市场活动销售术语.doc

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1、市场活动销售术语“问”与“答”1、进门如何介绍自己·老板，（大哥、大姐。。。。。）你好，是这样：我是用友公司的，我们公司主要是做用友-T1商贸宝进销存管理软件的销售和服务。这个软件主要应用于像您这样的商业企业，可以帮助您管理公司库房、销售、往来款，等。请问公司在这方面目前用了软件没有呢？8、如果对方说“不需要”（态度不好）·对方说不用，可以反问一句：“为什么呢？是暂时没必要还是觉得软件使用复杂，还是其他的呢？”·对方回答了则顺着往下说；·若对方不回答或言他，则说“可以留一份我们的资料给您了解一下，上面有我们公司的电话，有问题可以随时打电话咨询？2、客户回答“没有使用软件”如何应

2、对（态度不错）·您看现在您库房商品这么多，客户也不少吧，如果靠人工管理肯定很辛苦，用电脑软件来管理公司目前早已成为一种必须趋势，因为这样做与手工记账管理相比优势非常巨大，可以帮您节省更多的时间和成本，效率也比手工管理快的多，请问你们公司有没有计划也采用电脑软件来管理公司呢？”3、如果对方回答“有用软件的计划”·可以这么说“看来贵公司的管理也很超前的。既然你们公司有这方面的计划，那占你几分钟时间我给你介绍一下我们公司的软件吧。”给客户讲软件的时候，尽量多听客户的需求，有针对性的讲解产品的功能及卖点。4、产品演示和技术问题如何处理·王经理，是这样的，我们今天在这个市场做活动，技术问

3、题我们有专业的技术工程师在前面的展台，技术上的问题，他比我更专业，您看要不这样，我打个电话让他来给您演示一下产品。5、询价问题处理·在于客户交流的期间，如果对方问到“多少钱嘛”，就尽量说：“我们的软件种类蛮多的，从980元到3980元不等，这需要看你们公司适合用什么软件才能确定价格”。尽量拖住客户，一定先摸清需求，在针对试用的产品报价，否则容易让自己处于被动。千万不要第一次报价就报自己的最低价，普及单机可以说：“原价1480元，今天做活动980元，还赠送一年的免费上门服务。”6、价格异议处理·对方一直缠着要问价格或功能，而且语气不容拒绝，且评估购买意向很强，可以按照活动市场的报

4、价准则报价，如果客户想便宜，可以直接找销售经理或老板申请。7、促单·如果客户对产品没有异议，一定要尽快促使客户成交，可以这么说：您看，王经理，产品价格这块我们已经帮您申请到最优惠的价格，服务这块我们也保证给您做好，现在您还有什么疑问吗？没有的话，咱们今天就定下来吧，我马上让我们技术工程师给您安装软件，明天您就可以摆脱手工记账的烦恼，使用软件管理公司业务了。您看怎么样？·如果客户回答“否”继续追问，“王经理，您看是哪一块您还觉得不合适，您说出来，我能做到的一定帮您争取。·利用今天的活动逼单，告知客户这个价格只有今天做活动才有，明天就恢复正常售价了，·利用礼品促单，今天签约的客户，

5、可以获得精美的礼品一份。9、已经使用软件如何处理·对方说：“已经用了软件了”，不要离开，立马反问：“请问你们用的什么品牌的软件呢？软件用几年了？单机还是网络？服务怎么样？若有我们能帮得上的，我们也可以帮你们解决。”·目的：·1）找出对方软件的软肋或服务问题，为下一次与之竞争作准备；·2）若用户对软件或服务有不满意的，也可能拿下这个客户；·3）可能软件间有互补，比如已用软件为纯进销存，我们可以卖财务给他；·4）单机版的，如果有意向可以升级网络版电话销售话术1.如果客户说：“我没时间！答:XX经理，我理解您，像您有这么大的公司肯定很忙，这说明咱们公司经营的好，不过XX经理我只需要几

6、分钟时间给您一个好的建议。或许咱们公司能做的更大更好.（一定要用建议）2.如果客户说：“我现在没空！答：呵呵那经理这样吧，我知道您很忙，那您看我今天下午给您打还是明天上午给您打比较好呢？3.如果客户说：“我没兴趣。”答：我理解，这只不过是一次电话沟通，可能我也没说太明白，这样吧，下午我让我们经理过去给您送份咱们软件的资料如果有时间的话可以给您讲解下咱们的软件。相信您会有很大的收获。4.如果客户说：“我没有钱”。答：XX经理，您看我这电话也不是随便哪家公司都打的，我们也是经过分析了解到这个软件适合咱们家才把电话打到您这里的，我们有好多咱们行业的客户都在用我们家的软件效果都非常好，

7、咱家用了以后这个软件给咱们创造的利益可要比咱们软件高几百倍甚至几千倍呢，这样吧XX经理下午我们经理带软件过去给您看看软件，您再做决定。5.如果客户说：“等想用的时候我跟您联系”答：XX经理也许你目前不会有什么太大的意向。不过，我们还是很乐意让您了解一下因为这也是未来发展的一个趋势，以后都会用电脑管账的，等别人家管账的时候咱们的软件已经用的非常好了已经为咱们创造了很多价值了，难道这样不好么？这样吧咱先看下软件，以后咱们公司肯定会越做越大的，而且您放心以后咱们的企业无论做多大都会有我们用友相对应