一个省销售计划书.doc

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1、一个省销售计划书　　篇一：销售计划书　　销售计划书　　1.销售流程和职责　　2.产品设计　　3.市场目标　　4.价格控制，订单控制，信用控制　　5.销售人员薪酬激励方案　　1.销售流程和职责　　销售流程和责任是确定销售策略的基础。必须分清职责，使各个部门相互配合，才能产生良好的销售业绩。　　销售员：客户洽谈，接订单，售后服务，账款跟踪，销售计划月报，销售情况月报，投诉处理　　销售经理：重要客户管理，销售区域划分，日常销售管理，部门间事务协调，销售计划整合，销售情况月报整合，产品设计，辅助制定市场目标　　后勤部：按照销售部门的

2、计划，采购原材料，安排生产计划，定时发货，订单检查，订单存档　　生产部：执行生产计划　　技术部：定期对销售员进行技术培训，应用服务支持，投诉原因查明财务部：信用方案设计，信用考察，信用控制，账款跟踪　　总经理：产品设计，市场目标，激励机制批准和执行等等　　2.产品设计　　定位　　专门针对建材市场。　　需要具备初步的建材市场的技术服务的能力，例如：　　?以客户的建材配方，加入自身颜料，做样品。样品的说服力比色卡/销售谈判大的多。　　?在客户发生质量问题时，可以鉴别是颜料质量问题还是其它问题，例如客户生产流程，其它原材料等等。　

3、　?如果是颜料质量问题，可以有效发现问题并解决。　　产品系列　　做内销和做外销有很大不同。外销每个订单量大，有提前期，可以按客户要求定制。内销每个客户量少，要货急，如果按照客户要求的产品做，就会被客户牵着鼻子走。只能按照市场需要，制定自己的产品系列，做一定库存。当客户有特殊产品需求时，除非订单量很大，否则应介绍自己产品系列中最接近的产品。　　一般红三种：110，130，140或190　　黄两种：313，318　　黑两种：棕相723或330，蓝相9330或799　　棕一种或两种，610和660　　橙一种，960　　铁绿一种　　

4、按照颜色不同，制定标准包装。例如，铁黄20kg一个纸袋，每托盘600kg。铁红25kg一个纸袋，每托盘1000kg。　　价格定位　　根据产品性能和市场上产品的比较，定一个比较合理的公开价位。例如，出厂牌价6000　　元每吨。价格确定后需要一定时间内稳定，例如，至少半年。　　对于大客户和经销商，可以有5%到10%的折扣或年终返利。出厂时一般要按照牌价销售，以便增加现金进账。一般来说，年终返利以货物形式结算。　　内部对销售人员的目标价格有几个：　　?激励起始点：可以是出厂牌价的95%　　?最低价格：牌价的90%　　?最高价格：牌

5、价的110～120%。价格卖的太高，有时也会损害信誉，造成一锤子买卖。　　?对每次购买一个品种不到一板货物的顾客，一般价格应高于牌价2～5%　　品牌　　需要以经销商品牌或无品牌包装销售的，按照牌价。以新申美品牌纸袋销售的，可以减价50～100每吨。2～3年后，如产品质量稳定，服务到位，会形成一定品牌效应。　　3.市场目标　　需要确定，第一年，第二年，第三年的市场目标。但是，对销售员沟通时，对当年目标做明确沟通。后面的目标只做大致沟通。　　例如，以新申美规模，如果需要年销售5000吨左右才能有比较好的效益；销售3000吨左右，

6、可以维持开销。　　第一年目标可以定为1500吨到2000吨。第三年目标5000吨。然后，对区域市场状况做大致的调查，例如市场容量，知名经销商，产品价位，客户偏好等等。　　然后进行区域划分。一般来说，长三角一块（浙江，江苏，安徽，江西，湖北，湖南），珠三角一块（福建，两广，海南），中原东北渤海湾一块（河南河北，山东，东北，京津）。上海可以由销售经理负责，或由长三角销售负责。　　如果划四块，则浙沪，江苏安徽两湖江西，河南河北山东京津东北，福建两广。一般来说，销售较大的省份按市场份额排名大致为：　　其它西部省份的市场容量有限，销售

7、的开发成本较大。以新申美的规模，不建议西部省份设专门销售。可以作为对销售员的激励区域：谁先做成功了，就是谁的地盘。（关于跨区销售限制条件，参见第5条：“跨区销售”部分）　　设定好销售区域划分后，按照市场目标和销售区域的市场容量和其他情况，分区域设定好销售量目标。　　篇二：省区市场操作计划书　　省区市场操作计划书　　第一部分品牌定位和市场初期调查　　1、品牌定位：如何定义产品是一个企业对产品的一个长期规划，借此在市场和消费者中间推广产品品牌，形成企业的最重要的企业文化和在市场赖以生存的根本。当然品牌定位并不是一成不变的，他会随

8、着市场的不断发展和扩张来适当调整品牌定位。新品投放市场初期，品牌定位决定着产品在市场的渠道建设和管理模式，品牌定位会为企业的产品开发营销计划指引方向。　　2、市场初期调查：这是企业品牌定位以后，最重要的一个阶段，任何一个产品都离不开市场，而一个产品需要什么样的市场？一个产品面对的又是一个什