【销售技巧】基本管理技能2：销售费用管理.doc

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1、基本管理技能2：销售费用管理阅读完本部分，你将获得信息：·销售费用的组成；·销售费用管理的过程。在开始阅读之前，请思考三分钟：和你相关的销售费用包括哪些?实施销售费用管理经过哪几个步骤?你是否经常为销售费用的上涨感到忧虑?你该如何控制销售费用?请您拿出笔，写下你的答案。你觉得和你直接相关的销售费用包括哪些?1．2．你觉得你应当如何管理好这些销售费用?l、2、你是否经常为销售费用的上涨感到忧虑?你是如何做费用预算的?你该如何控制你的销售费用?1．2．写好了吗?不管你的答案是什么，先把它放置一边，回到课文中来。销售费用概述对于销售经理来说，管辖范围内的销售费用直接与销量产生对比关系

2、，主要的任务就是在开展销售活动时把总部审批下来的费用计划控制在预算范围内，实现销售费用与销量的合理增长。和地区销售人员直接相关的销售费用主要包括：地区销售人员报酬、地区促销或广告宣传费用、地区公关费用、直接业务费用等。销售人员报酬销售人员报酬是销售费用的重要组成部分，报酬水平的高低以及报酬形式或构成的不同，直接影响销售活动的最终效果。销售人员报酬一般由基本工资、奖金(包括佣金或利润提成)、津贴、福利(包括保险)、特殊奖励等构成，其中基本工资和福利属固定费用；奖金和津贴属于变动费用，按业务量比率提取。促销费用促销活动费用主要包括：促销赠品、助销品，促销人员工资，促销物资运送和存储

3、费用等。公关费用地区公关活动也是地区销售的一种重要方式，对地区的销售业绩有着重要的影响。公关费用包括销售人员相关差旅费、赞助费、会议费用、记者费及有关的设备费用等。直接业务费用直接业务费用是销售人员从事直接销售工作所需的费用，通常是客户直接相关的费用，主要包括差旅、食宿、客户招待等费用。销售费用的管理过程销售费用的管理是一个循环的过程，它影响着所有销售活动的进行，管理销售费用相当于管理销售活动。销售费用预算销售费用控制销售费用调整销售费用回顾销售费用预算在进入正文之前，请先阅读这样一个故事：有一次，一家负责大连地区的销售代表向公司提交了一份报告，要求公司在大连地区开设一家销售分

4、部。公司经理问销售代表，开设销售分部能提高多少销售业绩，销售代表说能提高20％的销售业绩。公司经理马上算了一笔账，现在公司在大连地区每个月的销售业绩为50万元，增加20％，就是增加10万元的销售业绩，因为销售的利润率为10％，所以，每月可增加1万元的销售利润。公司在那里开设一个销售分部就意味着在那里租一个办公室，雇几名工作人员，还要租一个仓库，甚至还得买一辆汽车，雇一个司机，一万元的利润根本抵不住这一连串的费用。因此，建立销售分部的事只能以后再谈。读完这个故事，你有何感想，是不是在思考：1、我是否碰到过类似情况?2、我是如何做出决策的?3、如何更为准确、详细地制定销售预算?就让

5、我们带着这些问题继续吧!销售预算的地位与作用地位1．销售预算是为地区或个人的销售目标的实现而设置，销售预算的编制有利于地区销售目标及销售代表销售任务的实现；2．销售预算是在销售预测完成之后才进行的；3．销售预算不是一成不变的。销售预算应根据当地市场情况或客户情况的改变而变更，销售预算并不是一项约束条件，而是一件应付挑战的武器。作用1．计划作用：使销售人员在一定的销售费用内实现销售目标；2．协调作用：合理使用费用，协调销售人员的各项活动；3．促进作用：促进销售，提升销售业绩；4．控制作用：增加销售人员的责任感，可衡量销售任务完成的质量。销售费用预算的原则1．预算投资回报平衡；2．

6、唯一预算负责人；3．分配原则：透明、公平；4．实际费用最终不超过预算；5．高效使用(与竞争对手的比较)；6．在保住销量的前提下尽量降低费用。下面我们来看某日化企业的一则要求销售经理进行年度销售费用预算的通知与各层销售组织的反映。各区域销售经理：在本次明年发展目标会议之后，请在附件上填写下一年的费用预算计划，并与2003年1月1日前上交到销售总部李明主任处。销售总部2002年11月30日附件：《年度——区域销售费用预算表》附件：2003年度——区域销售费用预算表填写人：填写日期：一、2002年的生意情况二、2003年的市场预测情况三、2003年的生意发展目标1．生意量：2．客户数

7、：3．市场份额：4．其它重大举措：根据以上的生意目标，制定如下的销售费用支持预算费用项目2002年费用预算(元)2003年费用预算(元)2003年费用率(％)人员工资销售人员工资促销人员工资人员相关支出产品导向新品进场新店进场品类管理陈列费用助销广告促销货架非产品导向节日赞助新店开张新进供应商管理费用费用总计收到总部的通知，华南区的销售经理小梁马上通知各省市的销售经理准备该区域的销售费用预算计划，其中广东省的销售经理小张马上召集各城市的负责人，要求他们提交城市的销售费用预算报告。负责广州市的