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时间:2020-07-08
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1、销售演练总结 《销售演练场》简介 销售是一门思维、语言、行为高度结合的技术,如何用文字把其“精”、“气”、“神” 生动的传达给读者,是一项极富挑战的工作。 本书与传统销售技术类书籍最大的不同是用场景、演练、对话、讨论的方式讲解销售技巧, 而不只是单纯的说教规则。它创造了一个有趣、开放的演练场环境与一群亦师亦友的培训人 物。书中不仅讲授了技巧,更重要的是探索并阐述了什么是“销售之道”。《销售演练场》 以对话方式重现了著名的施乐公司内部专业销售技术培训的全过程。本书文笔轻松、诙谐、 完全摆脱了此类书籍艰深、死板的风格,让读
2、者与本书中七、八个伙伴一起去探索充满惊喜 的销售之旅。 本书是国内第一部实战演练销售技术专著。适合新近销售员、初、中级水平的销售员和市场 人员学习、参考。 前言 做了十二年销售培训,深感销售技术不好学。这些年来,看着身边做销售的朋友成长,总觉 得这条路并不平坦,多数人甚至走的很辛苦。有些做了五、六年的销售员,竟还没有受过一 次专业培训。在我看来,他们就像是黑夜中苦苦摸寻的前行者,其生活状态就更不必说了。 销售是一门语言、思维、行为高度结合的技术。即使告诉学员——销售分几步,每一步要做 什么,有什么规则,学员也未必会做
3、。提高销售水平的窍门是针对一项技术反复演练,如果 没有条件,至少也要多观摩高手的演练。 在培训中我发现,有些做了多年的学员,竞还在犯最基础的错误,这也说明现有销售培训的 失败,一个问题培训危害何其深啊!四年前,我开始思考失败的原因,并把一些新的方式引 终于产生了“演练场”这种培训模式。它与其它销售培训的区别是:不要求你该做什么、遵 守什么规则,它的重点是演练、讨论,从各个角度让你看到规则是如何使用的。并向你提供 了大量的经典演练案例。 本书是对新培训模式的探索和总结。就像书里所说:“这里没有权威,没有规则,重要的是 提
4、供给了你一个自由加入、谈自己想法、试自己功力的演练场。”让新加入销售行业的朋友 能迅速找到 前进的方向。 在此,感谢施乐的培训为我打下了扎实基本功。非常怀念在施乐公司做培训员的日子。 引言 1997年王东大学毕业后来北京,与人合租一间一居室的筒子楼。在一家20多人的小公司干 销售,每月XXX元的工资。他的目标是五年后在北京买房子,开公司。以后的三年,他换了 N家公司,失业半年多。1999年8月15日进入施乐公司,20XX年12月王东在北京买一套 二室一厅的房子,在一家外企做销售总监。王东是施乐培训出来的销售员中普通一员
5、。为什 么一个三年都没什么发展的人,三年后就有了巨大变化呢?到底施乐的培训有什么神奇呢? 采访时他告诉我,他的职业生涯是从8月15日开始的。 采访对话 作者:从朋友那听说你发展的很快,能谈谈经验吗? 王东:经验?可能是发现自己的价值了吧。 作者:那是什么? 王东:销售改变了我,也改变了我的人生。 作者:那是怎样一个过程呢? 王东:我在西北的一个小城市长大,大学毕业后,不想像我父母那样过一辈子,再加上刚和第一个女朋友分手,赌着一口气,特悲壮的来北京,想闯出一个名堂。 作者:后来呢? 王东:好不容易一家小公司要我做销
6、售,保底工资只够吃饭,但也让我欣喜若狂了。当时一口气跑了好多站路,第一次体会到工作是那么珍贵。 作者:这是你第一次做销售员吗? 王东:是啊。那时我就像一只充满了激情的无头苍蝇,到处乱撞。 作者:很辛苦吧? 王东:销售不好做啊,大多数人都不完不成任务。 作者:你怎么样? 王东:好不到哪儿去!上班还能嘻嘻哈哈,可回到住的地方,真有种笼中困兽的烦闷。那种日子好像没有个头啊! 作者:为什么不跳槽呢? 王东:说实话,跳槽对我来说比跳楼好不了多少,我一个学机械制造的谁要啊。现在才发现学了这么多年,还不知道怎么生存。这他妈的是什么教
7、育?! 作者:后来呢? 王东:八月十五日,我记忆里永远阳光灿烂的一天,我成了施乐公司的销售员。作者:是吗?! 王东:是的,施乐公司的培训,在我心中点亮了一盏灯。 王东:是的。培训把我的人生和销售紧紧联系在一起。 作者:你把培训太理想化了吧。 王东:我时常想起失业的日子,拮据、苦闷、莫名其妙的忧虑、烦躁。有工作真好,我有用不完的精力。 作者:我发现你是那种有激情、很还能感染人的人。 王东:也许吧。 作者:你把销售当成一生的职业吗? 王东:当然,这能让我生活得更好。 作者:培训可以改变一个人的命运吗? 王东:也许吧
8、。培训就是技能技巧的学习,但老师却是一个个活生生的榜样。你被他们的信念、风度、阅历和专业精神折服,他们就是目标啊。 作者:我也见过一些培训师,并没有你说的那么神。 王东:哈哈哈,对于一个破落得一塌糊涂的小子来说,他们
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