导购员标准导购问答培训教材(18页).doc

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1、导购员标准导购问答一、客人说××酒含铅量大怎么办（一）分析1、一般人不知道酒中含铅，提出这个问题的人显然是受了报纸的影响。2、消费者肯定不知道××酒含铅量高，这可能是客人有意试探，或拒绝的借口。（二）回答先生，您还真内行，大多数人都不知道酒精中含铅，啤酒和葡萄酒中也含铅。国家标准××毫克／斤，××酒只有国家标准的1／6，是所有白酒中含铅量最低的。我们说××酒“买着放心，喝着舒心”就是这个意思。先生，给您来一瓶，放心喝吧！二、客人说：“酒太贵了，要****多元”（类似的问题：我喝××酒都差不多，这种怎么这么贵）(一)分析客人提出这个问题，有几种可能：1、客

2、人点的菜不贵，导购员推销的酒太贵了，客人接受不了。如果是这种情况，应换便宜一点的酒。因此，导购时要特别注意“看菜点酒”。2、说酒贵只是一个借口，是不想喝××酒。3、信口开河，没话找话，随便说说而已。这种情况最多，没必要回答。(二)回答可以有以下几种回答方式：1、先生，我看你们点的菜，我觉得喝这种酒最合适。2、先生，您经常喝酒，是行家。酒分头酒、中酒、尾酒，我们这种酒是专家从一窖酒中选取中间最好的一部分，量很少，而且还不是每窖酒都有，非常珍贵，平均每吨酒只能提取20-30公斤。3、我们这种酒是用***年以上的窖酒调制的，非常珍贵。三、客人说××酒是勾兑的怎

3、么办(一)分析所有的酒都是勾兑的，自古以来就是如此，只不过勾兑的酒基有差别，有的是用食用酒精勾兑的。客人受媒体的误导，以为勾兑的酒都不好。(二)回答很多人对勾兑有误解，我给您解释一下。勾兑是我们的一个行业术语，它指的是白酒的一个生产工艺。茅台、五粮液也要经过勾兑。没有经过勾兑的基酒是不能喝的。××酒全部是用自己酿造的原酒调制的，我们有好几个酿酒厂，不像有的厂是收购小酒厂的酒，或用食用酒精勾兑。四、客人说高度酒是纯粮酿造的，低度酒是勾兑的（类似的问题：客人说，现在流行喝高度酒）(一)分析这可能是客人想喝高度酒的暗示，如果××品牌有高度酒，应立即推荐高度酒。

4、(二)回答如果碰巧没有高度酒，可以如下解释：我们的酒，不论是低度酒还是高度酒，全部是纯粮酿造的，我们自己有好几个酿造厂提供原酒。不过原酒是不能直接喝的，要经过调制。调制时的酒精含量不一样，就形成了高度酒或低度酒。五、客人说，喝××酒的次数多了，想换一换新牌子。(一)分析提出这个问题有几种可能：1、客人确实有求新求异的心理需求，我们要把换品牌变成换品种。2、这可能是客人拒绝导购的借口。(二)解决思路第一步：请问您以前喝的是××的哪种酒――了解对方是真喝过还是找借口。第二步：请问您对××酒的感觉如何？第三步：尽可能把变品牌换成变品种。六、客人要导购员陪喝酒怎

5、么办(一)分析这种情况通常发生在客人酒喝得较多时。如果不喝，是让客人没面子，下不来台，所以应巧妙应付。(二)回答有很多种办法，可以用一种，或同时用几种。1、“现在是上班时间，严禁喝酒，否则，不仅要扣钱，工作也没有了。请体谅我们的难处，我们找份工作不容易。”这是让自己处于同情地位。2、“我对酒精过敏，大夫说过绝对不能喝酒”这是给自己一个借口。3、“如果不是上班时间，我一定陪你喝。”这是给对方一个面子。4、“我把这杯酒敬我们今天最尊贵的客人。”实在推托不了，可以转敬其它人。5、“老板正找我呢，我先去一趟再来。”找个借口开溜。6、先与服务员商量好，遇到这种情况

6、让服务员当“托”。让服务员大声说“老板正发脾气呢，还不快点去”。乘机开溜。7、实在不行了，只有少喝一点，但要装作被酒呛得不得了得样子，一直呛着走出去。8、客人喝到行头上，或正在比酒量时，尽量不要到酒桌上去。七、酒店老板要导购员陪客人喝酒怎么办(一)分析酒店老板让导购员陪酒，一是为了多卖酒多赚钱，二是为了让客人高兴。尽可能拒绝，实在拒绝不了时，要学会演戏。(二)解决办法拒绝的方法――“我们公司有严格规定，促销员绝对不能喝酒，我也不会喝，让我喝，肯定出洋相。我们促销员找份工作不容易，请您体谅我们的难处。”演戏的方法――装作一点都不会喝的样子，勉强沾一点酒，做

7、出呛得不得了的样子，鳖一下气，让脸发红，然后大口大口喝茶。乘机走出包房。八、客人问，“你们的酒与××酒相比怎么样”(一)分析客人问的酒通常时、是他比较熟悉的酒，千万不能说别人的酒不好。正确的思路应该是：别人的酒好，我们的酒更好。(二)回答有两种回答方法：1、两种酒各有千秋，我们酒特点是“入口绵，回味香”。2、××酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话，尽管从行家角度看，××酒虽然不错，但后味还有点小小的缺陷，一般人品不出来，您可能早就品出来了。我们酒的特点是：“入口绵，回味香”，您先来一瓶怎么样？九、客人说只喝××酒(一)分析此时千万不能说××酒

8、不好，否则会让客人没面子。(二)回答有多种选择回答，视情形而定：1、“××酒流行