超市商品陈列.doc

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1、超市商品陈列培训科目：超市商品陈列培训目的：了解超市商品陈列技巧及原则受训人：授课时间：120—180分钟一、商品组合策略：（一）商品分类：商品分类以商品组合为基础。单品是分类中不能再进一步细分的完整独立的商品品项。（二）超市商品分类：A、按商品自身的特性来分B、按卖场结构进行分类C、按属性分类（大中小分类）：D、大分类按商品特性划分，中分类按商品功能、产地、用途等划分，小分类按规格成份，口味划分。（三）超级市场商品组合原则：A、组合商品作用：便于顾客寻找购买商品，易于员工管理商品。B、目的：清

2、除滥竽充数者，实现超市商品力最大。商品力是商品结构所产生的综合性的吸引力和销售力。C、商品组合含义：确定商品结构的行为和过程。D、原则：面对主妇这一目标市场和自选购物方式。二、如何组合商品1、组合商品原因：如果是你不这样做的话，顾客会浪费很多的时间，去寻找需要购买的商品；不利于商品的有效管理。例：洗发液在方便面旁边结果：所以当商品组合在一起的时候，便于顾客寻找当商品组合在一起的时候，员工容易管理商品2、遵循组织表A用顾客的眼光去考虑，考虑顾客的需求性：大分类、小分类、颜色、价格、品牌、大小、重量

3、、性质等B按照重要和次要的顺序陈列C按组织结构指导工作D例子：顾客在寻找罐装可口可乐，他最先到食品部，之后寻找卖饮料的区域，之后再寻找可乐类商品，之后再寻找罐装可口可乐，最后他会找到所需要的可口可乐。三、不同层次的介绍1、货架上四种不同的层次（2米货架为例）地板低于0.5M手1.2M眼睛1.6M以上1.7Ml上段：1.6米以上，陈列推荐品或待培育商品（新品）。l黄金线：85—160CM为黄金陈列线，陈列高利润商品，自由品牌，独家进口商品，最忌陈列无毛利或低毛利商品。l中段：50—85CM为段，用

4、来陈列低利润或本身不想卖便因顾客需要不得不卖的商品。l下段：50CM以下陈列回转快、易碎、体积大或毛利低的商品。2、不同的排面陈列=不同的销售量如果销售100个单品，陈列于不同的层次，会有不同的销售量，不同的销售数量指标：货架总销售量（%）最上端=10%眼睛平视>40%伸手高度>25%高于地板>25%超市中的好位置是“上段”其次是“中段”和“下段”美国一项调查资料显示上中下调换位置销售额变化如下：A、从“中段”上升到“上段”销售额增加63%。B、从“中段”下降到“下段”销售额降低40%。C、从“

5、下段”上升到“中段”销售额增加34%。D、从“下段”上升到“上段”销售额增加78%。E、从“上段”下降到“下段”销售额降低32%。F、从“上段”下降到“中段”销售额下降20%。此数据不是以同一种商品进行试验，不能将该结果作为普遍的真理运用。四、设计陈列的原则及技巧：1、陈列：把商品摆出来让人看。2、陈列的重要性：A、籍以陈列的手法可将商品有魅力地展现在顾客眼前，激发顾客的购买欲。B、可使连锁经营的超市整体形象趋于统一，并使经营管理达到标准化。C、最低陈列面不低于20cm，每个商品的F(Face)

6、数不低于2个。个别区域除外，如膏霜等。3、基本工具：A、货架B、隔物板C、护栏D、木板E、端架F、价格卡4、陈列的基本要领：A、易看、易选、易购买的原则。B、陈列区分：定位陈列和变化性陈列。变化性陈列：灵活的陈列方式，应动线促销或季节等因素而特别设计出来的陈列，如堆头、端头，有某种行销目的，期限一般不长，但能带动卖场的活化性。定位陈列：经配置后商品陈列的位置和陈列面就很少变动，除了配置表的修正外很少变化。C、货架位置的区分：D、善用陈列工具E、前进立体陈列F、先进先出原则G、货架清洁工作5、陈列

7、的原则及技巧显而易见、易拿易放、放满陈列、使顾客容易辩别商品所在地、先进先出、关联性、前置陈列、相对稳定、可对比性、生熟分开、无冲突性、端头堆头陈列体现量感、前进梯状陈列A、一目了然原则：l目的：①让卖场内所有商品一眼能看清其品牌、性质、规格、价格等看清的同时，让顾客对商品做出购买与否的判断。②激发顾客的冲动性购物，即买计划之外的商品。③坚持一物一价，l做法①贴有价格标签的商品正面要面向顾客。②每种商品不能让其它商品挡住视线。③货架下层不易看清的陈列商品可以倾斜式陈列。④所有商品正面向前。B、易

8、拿易放的原则①严格避免陈列带有箱子的商品②对一些挑选性强又易脏手的商品应有一个简单的前包装或配一些拿取工具。③注意商品的陈列高度④注意商品要容易放回原处。C、商品货架要放满陈列的原则①充分利用卖场有效的陈列空间。②充分展示商品提高商品表现力。③吸引顾客注意力提高商品周转率。④某些商品出现断货或货架空时，绝不能用相邻货架的商品来补充。除非用同类其他高销量的商品来补充。D、商品陈列要使顾客容易判别所在地的原则。分类引导牌E、商品陈列先进先出原则。先进的货要先卖出，新进的货放在原来货的后面或下面。F、