续班率100的培训机构销售话术.doc

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1、续班率100％的培训机构销售话术　　满班率，续班率和退费率，是考核教师的重要标准。这三率像压在老师身上的三座大山，如何在短短三个月内做到了续班率100%呢?　　教育培训不同于其他行业的是付费用户与使用用户的分离，交钱的是家长，学习的却是孩子。这也决定了在续班中，家长是决定续班与否的关键人物，因此，如何服务好家长自然成了不可忽视的环节，这也是续班的秘诀。　　一、快速成为家长最信任的人　　我们第一次面对家长，大部分家长都在向老师反应自己孩子的问题，很多机构的标配回答都是“来到我们这里之后，孩子的这些问题都可以解决”，校长们可以回想一下自己的老师是不是这样回应家长的。　　然而要成

2、为一个续班100%的老师，这样的解决方式是远远不够的，甚至是有风险的。一个优秀的老师不仅要给孩子希望，更要给家长希望。这里有一个例子展示给大家。　　A老师在接手新班的时候只有3个学生，但是带了一个月之后，班级人数上升到了28人，而且一期学完之后，所有的学生都续班了，没有流失一个学生。　　后来A老师总结了一下原因，之所以会有这样的天壤之别，最重要的是在学生报班时，就赢得了家长的信任。　　沟通话术　　【普通老师的沟通话术】　　家长：老师您好，我是邹明皓的家长，我是朋友介绍来的。　　普通老师：家长您好，现在是可以报班的。您直接付款就可以了。　　家长：老师，孩子的数学很差，平时成绩

3、就40几分。　　普通老师：这个没关系，先报班吧，我们这里可以帮助孩子解决问题。　　家长：哦哦好的，我稍后看看哈。　　【A老师的沟通话术】　　家长：A老师您好，我是邹明皓的家长，我是朋友介绍来的。　　A老师：明皓妈妈您好，您直接叫我XX老师就可以，您是谁介绍来的?(瞬间拉近与家长之间的关系)　　家长：我姐姐家的孩子也在您这里学习，她介绍我来的，孩子的名字叫李小敏。　　A老师：哦，原来是小敏的小姨啊，我听小敏的妈妈说过，因为我这边的课程比较多，班级人数也比较多，所以没来得及联系您。听说明皓特别帅气，就是有些贪玩，成绩有些不理想。(潜在凸显自己的实力，侧面夸奖孩子，给家长希望)　

4、　家长：老师您说得太对了，平时的数学成绩只有40几分，太头疼了。　　A老师：明皓这样的问题很典型，在我的班级里就有这样的例子，现在孩子的成绩能达到及格线了，这样的孩子很多是因为知识点没有掌握牢固，导致不能灵活运用。所以只需要科学的指导和梳理，就能帮助孩子补上落下的知识。现在孩子刚初一，还来得及补，等到孩子初三，就晚了。所以现在您现在给孩子选择辅导是非常明智的。(例举成功案例，科学有依据的指出孩子问题，吸引家长报班)　　家长：XX老师，我也是这样想的，总怕耽误孩子，那我可以报你的班吗?　　A老师：现在我的班级已经满了，早就不对外开放了。但是既然您是小敏的小姨，我说什么也给您争

5、取这个机会。我中午12:00的时候跟负责缴费的老师说一下，您12:00之前要准时缴费，不然这个名额我就不能保证了。(营造稀缺感，让家长享受vip特惠，有一种来之不易的感觉)关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。　　家长：谢谢XX老师，我一定会准时到的。　　A老师：好的，报上以后您告诉我一声。　　大家可以看得出A老师的话术逻辑，首先要拉近与家长之间的距离，然后倾听家长倾诉，针对孩子的问题给出科学的指导和建议，给家长可以看得到的希

6、望，但在字里行间也是在凸显自己的实力，给家长营造一种报班难的稀缺感，让家长享受VIP的感觉，从而进一步赢取家长的信任。　　当然，在与家长的沟通过程中，校长要根据家长的实际情况灵活运用。　　二、不同类型家长采取不同反馈技巧　　要想打动家长，除了在报班时要斟酌话术，争取家长的信任外，还要将学生家长进行科学有效的分类和管理，针对不同类型的家长采取不同的反馈技巧，使沟通更有效，让家长感受到老师专业和负责。　　根据带班的经验，将学生家长分成了三类，了解不同类型的家长，才能科学有效的沟通。　　家长类型　　【强迫型家长】　　这类家长一般在公司职位较高，拥有绝对的话语权和决定权，对孩子的要

7、求也及其严格。面对这类家长，我跟她们的沟通基本都会选择晚上9:00以后，或者是在周末。　　这类家长平时非常忙，所以在跟他们沟通中我会直接指出问题，明确指出孩子的问题和进步之处，帮助家长清晰分析未来孩子的学习计划，让家长感受到孩子的成长。　　像之前班里有一个湖南地区的孩子，名叫彭小荃，父母都是公司高管。孩子是体育生，文化课成绩较差，但湖南地区重点中学又对体育生的文化课成绩要求非常高。所以父母对孩子文化课成绩的目标很明确，要达到重点中学的标准。　　具体我是这样反馈的：　　“小荃妈妈您好，我是A老师，目前孩子数学科目的问