小罐茶的思考.doc

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1、小罐茶的思考小罐茶核心理念：八位大师，敬你一杯中国好茶——小罐茶，大师作。史玉柱：1.最好的策划导师就是消费者。以消费者为本位，“今年过年不送礼”这个概念就是通过和一位奶奶聊天得来的。2.消费者访谈要确保真实记录。3.研究用户的王道：试错。4.做产品要集中优势兵力。一个企业有一个主打产品，有一个特别大的产品，就够了。把精力、人力、物力、财力，全聚焦到一点上去。5.好产品是改出来的。6.玩家需求的八字方针：荣耀、目标、互动、惊喜。7.一把手要抓细节。1997年，他发现市场上矫姿带比较火，于是购买了天津大学物理系某教授改良版的矫姿带

2、，起名“背背佳”。杜国楹用50万启动资金将“背背佳”做成了行业中的翘楚，那个时代“万元户”是对有钱人的称呼，随着1998年背背佳销售额达到4.5亿，杜国楹成为亿万富豪。有钱之后的杜国楹有点飘，投资项目看走眼，亿万身家败掉，还欠了供应商和渠道商3000多万。杜国楹为人豪爽深得下属人心，最困难的时候，团队核心人物一个没流失，这点是杜国楹的本事。2003年杜国楹逮到机会，好记星产品迅速占据学习机市场，杜国楹这次还是广告刷屏，线下他没有走商场专柜，而是和书店合作建立专柜，这招很有效。杜国楹不仅快速还清了债务，而且还大赚一笔，再次成为亿万

3、富豪。2010年杜国楹推出E人E本，在iPad还没火起来之前，仅2011年利润就超过1.6亿。2013年杜国楹把E人E本卖给清华同方，加上之前的盈利分红，杜国楹净赚7亿。杜国楹的产品绝非首创，利用豪华包装、明星代言、广告宣传这几招能“忽悠”到不少人，但人非草木，第一次购买的惊喜会随着产品的体验和同类产品的对比逐渐消退。杜国楹是聪明人，他知道自己的商业模式管用，但不会长期管用，聪明如他很快想到“打一枪换一个地方”这句话。正如微博上说的：“向少年卖希望，向女人卖青春，向男人卖壮阳，向老人卖健康，以及向中产阶级兜售焦虑”，找准了方向，

4、钱是滚滚而来。一个好包装，一个好故事，一场铺天盖地的宣传...总结起来，大体这么多。说回杜国楹，不知大家发现没有，对70、80后来说，长身体的时候他卖背背佳给你，上学的时候他让你买英文电子词典，等到长大挣钱了吧，他开始给你安利消费升级，手机茶叶应有尽有。照这个路子下去，杜国楹的下次创业，瞄准的目标还是这波人啊，所以70、80后，小心了，杜国楹极有可能要卖一两千块钱的保温杯给你啦。