招商引资培训报告(金晓中).doc

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1、将开发区当作一个企业经营“这节课程很重要，应该让你们的领导来听！”——金晓中。金晓中，上海市工业综合开发区、闵行出口加工区招商总监。金晓中16年来一直工作在招商引资的第一线，他经历了开发区招商引资从无到有、从有到优的全部过程，参与的各国客商谈判逾1000家，成功引进企业超过200家，被誉为“上海市招商引资第一人”。一个开发区就是一个企业，开发区的招商引资实质上是一种销售行为，指导招商引资的理论是现代市场营销理论。一、明确的定位——我们的客户是谁？企业家会非常清楚：我的客户是谁？他（她）的年龄、收入、住在城市或郊区……不是所有的投资者（企业家）都是我们的客户！开发

2、区的首要工作，是对投资者进行细分，并选择自己的目标市场和目标客户。开发区一定要明白我发展的产业是什么？我需要的是500强企业、央企、还是民企？我的客户是在长三角、珠三角、香港、台湾还是欧美？目前，我国正在发展的十大战略性新兴产业包含1500个细分产业，而全国近万个开发区都在引进新兴产业，开发区之间业态高度重复，相互竞争激烈。开发区的定位应该是成为该领域的第一，如果不是第一，则创造一个领域（细分市场）成为第一（在一个领域内，只有前3名的企业才赚钱，4—10名只能保持不亏损）。二、开发区定位后要做的四件事1、开发区的产品是什么？产品是基于该开发区细分市场所确定的企业

3、在当地的经营环境，包括土地、政策、基础设施、服务、机会等，最终由投资者来决定好与坏。衡量产品质量的标准是：一是说服投资者比他的现状好；二是让投资者比他的竞争对手好；三是让投资者相信他的未来更好。一个地区要有活力，必需给年轻人机会，而预留一定便宜租金的厂房、写字楼给创业者是不错的选择。2、开发区如何定价？土地价格并不重要，开发区的价格是土地和优惠政策的混合，要达到的目的是尽量保证开发区的每一块土地都盈利。不盈利的开发区是不可持续的，追求盈利比追求产值更加重要。杀头的生意有人做，亏本的买卖没人碰。开发区收益=土地出让获得的现金收入-土地开发成本+开发区留存的企业税收

4、的贴现值。投资者（企业）单位面积的税收贡献的数量及其可持续性是判断企业质量的唯一标准，也是开发区对投资者的准入原则。3、开发区的渠道建设。一是直销——自主招商，建设好自己的招商团队和驻外办，提高招商能力。二是分销——借助中介招商，包括借助省、市驻外机构、国际中介机构“五大行”、“四大所”、知名商协会等开展招商。三是外包——委托招商，即将招商业务委托给专业招商机构。4、开发区的宣传推广。开发区的发展离不开宣传推广，要让更多的投资者知道你。上海市工业综合开发区的招商成功率也仅为7%，只有获取的项目信息越多，最终招商的项目才会多。三、树立招商品牌1、不可或缺的LOGO

5、。要形成长期持续的品牌效应，必须有自己的LOGO。LOGO的设计要富有想象力和创造力，并赋予其内涵。LOGO可以运用到招商宣传资料、小礼品、接待用的茶杯、笔、纸等小物品上，形成一整套可持续性的宣传体系。2、赋予开发区品牌思想内涵。开发区品牌要得到企业和自身的认同，需要提炼出自己的愿景和使命。上海市工业综合开发区的愿景是“大上海的工业家园”，使命是“使我们的客户比他的竞争对手更具竞争力！”招商引资是以开发共内的土地和厂房的出售、租赁为表现形式的，针对企业经营环境的营销或销售行为。招商就是把别人养大的孩子抱到自己家里！