推销技术课设.pdf

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1、设计题目：商务笔记本推销业务流程设计惠普笔记本电脑推销业务流程设计在营销行业中，什么样的素质能使优秀的推销员脱颖而出？什么样的素质能使干练的推销员不同于那些平庸之辈？为此，盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行了调查。研究表明，优秀的推销员有四方面的主要素质：内在动力、干练的作风、推销能力以及与客户建立良好业务关系的能力。一、内在动力“不同的人有不同的动力——自尊心、幸福、金钱，你什么都可以列举，”一位专家说，“但是所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不

2、是能教会的。动力的源泉各不相同——有受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛的交际。盖洛普研究揭示了四种性别类型:竞争型、成就型、自我实现型或关系型，这四种人都是优秀的推销员。二、严谨的工作作风不管他们的动机如何，如果销售人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，他们就不能满足现在的客户越来越多的要求。优秀的推销员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。三、完成推销的能力如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。因此，如何才能成为一名优秀的推销员呢？经理们和推销事务顾问们认为有一点很重要，即一种百

3、折不挠、坚持到底的精神。四、建立关系的能力在当今的关系营销环境中，优秀的推销员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能本能地理解到客户的需求。如果你和营销主管谈谈，他们会给你这样描述优秀的推销员：全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。优秀的推销员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题，既使顾客需求得到了满足，又使公司的到了利益。一、寻找和识别顾客（一）确定准顾客推销过程的第一个步骤就是寻找和识别准顾客。推销人员的主要任之一就是采用各种有效的方法寻找和识别准顾客，进行顾客资格认定：

4、顾客的寻求情况、顾客的支付能力、顾客的决策权力。并实施成功的推销，如果只满足一个条件，就不能确定为潜在顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：1、通过周围朋友、熟人介绍。2、通过广告、邮寄信件、网络和电话等方式确定准顾客。3、通过策划促销活动确定准顾客。在这个阶段，销售人员应尽自己努力，采用各种方法寻找准顾客。（二）寻找准顾客的方法1、卷地毯式访问法（普遍访问法）是指推销人员对推销对象的情况一无所知过知之甚少，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。例如：可以从推销人员所确定的调查范围的公司进行走访查

5、询，了解在最近一段时期他们对商务笔记本电脑的需求情况，发现当前笔记本电脑的优势和不足。2、关系拓展法是指利用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客地方法。例如：从推销人与所认识的商务人士中发掘他们对商务笔记本电脑的需求，或者了解到谁更需要的有关信息，并要求其让推销人员加入、结识这一类人群，以便展开推销攻势。链式引荐法3、链式引荐法是指推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。例如:从商业联系中寻找机会，商业联系比社会联系容易得多。推销人员可以加入商业协会或俱乐部，在

6、哪里可以与他们进行交流与沟通，发信绝佳的商业机会。4、个人观察法（直观法）是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究、分析，寻找准顾客地方法。5、广告探查法是指推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。例如：阅读报纸、杂志和有关的专业出版物，事实上，这是一条最有效的寻找潜在客户的途径。把有价值的信息都摘录下来，然后进行简单归档整理，从中寻找最重要的商业机会。利用互联网络，寻找网上商店，与他们进行交流沟通，让他们变成你的真正顾客。6、文案调查法是指通过收集、整理现有文献资料寻找可能买主地方法。例如:利用各种名录资料，如

7、客户名录、会员名录、协会名录、职员名录、电话黄页、公司年鉴，寻找潜在顾客，以实际行动让他们变成真正的客户。（三）进行准顾客资格认定准顾客资格认定就是对准顾客筛选审查，之推销人员对“引子”是否真的是一位准顾客进行判断的全部活动过程。顾客资格认定并非与寻找准顾客截然分开，实际上他贯穿于寻找准顾客过程的始终。1、顾客购买需求的认定一般要想理解顾客的购买需求，都需要销售人员对其进行询问，通过顾客的问题的答案销售人员应该能够确定以下事项：（1）分辨顾客是否需要向其推荐的电脑，其准顾客是否已意识到购买这款电脑的必要。（2）了解“引子”对

8、所推荐的产品的态度，即准顾客对该款产品是否满意。（3）分析判断“引子”为满足自身需求能够接受何种价格水平，即准顾客能否接受推销员所推销的产品的价格。2、顾客支付能力的鉴定准顾客对推销品由于需要而产生购买欲望，在具有购买该商品或服务的基础上，就因该进一步审查顾客的货币支付能力，仅仅有需要而无