市场营销 期末测试.doc

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1、心之所向，所向披靡期末测试三参考答案一．         名词解释1、 推销——指推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服或诱导推销对象接受特定的推销客体，从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的活动过程。2、 推销模式——指人们根据产品推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。3、 消费者市场——指为了个人或家庭消费而购买产品或服务的消费者所构成的总体，是组织市场以及整个经济活动为之服务的最终对象。4、 推销环境——指除了推销三要素，即推销产品、推销顾客、推销人员以外所有影响企业推销工作的各项因素和力量的总和。

2、5、 演示式接近——是通过向顾客展示产品使用过程和效果，或直接让顾客参与产品的试用，以引起顾客注意，并激发其购买欲望的方法。二．判断题1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。（t）2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。（t）3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、普通的推销员和推销专家。（f）4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和，如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、品牌、人员培训等。（f）5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买产品的经济能力，进而

3、确定其是否能成为目标顾客的一种活动过程。（t）6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。（f）7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。（t）8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对企业和品牌的信心。（f）9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序，可以认为是成交的信号。（t）10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。信用标准的高低直接影响企业的推销效果。（f） 三．选择题（共10题，每题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均

4、不得分。） 1推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？A.推销人员B.推销环境C产品或服务.D.顾客2埃德帕模式包括几个步骤？A.7B.5C6.D.43.根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？A.准顾客B.团体购买C顾客.D.忠实顾客4.推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以发掘潜在顾客的方法叫做什么方法A资料查询法B.普访寻找法C连锁介绍法D.中心人物带动法5.在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是A.约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客B.约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间D.约见顾

5、客可以完全使推销人员站在有利的位置。6.判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法，那个不是A.语言判断法B.表情、体态判断法C情势判断法D.请求判断法7、推销的起点是()A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、谈判中,一般不使用谈判桌的谈判是()A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判9、消费者需要的内容非常丰富，可以从多个角度对其进行分类。按照需要的实质内容，可以分为A.物质需要和精神需要B.生理性需要和社会性需要C现实需要和潜在需要D.安全需要和自我实现需要10、最常见的售前服务主要有6种，以下哪个不是A.提供前期技术指导B.开通业务电话C延长营业时

6、间D.向客户传授知识四．简答题1．简述推销的作用。（一）推销对社会的作用①推销有利于科学技术的发展②推销能推进社会经济的发展与繁荣（二）推销对企业的作用①推销是企业获取经济效益的重要途径②推销是企业获取信息的重要渠道③推销是建立顾客忠诚度的关键力量（三）推销对个人的作用①推销是充满困难又极具挑战性的工作②推销能够获得丰厚的经济收入③推销是走向成功的良好途径 2、如何区别新旧推销概念？研究的重点转向“人”;“说服”从推销的目的变为手段;技术有用但有限;侧重做有益的事;关键是做人;变推销管理为需求管理 3、影响顾客记忆与印象的因素有哪些影响顾客记忆与印象的因素：首因效应、近因效应、价

7、值效应、刻板效应、加强效应和光辉效应。4、推销洽谈的含义和特点是什么？推销洽谈是指推销人员为了将自己的产品推销给顾客并获得利润，就合同的条款和顾客进行协商，以最终达成交易的行为和过程。具有求同存异、以经济利益为中心、追求双赢的特点。 五．论述题1、为什么要重视约见地点的确定，确定的技术要求有哪些？重视约见地点的确定因为地点是约见的重要因素、影响洽谈、与顾客心态有关、与营造气氛有关。确定约见地点的技术要求:便利顾客的原则、有利于推销的原则、为推销洽谈创造条件的原则、情感为主的原则。