要达到60-66个亿，销售指标涨幅20-25%，14年销售业绩不理想，和13年持平o各品类占比：各品类占比每年变化不大，收入主要来源是蒸鱼豉油和基础酱油；14年占比§酱油：·Herosku:蒸鱼豉油10个亿，占营收20%；锦珍生抽，精选生抽；老抽下降非常严重；鲜酱油也有增长，但和其他sku相比增长不明显§耗油&酱料：14年有下降（受高端

2、餐饮行业冲击），15年逐步恢复§14年业绩餐饮渠道10-15%，零售渠道15%；·渠道情况o2017年：餐饮70%，零售30%，22亿§零售70%中(全国平均)：连锁卖场75-80%，农贸、便利店、夫妻老婆店20-25%·2015星火计划：之前70个城市有零售团队，2015年找了100个县级市经销商分开做零售和餐饮，之后二三线城市有了一个比较大的提升o2014年：餐饮份额更大§零售（一线城市）：连锁卖场90%，农贸、便利店、夫妻老婆店10%·李锦记毛利润&净利润：o酱料、耗油、蒸鱼豉油毛利较高50%；锦珍生抽、基础将有毛利很<20%;平均毛利40-50%；2014年毛利40%左右o净利

3、润最高到20%，2017年约为18-19%；2014年净利润15%左右，之间稳定增长..o2015年毛利增长原因§新会建成码头后可以走集装箱运货，物流上节约了成本§生产技术上引进日本圆盘制曲技术§内部开源节流，降低费用：·人员调整：管理更加扁平化，之前是零售和两个渠道分为南区和北区；之后合并餐饮和零售，分为南区和北区；16年分为3个大区，南大区、北大区、·费用调控-餐饮：之前传统促销手段基本为打折、地推费，每个产品都可以使用；15年之后投入在了一些重点产品上，主要投入重点品（联系到公司想要重点推毛利高的产品）·费用调控-餐饮：2016年成立二批俱乐部，每个产品有一个二维码，一批商、二批

4、商均可以扫码得到让利；各个渠道都可以获得奖励；把所有二批信息录入到公司，联系到二批商让他们知道能够获得好处o蒸鱼豉油：1级10个积分，2级5个积分，餐饮店5个积分；100个积分可以兑换免费产品§从主要卖基础酱油到卖鲜酱油、蒸鱼豉油等，在零售推广酱料耗油，推广高毛利的产品（蒸鱼豉油含氮量是三级酱油，但是价格比一级酱油高；蒸鱼豉油不会降价和其他品牌竞争，从经销商库存的角度考虑）·李锦记涨价情况o90%以上产品涨过2次价，每两年涨一次o2017年4月份：一批商平均8%，终端涨价10%-12%·未来收入的目标：o五年（14-19年）销量&利润均翻一番，15-17均达标o19年后：收入增长20-

5、25%o未来三年净利率：公司不考核净利率，绝对值增长和收入一样；公司会要求保持之前净利润的增长率§李锦记非常看重利润的企业，对于家族企业来说利润是最重要的；§整体的销售思路之后，定好销量之后，会对产品结构有要求·未来发展：o国际市场发展：§2017全球各市场占比：中国销售有限公司70%，美洲15%，亚太（香港、台湾、马来西亚）10%..§2014-2015各市场占比：中国中国75%，美洲10%，亚太5%·美洲增长保持的比较稳定，没有增长和下降·重点主要在中国市场·中国市场以外增速都很快，欧洲市场2年前开始做，但体量比较小，可以达成200%的增长o战略方向：§市场主要在中国§收入增长驱动

6、力：发展终端中小超（之前10年做的很不好），今年目标新增2w家活跃门店，明年5w家目标；大卖场的份额·海天有20w家§电商渠道：刚刚起步，2017年所有电商渠道1亿，今年要突破2亿§餐饮：厨师交流会&推介会，会推出更多中低端产品，去吸引中低端的餐饮（锦珍系列，一品鲜）o扩品类发展：产品线拓展，方向有醋和料酒，从零起步；§醋的品类：2018年预计不会超过1000w;做得好的情况下，2019达到2000w，2020回答道4000-5000w·消费者非常注重口味，需要有产品替换的一个过程；要看产品是否达到消费者的要求，要看品质上是不是可以和其他品牌竞争§鸡粉：做的很小，不在零售销售，只在餐饮

7、渠道销售，客户来自工业方面·李锦记整体市场发展o从南向北发展市场§通过发明耗油打下市场à§用酱料打通南方地区粤菜，随着粤菜的发展带动了李锦记全国的发展，从半岛酒店买到了蒸鱼豉油的配方，迅速在全国推广à§2008年-2013（之前零售渠道做的非常少，只有北上广深一级大城市，卖场单品在10个单品左右），零售渠道蒸鱼豉油全国铺市，借奥运会契机营销在北京打开市场，零售份额当年岳至第一；9个月铺市项目，2008年12月完成，所有一级A的城市便利店扫店，蒸