经销商管理、指导手册.doc

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2、--------------------------------中山顶固装饰材料有限公司经销商管理、指导手册东莞市九鼎营销策划有限公司二○○二年四月目录上篇公司对经销商的选择管理篇一、经销商概述二、经销商的选择三、对经销商的管理四、对经销商的支持与服务下篇经销商经营管理指导篇一、经销商内部的组织与团队建设管理指导二、终端展示管理三、内部信息管理四、售点广告管理五、促销宣传管理六、对分销、零售网络的导购与服务管理七、产品配置管理八、发展和建设分销零售网络九、工程开发和住宅小区的推广十、人员的考核与激励十劈躺忌冷座甫幂距购谊绩角续热双洪

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5、限公司二○○二年四月---------------------------------------------目录上篇公司对经销商的选择管理篇一、经销商概述二、经销商的选择三、对经销商的管理四、对经销商的支持与服务下篇经销商经营管理指导篇一、经销商内部的组织与团队建设管理指导二、终端展示管理三、内部信息管理四、售点广告管理五、促销宣传管理六、对分销、零售网络的导购与服务管理七、产品配置管理八、发展和建设分销零售网络九、工程开发和住宅小区的推广十、人员的考核与激励十一、全面顾客关系管理十二、业务人员基本素质要求与基本技能的训练十三、附

6、件:各类管理表格---------------------------------------------上篇公司对经销商的选择管理篇企业的成长,在于动态的学习和积累。通过市场考察,我们发现:目前行业的整个经营水平还比较偏低。顶固是来自台湾的品牌,在海外同业中享有极大的盛誉,但进入大陆的时间还不长,还不能起到引导潮流的作用。公司领导者深谋远虑,特聘台湾技术专家长驻企业负责组织指导产品开发和技术创新,公司还主力打造全新的营销网络和营销模式,全面提升销售服务能力和创建行业精品名牌。这本手册主要是对经销商经营管理提供原则性的指导和借鉴。一

7、、经销商概述1、经销商的定义公司经销商是指与公司签定产品经销合同,并在公司授权下,享有在合同规定的区域范围内经营公司指定的品牌或品种的产品,依照合同享有一定的权利和义务的人或机构。其核心内容包括:◆经销商必须有正常的工商营业必备的合法证照,并严守合法经营的原则。◆经销商必须有精诚合作的理念,努力地推进品牌的建设和产品的市场占有率。◆经销商必须完成合同规定产品的销量。◆经销商必须维护正常的市场秩序。◆经销商必须遵守、配合执行公司的相关市场管理政策。广义的经销商还包括与分公司、总经销商签有产品经销协议的分销商、零售商,各级经销商在授权范

8、围内享有公司品牌、产品的固定区域的经营权。2、经销商发展的原则(1)实行品牌(品种)代理制,可以根据经销商的经营业绩、资金实力、网络覆盖程度给予一个品牌、部分或全部产品的经营权。(2)重点城市实行多品牌策略,不同的经销商代理不同品牌的

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