有关店长工作培训教材(33页).doc

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1、店长培训资料 ****店长必须做到下述八个工作**** ①做代表人的工作——以公司最高经营人的代表人之身份，跟地域关系者、顾客、商业关系者接触，培养双方良好的关系。 ②做情报收集者的工作——在地域、顾客等店的营业活动内，收集有用的情报。 ③做调整者的工作——在问题发生时，以店长的身份，尽早加以调整解决，使其回复顺畅。 ④做传达者的工作——将公司的方针、计划目标等，正确及快速地传达给店内的部下。 ⑤做指导者的工作——教育且指导部下 ⑥做管理者的工作——管理店内的营业活动并达成营业目标 ⑦做保全者的工作——保全店内如店铺、设备、商品等资产 ⑧做活动者的

2、工作——自己也身为一位贩卖员 ****调查顾客购买单价的重要性**** 顾客单价是构成营业额的第二要素，因此当我们在收集、采购商品或进行变价时，都不可忽视其重要性。虽然，顾客单价高，是很理想，但是反之请参考前述某市A店，当其营业额增高后，会带来客数减少的后遗症。 ①营业额目标（每日的及累计的） ②营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩） ③客数（去年客数、今年每日客数及累计客数） ④营业额达成率 ⑤比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计） ****成功的第一步为掌握营业额**** 希望提高营业额似乎是每一家商店的本能，但是无论提

3、高多少营业额，如果获取不到适当毛利的话，就丧失其意义了。如原本可以获得正常的毛利，但是却因为过度支出经费而宣告倒闭的例子也屡见不鲜。营业额是显现于外的，而毛利额，纯利益却是内在的数字。唯有充实内在，才能步上健全的经营轨道。虽然我们都了解提高营业额的重要性，但是，在这之前，必须以毛利为考虑之前提。 ****在零售业对部属指导的教育、训练科目，有以下诸事项**** 1、基础事项——公司概要、社训、经营方针、就业规划、各规定、分配公司内的业务、打招呼的方法、公司内用语、销售用语、规定之服装、职场的礼节……等。 2、销售业务的相关事项 ①贩卖活动的意义——

4、商店、服务的流通、贩卖的成立、需要的充足、满足的提供。 ②贩卖员的方式——和顾客的关系、顾客至上的道理、上司与部属同事间的合作。 ③以此出发的贩卖——询问贩卖、有所接触的贩卖 3、有关处理业务方法的事项 ①收集报告及表单的方法——报告的方法，表单的书写方式及流程、数字的书写方法 ②收集道具资产的方法——器具的名称、收集方法。 4、顾客优先，商品有关事项 ①存货的商品内容——商品的分类、主力商品、对商品整理的注意、各商品的季节性、厂牌种类……等。 ②厂商和商品——主要厂商的各商品名称、各厂商的市场占有率。 ③顾客和商品——主要客户名称及其所要商品，厂

5、商、客户和自己店里的关系。 5、开店准备 ①店内的清扫——卖场、店面、橱窗、仓库、洗手间、办公室……等。 ②商品配置及补充——确认销路、代替商品、区位的分配、商品的补给。 ③陈列的方法——广告、广告牌子的确认、装饰、照明的变更、海报、橱窗模特儿的摆设。 ④担当者和交换——确认担任者，如有缺席者时的调配。 ⑤准备品的盘点——要找的零钱、传票、包装纸、袋子、其他准备品数量的确认及补充。 6、营业中与业务有关的事项 ②待客销售技巧——接受的方法、购买心理、商品提示的方法，标准应对语法、敬语的使用。 ③商品说明——商品特征、使用方法、品质、组合方法……等。

6、 ④金钱收受与包装——拿钱时的方法、确认的方法、找钱方式、包装方法……等。 ⑤送货的方法——邮寄时登录传票的方法、贵重物品时的注意事项……。 ⑥贩卖事项——客户卡的整理。 7、打烊业务 ①打烊——器具、备品的整理、铁门的关锁 ②计算业务——现金出纳的合计、现金的确认、做成当日买卖的计算报表。 8、其他各别业务的关系 人员管理的要点 1、主管的5个基本职能 A、分配工作 B、检查工作 C、业绩评估 D、惩戒下属 E、雇佣员工 2、如何防止员工流失 1）选人的标准“疑人不用，用人不疑”和“疑人也用，用人也疑”的双向制度，任人唯友、唯亲；尹明善

7、2）工作互调：定期在各岗位互调，借以发现彼此的问题。如一个月3-5天 3）设置保障薪：2-6个月，转正后结合日常业绩考核。 4）人事代理：在各岗位推行职务代理人，以备不时之需，如人员请假、出差或离职等异常因素！ 3、如何激励员工除了他们对工作本身感兴趣 A、金钱工资 B、地位（职务如拿破伦给军官授勋） C、被同级别的人接受 D、优越的工作条件（海尔的员工家庭） E、奖励物质性 F、升级、晋升机会 G、对出色工作的认可 H、额外利益培训、集体活动 4、经常阻碍工作进展员工的典型特征 A、往往为一点点小问题就工作脱节 B、没有受过足够的培训 C、决断

8、能力较底 D、忽略生意效益的要求 E、没有团队概念 F、工作不安心 G、特别怕出错 H、与同事不相容，导致工作缺乏配合 5