推销理论与技巧.doc

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1、推销的定义：狭义的概念是商品推销，为推销者向客户推荐其商品，并说服客户购买。广义的概念是，推广者向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行动。社会交流的形态：一级交流性态—弱态交流；二级交流性态—中态交流；三级交流性态—强态交流；四级交流性态—超强态交流推销交流的特征：积极性、功利性、说服性、非对称性推销工作的特性：人文性、技术性、回报性、发展性影响推销的主要因素：推销的主体、推销的客体、推销的环境、推销组合的构成：个体形象、商品引力、客户关系和推销技巧四大要素构成推销障碍分析：1、客户方障碍（偏见障碍、需求障碍、认证障碍）2、推销自身障碍3、推销环

2、境障碍（竞争介入、现场干扰）克服推销障碍的途径：1、练好内功，提高推销力2、事先铺垫，减少客户被迫感3、有备而来帮助客户顺利认证4、灵活应变，化解现场干扰推销的职能：1、信息收集2、市场开拓3、产品销售4、客户关系5、品牌创维6、提供服务推销员的职责：1、收集处理信息（客户信息、收集渠道信息、交易条件信息、竞争者信息、营销参与者信息）2、开拓发展市场3、访问接待客户4、实现产品销售5、开展客户服务6、实行推销管理推销员的素质要求：推销员三类知识结构的关系：基础文化知识、专业理论知识、和现场实际知识的关系现场实际知识和理论知识的区别：1、获取的途径不同2、描述的方

3、式不同3、功能表现不同4、稳定性不同5、确定性不同推销员服饰运用的T.O.P原则：即应该按照推销工作的具体要求选择好自己应穿着的衣物和饰品，兼顾时间（time）、地点（place）、和场合（occasion）等三个方面推销语言的特征：1、针对性（射箭要看靶子，交谈要看对象；到什么山，唱什么歌）2、说服性：应做到充分尊重客户、为客户着想、注意提问技巧3、简洁性4、艺术性推销语言形象的构成要素：1、直接感觉层（音质、音量、语气和语调、语速）2、间接感觉层：▲口才水平：重点突出，条理分明。言简意赅，用词正确。幽默风趣，通俗生动▲语言意境推销员能力形象：1、文化素养：将

4、丰富的社会经验及生活阅历、自然科学知识、乡土人情，风俗习惯等趣事融入与客户的交谈中，以引起客户的共鸣2、相关知识：包括企业知识、产品知识、市场知识、人际交往知识、法律知识、社会历史文化知识3、办事能力：具有良好的语言表达能力、迅捷的应变能力、熟练的业务处理能力消费型客户的购买特点：1、消费需求复杂，满足的途径多样化2、消费者分布广泛，交易批量小3、感性购买成分大，易受宣传影响4、消费者群体流动性大消费者购买行为的影响因素：1、经济因素2、心理因素（需要、动机、态度）3、社会因素（文化、社会阶层、家庭、相关群体）生产性客户的购买特点：1、需求的派生性2、需求的弹性

5、比较小3、生产者需求的技术性强4、生产资料购买属于专业采购5、直接采购，购买批量大客户关系的内容要素：业务关系、信托关系、利益关系、情感关系客户关系管理：是以客户需求为中心组织推动整个企业的经营。其主要的功能是记录客户与企业的交往和交易，并将有可能改变客户购买行为的信息加以整理和分析，同时进行商业情报分析，了解竞争对手、市场和行业动态。准客户：是指既能因购买某种推销的商品并获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。寻找客户的主要方法：1、卷地毯式访问法（俗称扫街）：优点：不会遗漏推销机会，不会失去大顾客，了解客户、社会、市场，推销员得到锻炼；缺点：效率低，

6、盲目性，接触效果不好，冒昧造访，达成率低等2、链式引荐法（无限连销介绍法）：访问客户并请求其引荐其他客户。（各种方法特点）优点：克服盲目性，推销效率高缺点：推销员处于被动，不可控性3、中心开花法：利用“核心人物”的链式不断扩大客户群，而不是利用普通客户。4、关系拓展法：推销员利用自身的各种关系寻找准客户。优点：渗透面大缺点：结果不确定性，不可控性强5、个人观察法（直观法）：推销员根据自身寻找客户。优点：直面观察缺点：光凭经验，个人素质，能力影响选择客户，失败率高6、委托助手法：优点：省时省力省费缺点：被动，不可控7、广告探查法：推销员利用广告媒介寻找客户。优点：

7、效率高，适合需求量大的商品缺点：广告对象不明确，费用高8、文案调查法：收集资料寻找客户。优点：省时省力缺点：针对性时效性差接近准备的内容：1、了解目前客户的情况：▲个体准客户的基本情况（基本情况、经济情况、需求情况、获得购买信息的途径、特殊情况、购买心理行为特点）▲团体准客户的情况（组织的基本情况、生产经营情况、财务资信情况、采购政策和购买习惯）2、拟定推销方案：设定访问对象、选择接近方式、商品介绍的内容要点与示范、异议及其处理、预测推销中可能出现的问题3、作好必要的物质准备：推销员仪表、准备好随身必备的物品接近客户：是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象

8、正式接触的过程约见：又称