寿光市场水溶肥推广方案分享.pdf

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1、寿光市场水溶肥推广方案2013年2月16日15纲要1、寿光市场简介2、水溶肥市场环境分析3、水溶肥营销目标4、营销模式5、渠道策略6、价格策略7、整合促销推广策略1、寿光市场简介寿光人口120万人，辖5个街道、9个镇，土地面积2180平方公里，耕地面积141万亩，其中蔬菜播种面积80万，蔬菜年产量40亿公斤，产值40亿元，大棚数量40万个，经济作物面积达90万亩。种植结构形成了以南部菜、中部粮、北部棉的梯次结构，优质高效农业得到了迅猛发展。目前，全市除蔬菜种植外、优质粮食生产基地50万亩、棉田11万亩，形成了万亩辣椒、万亩韭菜、万亩芹菜等十几个成

2、方连片的蔬菜生产基地，全市涌现出了“中国韭菜第一乡”、“中国胡萝卜第一镇”、“中国香瓜第一镇”等专业镇村587个，农业生产基本实现了区域化布局、规模化经营、专业化生产。化肥行业的主要竞争品牌：芭田、住商、史丹利、艳阳天等，市场总容量在30万吨左右。2、水溶肥市场环境分析•目前光山东寿光市场统计就有300多个品牌，在寿光市场操作比较好的进口水溶肥品牌有，以色列海法，挪威普罗丹，以色列诺普丰，雅苒等进口公司为主，价位比较高。国产品牌在寿光市场操作比较好的有，优贝素、优聪素、芳润等，售价不一。有品牌影响力的厂家多数为进口企业：•依靠代理进口产品后改为自

3、产有一定品牌效应的公司：广州先益农，汕头微补，江门杰士，上海深绿帅等有技术实力的公司为主•自行开发技术有一定品牌效应的公司：芭田惊天下，嘉施利，艳阳天等公司•多数企业依靠简单混配和分装，以激素来体现效果，无技术品牌优势效应。如汉谱、优利丰、沃根钾等•寿光水溶肥市场已进入平稳成长期，市场总容量将超过10000吨、有几个亿的市场份额，而目前市场上真正的品牌产品、效果受到老百姓高度认可的产品几乎没有，庞大的市场容量、空前的市场机会！3、水溶肥销售目标•成为寿光市场水溶肥第一品牌•2013年销售目标1100吨•市场占有率第一•培养不低于15家直营分销商4

4、、营销模式金正大：直营分销模式、建立分仓•分销商+棚户会员制，每个分销商覆盖30-50大棚种植户。•村级直销员+棚户会员，每个直销员覆盖最低20-30个农户。沃夫特：经销商模式•经销商+二级网点+农户•沃夫特以经销商区域市场为运作平台，协助拓展渠道，扩充网络，实现深耕细作，资源与政策倾斜，加强沟通，不断提高其忠诚度，若能力与意愿跟不上市场发展，则引导其向物流商和品项专业商转化人员组织规划•金正大品牌水溶肥专业营销队伍，增加主任级或经理级组织管理人员一名，农化讲师一名（可当地聘请）10人农化推广队伍一支，宣传车一辆。5、渠道策略重点突破，以点带面

5、集中资源，优先优质终端开发，再带动中小终端中心造市，周边取量1.以经销商强势区域或销量较大区域为中心，密集终端开发与运作2.在影响和带动周边市场，最终完成终端布局单品突破、多品组合、细分覆盖1.突出1~2个单品，强力拉动，有效造势2.再逐步丰满品项组合，实现终端量利结合5、渠道策略区域客户数销售目标覆盖区域覆盖面积大棚数量覆盖农户洛城220洛城6万4万5万稻田220稻田6万4万5万孙集120孙集4万2万3万胡营120胡营4万3万4万侯镇120侯镇5万2万4万上口120上口5万1万3万古城230古城6万4万5万田柳230田柳6万4万5万化龙12

6、0化龙6万3万5万羊口120羊口5万2万4万王高120王高5万2万3万营里120营里4万2万3万台头120台头5万2万3万纪台130纪台6万4万5万合计183107239576、价格策略品牌含量出厂价批发价毛利毛利率零售价毛利毛利率金正大16-8-34920013000380041%20000700054%金正大20-20-20960013000340035%20000700054%沃夫特19-19-19860012000340035%18000600050%沃夫特16-6-28860012000340035%18000600050%•金正大品牌

7、没有经销商环节，直接面对分销商，农户，帮助分销商通过批零差价来实现利润，其中批发利润部分，用于支撑人员、促销品、推广活动、销售返利等费用。•沃夫特系列产品，依据渠道层级确定价格纵向梯度，经销商主要靠量大和返利来赚钱，“以量牟利”7、整合促销推广策略整合促销推广的策略要点•传播具有示范性特点，以人际口碑传播为主；•强调低空和地面推进的广告–金正大央视，卫视品牌传播；大量的基础工程建设–配合事件营销•贴近风土人情的推广活动•在产品诉求内容上形象直接，朴实亲切–螯合养分、高效利用，水溶性好、更易吸收–含中微量元素、营养更全，无毒无害、安全环保建立系统的

8、示范户操作模式大户带小户的方式组织农户建立示范户（大户），利用其影响力和带动性大户成为带动者、技术传播者、服务提供者和宣传者让散户得到贴